这本来可以是一个清新的创业故事，但碰到汽车后市场这样的重口味，怎么也炒不出一盘鲜香。不过，我们仍然希望透过其上至经销商谈判、货物供应链，下到门店拜访、订单达成的全过程，且看途虎养车网的创业养成记。
四年前的上海，街边汽修店的老板们应该都被一群小年轻半夜敲醒过房门。陈敏和他的团队，不止一次的开车夜游，驮着轮胎，一家一家送到半夜。这些睡眼惺忪的老板是途虎养车网的第一批线下合作商，“赤着膀子就开门”的他们，与细皮嫩肉的上海男人陈敏，组成了汽车后市场最早的蚁军。
陈敏：途虎养车网是一家汽车后市场O2O性质的公司，现在的业务主要以轮胎、保养以及汽车美容这些项目为主。
我们做的几件事情，就是提供标准化的产品，包括轮胎、保养、配件以及美容服务所用到的油品、化学品以及标准化的车品，同时我们有标准化的服务流程，管控整个O2O服务标准。我们不做实体店面，不做具体的服务实施。
目前全国有八个分站，分别在北上广、成都、武汉、沈阳、厦门、济南，现在员工有四百多人，接近五百人。
陈敏：我们也看了一下，我们觉得整个后市场轮胎相对来说是一个比较标准化的产品，这个产品相对而言用户可能认知程度稍微高一点。从保养角度上来说，其实是有很多的配件因素在里面的，并且中国很多车主是三年左右的新车主，三年左右的车主对保养、配件的认知度其实比较低。
途虎养车网深谙此理。最早涉足汽车后市场的他们，在默不作声的那几年，把那些坑坑洼洼都走了个遍。比如说：如何与线下店达成合作？导流后如何服务？服务如何把控？
途虎与6000家线下门店签约合作。在陈敏眼中，说服合作不是一件难事儿。他提到沿街店铺的“商业地产”性，流动性大、有固定地点，“要么卖即时消费品，要么卖毛利极高的非标品，比如说衣服。而靠标准产品来赚差价的越来越赚不到钱，尤其是有电商、有比价的今天。”因此，只要给店主们足够的利润，并通过把控产品源头来把关质量，线下店的体验就不是最大的问题。
陈敏：在国外电商是会占一定的份额，电商是趋势这个不见得，本身这个市场到现在，线下还是占有垄断的比例，以后线上的消费模式可能会在市场当中占一定位置，不能说占统治地位，包括汽配类的，线上未来肯定会占一定的位置，占到多大不好说。
这就要提到途虎养车网的另一个特点：自营仓储及物流。15个仓库，面积从2000平到上万平不等，满足订单需求的快速及安全生成。在用户眼中，这个流程只包括：下单、约定到店、完成服务等几个简易流程。而在途虎养车网的后台，一张订单生成后，先是派送到仓储来调货，再运送货品到线下安装点，然后线下门店跟消费者之间输入验证码或扫码来确认订单等等，这些都需要强大的运营思路和执行来去支撑。
而在控制了货源、理顺了线下店对接后，以每月“多赚一两万块利润”去跟门店谈判，去略带强制性的要求服务质量，或者反向溯源，去找供应商拿到更优惠的议价资质，既有底气也一环滋养一环。
概念不值钱，关键拼运营
提问：您认为轮胎电商今后是轮胎行业的补充，并且份额会越来越大？
陈敏：首先我们也不是轮胎电商，因为本身我们也不叫途虎轮胎网，我们叫途虎养车网。现在的业务覆盖了保养、美容、洗车，轮胎只是我们的一部分，我们做的比较早，这块量稍微大一点，大家可能说到途虎想到轮胎比较多一点，做电台推广的时候也是说轮胎说的比较多。
大家看这个市场还是一个大盘子去看，现在叫做汽车后市场，我们做的时候没有汽车后这个概念，现在叫汽车后市场。汽车后市场其实市场规模还是蛮大的，有七千亿、一万亿怎么样的说法都有，这当中其实分很多块，包括保险其实也是很大一块，然后还有保养、车品、钣喷、维修、改装、电子、美容这些东西。
在完成一亿美元的C轮融资后，再聊什么都显得随意。可在创业初期，注意力聚焦到流程及运营本身，就已经不易。陈敏提到，途虎养车网的所有系统软件，对外的包括订单派发、系统调配，对内的包括财务走账、员工协作等，都是自己人一行接一行敲出来的代码。
去年12月份，途虎养车网开始尝试5分钱洗车，今年年初推出保养业务。不得不说，以轮胎来验证途虎逻辑的时间虽长但收效甚好，也就顺应的想到了接下来“钱怎么花”——
1、完善线下供应链，继续做仓储物流的走顺；
2、丰富门店的服务项目，增加品类，满足更多需求；
3、广做宣传，最大限度获取客户。
提问：商家为什么愿意跟您合作？
陈敏：它也收人工费，对于商家是一样的，因为对于商家来说服务行业的本质就是我付出劳动你给我钱，那至于我是不是附带卖东西这是第二位的事情。买东西其实用户在哪里都买得到，国外有很多配件在超市里面就能买的，买了机油、滤芯器，然后自己开车到别的地方或者自己家里搞定。既然在沿街开了店，一定是商业地产，一定是靠服务赚钱，可能有时候有点区别，以前这个项目能赚很多钱，现在利润分掉一点，我提供点东西，分掉点利润很正常。这个现在绝大部分都能接受的，没有什么不能接受的。
提问：在创业中，您感触最深的事是什么？
陈敏：感受最深的是当你做了这个行业的公司之后，你会觉得你时时刻刻需要不断往前走，战战兢兢如履薄冰，因为你从事的行业是一个发展速度非常快的行业，说的好听点是不断有人会学习你、模仿你，说的难听点是不断有人抄你，而且你没有办法阻止，在美国也没办法阻止，Uber出来之后也有别的公司抄它，这是很正常的。
在一个快速发展的行业里，你享受了这个行业快速发展的红利，那就一定会面临很多人去模仿你这样的风险，而且这是一定的，你必须让自己不断做得更好，那和以前在公司里面做是完全不一样的。以前是公司老板定指标，你做到这个指标就完了。而现在，在这样的公司里你永远看不到头在哪里，因为你很怕你一旦停下来了，可能不出两个月就被人超过去了，或者别人赶上来。如果要说印象最深的，就是你会一直有这种感觉，每天真的是前有猛虎后有追兵，战战兢兢如履薄冰。
