2014 年 10 月，亚洲国际物流技术与运输系统展览会 (CeMAT Asia) 在上海新国际博览中心举行，特瑞堡轮胎系统（Trelleborg Wheel Systems）携带其新系列产品再度亮相，继2013年在中国展会上成功推出Trelleborg M2 系列优质轮胎之后，本年度将展示其全新的 Orca 实心轮胎系列和 T900 充气轮胎。
从2012年底收购缅因轮胎开始，特瑞堡工业轮胎开始发力中国市场。原有企业在中国扎实的市场及技术基础，再加上特瑞堡百年企业的优秀管理经验和深度整合完善，使其在短短的两年内很快被业内重新认知和认可。在本次展会上，采访到了特瑞堡工业轮胎中国区销售总监王诚忠先生，对其在中国市场的运营、管理和规划进行了探讨。
图为：特瑞堡工业轮胎中国区销售总监 王诚忠
问：请您介绍特瑞堡及特瑞堡工业轮胎中国公司。
王诚忠：特瑞堡集团（Trelleborg Group）是一个瑞典公司，成立于1905年，集团主要覆盖5大业务领域：特瑞堡涂层系统、特瑞堡工业系统、特瑞堡海洋工程与建设、特瑞堡密封系统，以及特瑞堡轮胎系统。其中，轮胎系统是一个历史较长的业务领域。旗下轮胎产品主要分为两类：工业轮胎，和农业林业轮胎。特瑞堡轮胎的设计、胎面花纹的分布比例都能很好地降低车辆的油耗，这是很多客户越来越关注的。
2012年底，我们正式收购了美国缅因工业轮胎。其在河北邢台的工厂随之更名为特瑞堡轮胎工业（河北）有限公司。收购后的2013年，我们将较多的精力放在工厂的“改造升级”上面，包括设备的更新、公司文化的调整、员工培训等。我们保留了原来的员工，并对他们进行基础的英语语言培训，来适应新公司的工作节奏。
2014年，我们开始正式地在替换市场和配套市场展开一系列大的动作。可以和你分享的是，10月29日，我们和海斯特举行了中国区战略合作签约仪式，海斯特是我们一个全球战略合作伙伴，今后我们会为其在中国的配套市场和替换市场提供我们的轮胎和服务。
问：收购后，在营销战略上，特瑞堡是否会做出一些调整，现在的营销模式是怎样的？
王诚忠：原工厂不太关注中国市场，也没有特别强的团队。我们特瑞堡在2013年开始，招聘本地精英，逐渐建立了更加了解本土市场的销售团队。在配套方面，我们会直接跟主机厂联系，在替换市场，我们则通过代理商的形式来经营。对于经销商，我们不仅仅关心的是订货单，更多的是帮助他们去拓展渠道和网络，跟他们一起成长。
问：今年特瑞堡在中国的销售情况怎么样，在哪些领域发展得比较好？
王诚忠：在中国，我们已取得了稳步地发展。因为我们的产品线比较丰富，除了在叉车领域，还包括在工程、矿山每个领域都在增长，这与我们的预期是比较一致的。因为我们刚刚进入中国不久，所以我们的预期目标数额不是非常大，我们更看重的是长远的发展。
问：目前在中国，产品供应于替换市场份额多，还是配套市场多？
王诚忠：我们希望同时兼顾配套市场与替换市场，目前全国主要的城市都有我们的代理商，而从今年起，我们开始重点关注配套市场，并且在经营方式上我们会做一些调整，除了参与客户配套，我们还希望在其售后市场能建立合作。
问：刚也提到特瑞堡是中国市场的后来者，为了最快获取市场份额，特瑞堡在今后是否会推出一些替换的中低端轮胎产品来抢占市场？
王诚忠：虽然中国市场已经有很多其它品牌占据了相当大的市场份额，但是我们相信中国的市场很大，总能发现属于自己的那部分市场。同时后来者也是一件好事，因为市场对高端品牌的接受程度已提高，而且也能够接受实心胎概念，这样我们不用花太大的时间去培育市场，只需证明产品的优异，能够真正帮客户节省成本。
特瑞堡品牌国际定位就是一个高端的品牌，包括我们今年推出的Orca 实心轮胎系列也是属于中档的品牌。我们不希望争夺什么市场，而是大家一起来做中国市场，一起把整个蛋糕做大，让中国市场更快地从充气胎转向实心胎，更多的从低端的实心胎转向中高端的实心胎。所以我们应该会保持自己在中高端市场的定位。
问：因为每个行业对轮胎的要求都会不一样，比如说有的行业要求是减震性的，有的行业要求耐磨，你们会不会针对某些行业或者说某些领域提供定制化的产品？
王诚忠：总体来说我们的轮胎在设计的环节会考虑做到减震、滚动阻力、耐磨等各项性能的平衡。我们也关注某些特别的行业对于轮胎的特殊需求，我们每一家工厂都设有研发部门，同时我们在自己的工厂还设有一个国内实心胎市场上很少有的测试中心。我们会根据每个客户具体的情况合理调整轮胎结构配方。比如说，我们会提供环保无痕轮胎，即白色轮胎，以及根据不同的使用环境调整轮胎橡胶配方。
问：据了解，现在中国很多客户的购买习惯正在发生改变，您对未来五年中国的轮胎市场有什么看法？
王诚忠：在中国，不同行业的客户，购买习惯都会不一样，通常来说会比较关注采购成本、使用成本，同时现在也更关心驾乘的舒适性。特瑞堡近期推出的产品也在兼顾了这些方面的性能，甚至正在考虑未来对于轮胎的智能化是否存在需求。我们在国外推出的新系列轮胎设有磨耗警示系统，当轮胎快要磨完的时候，轮胎的颜色会发生改变，会提醒你轮胎需要更换，这样既安全又能节省成本。
问：你如何看待中国工业轮胎未来的发展前景？特瑞堡在这方面有什么具体的目标？
王诚忠：中国市场正在慢慢地发生一些改变，并且产生了许多新的需求，包括环保、节能等。在未来，车辆的轻量化对环保节油提出了更高的要求，这也是我们的优势。在国外，我们已经经历过这些变化，而且也了解这应该是全球共同的发展趋势，因此我们推出的产品会更有针对性。我们在生产的时候会更多地运用环保材料，可能成本会高一点，而且在轮胎设计的环节将节油、减排纳入考虑范围，在各个方面来满足客户的需求。同时，我们也会兼顾到大部分用户的需求，考虑到客户采购成本的问题，我们实时推出了针对中国市场的Orca中档轮胎系列。
中国有自己的发展方向，国外的经验虽然可以拿来用，但是不代表中国的未来一定要往这个方向发展，所以我们本地的团队会更加注重市场信息收集与分析，以便更好地顺应中国市场的发展。
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