近几年随着轮胎市场竞争日益激烈，越来越多的轮胎经销商抱怨生意越来越难做，运营费用不断攀升，销量提升越来越难，竞争内容不断细化，对轮胎产品本身以外因素的要求越来越高。再加上经济增长放缓这样的大环境影响，原先很多采用复式销售模式的轮胎品牌厂家纷纷走上“渠道扁平化”的改革之路，高举“决胜终端”的旗帜，堂而皇之地来革轮胎经销商的命，以压缩渠道费用，加强对终端的掌控。合作多年，轮胎经销商含辛茹苦拉扯大的“孩子”，被亲生父母无情带走的事情，我们耳闻目睹了很多。
轮胎的产品和品牌是轮胎厂家的，和轮胎经销商的关系不大，你顶多是个协助者!伴君如伴虎。作为轮胎经销商如何保全自己而免受屠戮的？其实，说来也并不复杂，那就是做一个“听话”的臣子而已。但经销商也必须“吃一堑长一智”之人。因为一方面要承受轮胎厂家的压力，另一方面，由于轮胎终端客户自身羽翼日渐丰满，利润空间日渐狭小，要求独立的呼声越来越强，因此作为“市场星星之火播种者”的轮胎经销商，如今却陷入了腹背受压的难堪境地。
轮胎经销商是轮胎厂家销售部门的延续，对于轮胎经销商来讲，由于自己不生产轮胎产品，仅仅扮演了一个“中间人”的角色，其实，在轮胎厂商博弈关系中，一般来讲，轮胎经销商是处于劣势的，这是由于轮胎厂商所处的地位不平衡造成的，因为轮胎厂家总是相对缺少的，而经销商群体，可替代性要大得多，你不做，还会有人来做，从这个角度来说，做一个听话的轮胎经销商，其实是一种明智的选择，其实也是一种大智慧。有时，战略后退也是一种迂回策略，也是一种更好的进攻。
“听话”与“不听话”能够给轮胎经销商带来什么，我们不妨来分析一下：
“听话的孩子有糖吃”。人，无论是再伟大的人，骨子里面或者潜意识里，都有一种对于与自己“不和”的人的本能抗拒或者排斥，在这种心理条件下，遇到“明主”，比如魏征之于唐太宗李世民，还能相安无事，但遇到朱元璋这样的主儿，可就倒了大霉了。可李世民这样的明君又有多少个呢？犹如大海里的一朵浪花而已。因此，做一个乖巧听话的轮胎经销商其实是对自己最大的保护。有哪个轮胎厂家愿意砍掉跟企业步调一致，严格执行企业的方针政策的轮胎经销商呢？哪怕这个轮胎经销商的能力差一点，轮胎销量暂时小一点，哪怕还需要更多的时间来培养和提升。相反，那些自认为能力超群，占据轮胎企业较大销售份额的经销商，处处与轮胎企业做对，也许轮胎企业暂时不会动你，但说不定哪一天，你就成了轮胎厂家案头上的肉，曾经的国内某轮胎品牌的“杀大户”运动不就说明了这个问题么？相对于能力与忠诚度，我想更多的轮胎厂家还是倾向于忠诚度，尤其是广大的中小型企业。
“听话”是构建和谐轮胎厂商关系的前提。国家一直在倡导和谐的社会关系，作为轮胎厂商关系也是如此。笔者不完全认同厂商关系就是一种博弈关系，因为，二者的立场并不矛盾，并非水火不容、处于敌对的状态，而是一致对外、协作共赢的关系，它是一种以利益为基础的战略合作伙伴关系，是一种彼此息息相关，谁也离不开谁的关系。同时，作为轮胎厂家，面对的竞争压力远远高于轮胎经销商，在营销改革的力度方面，在营销的前瞻性方面，一般情况下，要优于轮胎经销商的，因此，从这个层面来讲，作为轮胎经销商就要识大体，顾大局，多去理解轮胎厂家出台的一些战略规划与市场要求，配合轮胎厂家做好渠道变革、售后服务、客情关系等等方面的工作，而不是“同床异梦”，你说你的，我干我的，最后迫使轮胎厂家拿起“砍刀”，导致两败俱伤的局面出现。
“听话”之后还要学会“回话”。做一个“听话”的轮胎经销商，其实并不是说就是做一个循规蹈矩的“乖孩子”，在安分守己，恪尽职守，做好经销商应做的事情之外，还要针对轮胎厂家的方针政策在本市场的实用性、适用性可以提出自己的异议，但前提是先执行，在执行当中提出自己的看法，或者提出一些更好的建议，轮胎经销商要多提建议，少提意见，更不用动辄就全盘否定轮胎厂家企划或者市场部门制定的方案或者政策，更不要做一个只会说，不会做，只会埋怨但又提不出好的方法或者建议的“怨妇”型轮胎经销商。只有在建设的基础上，出现了矛盾和问题，及时予以积极地去处理，而不是互相指责和抱怨，才能真正地构建和谐的轮胎厂商关系，厂商才能一起共赴市场，彼此得利。
