轮胎厂商之间的欠款和“三角债”，如果在加上用户，就是4国大战“欠账怪圈”。能否打碎这个魔咒呢？中国轮胎商业网和大家一起来破解这个困局。

随着市场经济的发展和国家金融体制的完善基本得到遏制，但经销商在渠道环节上的欠款，尤其是在零售店（卡客车轮胎零售店）的欠款大有日趋蔓延之势，这种现象已经成为经销商发展的威胁。因为大量的零售终端欠款导致经销商的资金周转困难，甚至资金链断条。但这些零售终端多、散、乱的特征，导致一是要账难；二是因关门转让、倒闭逃跑呆账多。经销商一年到头，一算账，要么是赚回一堆白条，要么是算着挣的钱最后打水漂了。结果，我们的轮胎经销商苦不堪言。而批发商则在厂家和零售店之间必须找到债务的平衡点。中国轮胎商业网-轮胎商学院提供。厂家不给帐期，我也不给帐期，或者反之。

轮胎经销商（零售店和卡客车轮胎用户）对用户欠款的病因

 

为什么会出现这个现象呢？笔者经过大量的走访与分析，认为导致经销商对零售终端欠款的原因大致有以下几种：

 

盲目追求渠道扁平化，神化终端制胜

 

随着市场竞争的残酷，处在上游的企业开始追求自身的渠道扁平化，在这种大的趋势下，企业不是根据每个市场的具体情况来指导经销商的渠道运作，总是一刀切的指挥所有市场的经销商开始自身的渠道扁平化，所谓市场运作的重心下移。结果，轮胎经销商的工作量达到不堪重负且经营成本日渐上升。

 

这种工作不但没有给经销商带来好的经营业绩和利润，反而导致业绩下滑，利润下滑。更为严重的是，原本依靠二批和分销商还有的销量，经过运作零售终端得罪了原有的二批或分销商，造成了销量下滑。这种“吃独食”的做法，违背了商业流通的基本模式与路径，忽略了各个流通环节本身不可替代的作用，导致了市场运作进入僵局。

经销商缺乏对零售终端的有效管理能力

 

通过长时间的流通渠道运作，大部分轮胎经销商已经具备了管理二批和分销商的能力，但由于缺少直接与零售终端的沟通、了解，大部分经销商对零售终端的特征认识不足，造成对零售终端的开发、运作和管理方法单一，手段错误。随着商业流通模式的变革，经销商尤其对超级终端市场的运作更是被动。

 

另外，由于轮胎零售终端网点具有多、散、乱的特征，开发、运作、管理和利用的难度很大，经销商和其手下人员只会“跑单帮”送货，不会收账与控制。造成大量的零售终端欠款在一片倒闭逃跑、关门转让中流失。

 

经销商没有找到撬动零售终端的支点

 

大家都知道杠杆原理，只要能找到支点就能将地球撬起来。但轮胎经销商在对零售终端开发运作中没有找到撬动的支点，造成在被动中运作零售终端，这种盲目的运作可以说成是经销商自己运作出来的困难。

 

由于缺少对轮胎零售终端的分析与判断，或者轮胎经销商自身经营的产品所限，即经营产品的本身就不适合进行零售终端市场的运作，反而运作了零售终端，最后只能搬起石头砸自己的脚。笔者在走访的过程中，碰上一个叫苦连天的经销商，因为他所经营的国内二线品牌进入市场已经3年了，结果不到两个月就被另外一个品牌给挤出来了。更让他痛不欲生的是在本地区开发的125家轮胎零售店，似乎一夜之间倒戈了。忠贞的零售店怎么这么少啊！ 

 

最后的结果是：任凭他如何去做工作，最后自己的轮胎还是被“焦头烂额”的退了回来，或者抹不开面子“先搁在店里看看吧”。等过了3个月，你那几条轮胎还在店里的角落，布满灰尘。

 

 

过分地对零售终端压货，超出零售终端的付款能力

 

过分追求铺货量，认为铺出去就是卖出去了。没有认识到过量的铺货实际上是一种仓库转移。只有消化掉的产品才是“净销量”。经销商必须十分了解每个网点实际消化产品的能力，否则，只能用两种手段压货：一是欠帐，我卸了货，你打白条我走人；二是促销，要两条也给你，只要能多接我的货。

