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店面营销
如何才能做顾问式销售
文章来源:轮胎商业网     发布日期:(2014-06-17)          

 

面对面顾问式销售

(内部资料 注意保管)

 

一、销售的两种类型

 

告知型

 

顾问型(医生)

 

不管你有没有需求,只负责告知

 

询问、诊断、开处方

 

以销售人员的身份出现

 

以该行业专家顾问身份出现

 

以卖你产品为目的

 

来协助你解决问题为目的

 

我要卖你产品、服务

 

是你要买我有

 

说明解释为主

 

建立信赖引导为主

 

量大寻找人代替说服人

 

成交率高重点突破

 

成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标,要提高成功率就要努力完成自我提升,必须从告知型销售转变为顾问型销售。

 

二、销售原理及销售关键

销的是什么——自己

销售时首先要把自己销售给顾客,因为顾客不接受你就不会给你机会,就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁,对顾客来讲,你自己与产品是融为一体的,所以一定要让自己看起来像个好产品。

售的是什么——观念

所有的人都有已经形成的价值观,有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观,把顾客需要的产品卖给他,让他主动的去接受产品带来的价值。

买的是什么——感觉

顾客买的并不是产品本身,而是买产品带来的感觉,是看不见摸不着、各种感受的综合体,感受越好,产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。

卖的是什么——好处

好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐,同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处,一般的销售人员贩卖产品。

动力源:

    任何人在做一件事情都会有原因,这些原因就是动力源。

1、 追求快乐

追求快乐是人的天性,当一件事能给他带来好处时他就会接受,所以销售产品时要站在顾客的立场上,强调产品给顾客带来的好处和利益

2、 逃避痛苦

同样人们也会为了逃避痛苦而行动,根据调查、有的放矢,逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益,同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处,这样更能促成销售

3、不要过于夸张

当感觉你所说的状态太大、太过于遥远,根本无法完成的时候,人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格,否则他会失去购买的欲望,做再多的努力也是白费。

六大永恒不变的问句:

当顾客要购买产品的时候,他一定会不自觉的问以下几个问题,如果能有效解答这几个问题,就能达成销售。

1、  你是谁?

2、  你要跟谈什么?

3、  你谈的事情对我有什么好处?——给顾客带来的利益

4、  如何证明你讲的事实?——通过演示证明给顾客

5、  为什么我要跟你买?——差异化的优势

6、  为什么我要现在跟你买?

沟通技巧

沟通三要素:(维拉比洋公式)

文字:7%                  语调:38%                肢体动作:55%

说服两大障碍:(视觉、听觉)

在向顾客介绍产品时,尽量让顾客不受到外界的声音或图像(如:竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等)的干扰,通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握,营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力,使顾客更容易受到吸引,达成销售。

说服三要素:

什么人在说?相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样,所以要看起来是行业的专家,让顾客相信。

说什么内容?要做好充分的准备,将自己所要说的内容整理好,这样才能有好的效果。

怎么说?表达方式在沟通时重要性显而易见,表达方式不正确就无法达成沟通目标。

沟通双方:

多听少说是达成沟通的基本原则,自己问(自己说占20~30%);对方说(对方说占70~80%)。

问话——所有沟通销售关键

四种问话模式

1、开放式:不局限问题的内容和答案,可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分,通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息,拉近与顾客的距离。

2、约束式:用在整个销售过程的中间部分,在介绍产品的过程中多问一些像是废话的

问题,而且答案是正面的,通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。

例如:

您看抗震是不是非常的好?       您看纠错是不是非常的好?

您听低音是不是非常的震憾?     您听高音是不是非常的亮丽?

3、选择式:用在整个销售过程的最后部分,是最后成交的关键。提供二选一的答案,更主动,顾客还以为占了便宜。

例如:

“现金还是刷卡”    “明天还是后天”    “您是要一台还是两台”

4、反问式:用在当顾客有疑问的时候,用问题解决问题

例如:

“为什么觉得贵”    “为什么觉得不好”

问话六种作用:

问:开始    问:兴趣    问:需求    问:痛苦    问:快乐    问:成交

提问题的方法:

1、  注意表情,肢体语言

2、  语气语调

3、  问容易回答的问题

4、  问下面回答“是”的问题

5、  问二选一的问题

6、  能问就尽量少说

聆听四个层面

1、  听懂对方说的话

2、  听懂想说没有说出来的话。

3、  听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话。

4、  听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要。

聆听技巧

聆听是一种礼貌,可以建立顾客的信赖感,在聆听过程中有一些小的技巧:

