传统轮胎生意，渠道一直非常简单，工厂-经销商-零售商-消费者。然而随着消费市场的不断升级，轮胎的销售渠道也越来越丰富起来。比如，工厂直接跳过经销商，直接通过零售商或者自己经营的零售店直接将轮胎卖给消费者：工厂-零售商-消费者。另外还有工厂直接到消费者，这个一般通过线上销售渠道，比如工厂自己在电商平台运营的旗舰店，或者工厂自己建立的在线销售商城等。总之，工厂的最终目的就是更好地满足消费者的消费习惯，将更多的轮胎卖给消费者。

自从新的销售渠道建立以来，很多人便开始鼓吹经销商“倒闭论”，认为经销商作为中间渠道的作用已经越来越小，市场已经正在淘汰经销商，未来经销商或将彻底淡出轮胎市场。

事实真的如此吗？

来自北美市场数据报告显示：在美国，轮胎制造商出货渠道主要集中在经销商，经销商渠道的乘用车轮胎出货量占比高达82.5%，由制造商通过自己经营的销售网络出货量占比为11.5%，其他渠道（包括汽修厂、汽车销售商等）占比6%。具体如下图：

反过来我们再看国内轮胎企业，基本上全部都仰仗经销商，一次订货会就可以是一个季度甚至半年的工厂订单，经销渠道一直中国轮胎企业的销售渠道之一。以三角轮胎为例，2017年全年销售额79亿元，经销渠道就占到72.97%，约为57.65亿元，直销渠道占比26.94%，约为21.28亿元，其他占比0.09%，基本可以忽略不计。前五名客户销售额高达 17.15亿元，占年度销售总额 21.73%；其中前五名客户销售额中关联方销售额 6.47亿元，占年度销售总额 8.21%。

虽然目前一些轮胎企业也开始拓展新的销售渠道，比如电商。但是根据轮胎商业数据中心的数据显示，目前国内各轮胎制造商的电商渠道销售额与总销售额相比就是九牛一毛，不值得一提。企业依然将精力放在经销商层面，因为相比新兴的销售渠道，传统经销商渠道具有一个非常明显的优势，那就是资金安全。轮胎经销商在一定程度上充当了厂家的资金回笼和物流分销平台，轮胎厂家可以一次性把货发给经销商，然后直接资金回笼，资金安全，货由经销商去分销配送，由此厂家将销售和物流成本降至最低。

从目前国内轮胎行业的发展态势来看，轮胎经销商的这种天然优势还将持续下去，因为轮胎不同于一般的生活消费品，仓储、物流的成本极高，如果轮胎企业放弃经销商，就以为要为仓储、物流甚至销售付出巨大的成本。整个企业规模也会非常庞大，管理上面的难度可见一斑。

近几年，轮胎经销商们叫苦连天，总说挣不到钱，觉得轮胎厂对他们越来越差，利润被残酷盘剥。同品牌大打价格战，工厂也往往睁一只眼闭一只眼，致使渠道竞争也越来越激烈。有轮胎经销商向轮胎商业反应，2018年流水上亿，到最后利润只有不到100多万。

经销商将一切错都推给轮胎厂，显然有失公允。轮胎厂依然将经销商视为最重要的合作伙伴，只不过，你可能已经不是之前的那个“唯一”了，你的重要程度正在被其他的经销商所替代，你的市场份额也正在被其他的经销商所掠夺。可以预见，未来轮胎经销商之间的竞争一定会越来越激烈，以前那种随便卖一些，就能赚钱的日子已经一去不复返了。这就是现实，当下轮胎经销商要做的就是：审时度势，精细化运营自己的生意，精细到每一分、每一厘钱的支出和收益。

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