 

事实上，轮胎店运作主要追求的是铺货面，而不是单个网点的接货量，因为只有产品铺货面大，市场覆盖率高，才能迅速地让产品实现流转与消费。铺出去的轮胎再多，如果没有形成足够的消费接触面，轮胎也很难实现畅销。

 

其实，国内的轮胎品牌，无论目前的市场占有率多高，几乎很少能实现真正的销售。渠道的坍塌是分秒钟的事，只是那个最后的稻草还没过来。3线或更低的更别提了。

 

你来欠账我困难 我来要账你心烦 不如你来不赊账 我不困难你不烦 百业经营利为先，分分厘厘皆血汗；赊账如同三结义，要账如同上梁山；一次要账红了脸，二次要账把脸翻；多年朋友失了信，你推我搡互埋怨；欠账还钱古来理，为人着想莫添烦；日常生活要节俭，欠账请你早点还。 写了贴墙

 

 

这是在山西太原的一个轮胎零售店的金老板桌子上的摆件！

 

给经销商零售终端开处方

 

做生意可能做不到绝对的没有欠账，但做生意肯定能做到最终没有烂账。轮胎经销商防止轮胎零售店欠帐必须做好以下几个方面的工作：

 

不盲目开发运作零售终端，要量力而行

 

经销商在决定开发运作零售终端市场之前，必须自问：我能不能或者说该不该开发运作零售终端市场？

 

要想回答这个问题，经销商必须盘点自己的资源。如果自己具备了以下三个要素，就可以展开零售终端开发运作，否则必须慎重做出选择。一是经营的产品在零售终端占有优势或者说自己经营的产品是行业中的一线品牌；二是自己拥有足够的人力、运力、运作力、管理力；三是推广运作的产品有足够的利润空间。

 

值得提醒的是：没有一个轮胎经销商是为了长期的开发运作零售终端而运作，尤其是我们的大流通批发商。我们更多地是为了形成终端零售价格和最快速度的让产品实现消费认知、认可、购买而开发运作零售终端。

 

找到撬动零售终端的支点，杜绝以欠款为代价

 

零售终端之所以提出欠款，主要原因是对你所推介的产品没有动心，或者是产品以外的销售政策不足以吸引他的注意力，不能使他们产生强烈的经营欲望，在没有其他措施和办法的情况下，以欠款为杀手锏进攻零售终端。

 

说句实在话，往往是推介产品的人信心不足或不会挖掘产品自身的卖点才会做出不断的让步，否则，绝对会用自己的激情点燃零售终端，从而化解买卖双方的对立而走到一起，达成交易。哈哈哈哈。

 

同时，自身产品的消费群定位也是撬动零售终端的支点，如果我们能把我们的产品所具备的广泛的或独特的消费群推介给零售终端的销售者，再告诉他如何向这些消费群推介，这本身也是一个较好的支点。因为没有不讨厌只会卸货收钱的销售商。

 

适量卸货，少卸勤送

 

由于轮胎零售终端以零售为主，且自身的实力有限，我们必须根据其实际的销售能力决定每次给他们卸多少货，多长时间送一次。绝不给他们施加过大的库存压力。只要本着少卸勤送的原则，我想，轮胎零售终端不会因为十块二十的欠着你的帐。

 

 

建立零售终端的帐务管理体系和责任体系

 

有问题不可怕，可怕的是发现不了问题或找不到问题发生的原因。同样，有了轮胎零售终端的欠款不可怕，可怕的是没有一个完善的零售终端帐务管理体系和责任体系。如果能够建立零售终端的帐务管理体系和责任体系。即使有了帐务也不会造成损失和威胁。

 

那么，如何建立零售终端的帐务管理体系和责任体系呢？首先建立防止轮胎零售终端欠款的“禁令”，杜绝随意答应欠款；其次是建立谁欠谁收，限期收回的责任追究体系；最后是建立专项零售终端欠款动态跟踪体系，对欠款对象、欠款是否按约定收回进行动态管理，做到天天催，时时要。