1、  用心听

2、  态度诚恳

3、  记笔记

4、  重新确认

5、  停顿3~5秒

6、  不打断、不插嘴

7、  不明白追问

10、不发出声音

11、点头微笑

12、眼睛注视鼻头或前额

13、在听的过程中不要组织语言

赞美技巧:

1、  真诚,发自内心

2、  找出闪光点进行赞美

3、  要赞美具体的观点或事情

4、  赞美要及时,事情发生后就赞美

5、  当着大家的面赞美会更有效

四句经典赞美:

1、  你真不简单

2、  我很欣赏你

3、  我很佩服你

4、  你很特别

肯定认同技巧:

1、  你说的很有道理,我很理解你的心情

2、  我了解你的意思,感谢你的建议

3、  我认同你的观点

4、  你这个问题问得很好

5、  我知道你这样做是为我好

销售十大步骤

一、准备

1、  机会只属于那些准备好的人

2、  一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多

3、  为成功而准备——没有准备的人就在准备失败

(一)、身体(时时刻刻处于颠峰状态)

 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

(二)精神(信心的传递,情绪的转移)

1、  自己复习产品的优点

2、  复习竞争对手的缺点

3、  回想最近的成功案例

  改变情绪的方法:

1、  改变注意力

2、  改变肢体动作 

 (三)、专业

1、  对自己的产品了如指掌

2、  对竞争对手如数家珍

3、  杂学家

4、  冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉

5、  把自己调到最佳状态

 (四)、顾客

1、  充分了解顾客

2、  建立长期的关系

3、  拉近距离

  顶尖的销售人员象水:

1、  什么样的容器,都能进入

2、  高温下变成气无处不在

3、  低温下化成冰坚硬无比

4、  在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争”

5、  古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男子征服天下,女人征服男人

6、  水无定性,但有原则(任何人都会认为自己的价值观是对的)

二、如何开发客户

1、  只要进入售点的顾客就是我们的客户

2、  善于从相关产品的顾客群中开发客户,例如:彩电、冰箱等产品

不良客户的四种特质:

1、  凡事持否定态度,负面太多

2、  很难向他展示产品或服务的价值

3、  即使做成了那也是桩小生意

4、  没有后续的销售机会

黄金客户的三大特质:

1、  对你的产品和服务有迫切的需求(越紧急,细节、价格要求越低)

2、  对你的行业、产品或服务持肯定态度

3、  有给大订单的可能

三、如何建立信赖感

1、  没有建议信赖感之前不要谈产品,没有塑造价值感之前不要谈价格

2、  形象看起来像行业的专家

3、  注意基本的商务礼仪

4、  问话建立信赖感

5、  聆听建立信赖感

6、  身边的物件建立信赖感(合同,签字笔)

7、  使用顾客见证(已成交客户的成交凭证)

8、  使用媒体见证

9、  使用权威见证

10、一大堆的名单见证

11、熟人顾客的见证

四、了解顾客需求

N:现在(是否了解过同类产品)

E:满意(如果有,哪些地方满意)

A:不满意(不满意的地方)

D:决策者(问谁做主)

S:解决方案(我们的优势、别人的劣势)

五、介绍产品并塑造价值

1、  金钱是价值的交换

2、  配合对方的需求价值观

3、  一开始介绍最重要最大的好处

4、  尽量让客户参与

5、  产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦

六、做竞争对手比较

原则:不贬低对手

七、解除顾客的反对意见

 (一)、解除反对意见四种策略

1、  说比较困难,问比较容易

2、  讲道理比较困难,讲故事比较容易

3、  西洋拳打法比较困难,太极拳比较容易

4、  直接反对比较困难,先同意再说明比较容易

 (二)、两大忌

1、  直接指出对方的错误

2、  发生争吵

 (三)、顾客产生抗拒的六大原理

1、  价格——表现为:太贵了

2、  功能表现

3、  售后服务

4、  竞争对手

5、  支援(政策支持)

6、  保证保障

 (四)、疑难杂症遍天下,可能有解或无解

有解就去找解答,无解就别去管它

 (五)、当顾客提出“太贵了”时

理解顾客说“太贵了”是一句口头禅,价钱是衡量产品价值的方法,当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里,为什么值这个价格。

回答时的参考说法:

1、  价钱是你唯一考虑的问题吗?或者说价格重要还是效果比较重要?引导顾客还应当关注效果、品质等

2、  谈到钱是你我关注的焦点,这最重要的留到后面再说,我们先看产品是否适合。

3、  以高对低法(从高往低介绍),尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品,这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。

4、  大数怕算法,将整个产品的价格进行分解,比如:贵了100元,但可以省油3%可以用好几年算算可以省多少钱等等。

5、  为什么觉得太贵了?通过顾客的回答进行有针对性的介绍