最近，总有一种邪乎的声音在耳边环绕：“轮胎经销商就要死掉了”，原因无非就是“电商的兴起”，凭借“薄利多销”在轮胎行业占得一席之地。电商在一步步吞噬着轮胎经销商，轮胎经销商命不久矣，是这样吗？



一、盘点近年来的各种“谎言”

谎言一：电商干掉经销商

随着电商的兴起，很多轮胎企业开始涉足电商，并且靠“低价”来搞垮经销商。尤其是近几年来。事实上电商只有“低价”没有其他优势。其实对于轮胎行业来说，给客户提供有保障的售后服务才是决定市场的关键，如果仅仅靠“低价”而未能帮助终端解决问题，就是意味着不能帮客户带来实际价值。这样的“低价”基本没有什么意义。

谎言二：厂家绕过经销商

近年来有些轮胎企业试图直控终端，试图绕过经销商直接进行交易，事实上这种模式很难做到。主要的原因之一就是如果在重要市场展开，厂家需要招聘大量的销售人员。这会极大增加厂家的营销费用和管理难度。

厂家和终端直接交易，一旦遵循现在的赊销“习惯”，就意味着厂家需提供大量的周转资金，财务成本的压力会非常之大，更何况还有呆死账风险，而目前，这种风险主要由经销商来承担。

二、经销商为什么“死不了”

原因一：厂家需要经销商
厂家要做好区域市场是很难离开经销商的。第一，厂家很难招大量的销售员。考虑到前期投入、管理难度、人员的来源等各种因素，直接利用经销商来做终端，这是许多厂家最好的选择；第二，经销商的人脉、资金、服务能力厂家无法取代。一些有实力的经销商在当地的人脉资源、资金能力、甚至服务能力，这正是厂家急需的“三大能力”，这“三大能力”恰恰是开发终端最重要的三种手段。在这三个方面，厂家其实是“鞭长莫及”，因为在区域市场上厂家是“客场”，而经销商才是主场。

原因二：终端离不开经销商
尽管许多终端都想绕开经销商和厂家直接交易。但实际情况是，终端很难离开经销商。许多终端是近几年刚刚起步的，他们并没有多少实力，基本上都“缺钱”，而经销商则是为他们“垫货款”的最主要群体。同时，终端需要的一些必要的服务，如快速送货，及时提供促销支持，厂家也无法解决，只有经销商才能做到。终端受资金管理水平等限制，在产品库存方面一般做的较差，一些急需的产品一旦需要就必须马上到货，而厂家根本就做不到，只有最近的经销商才能做到。

原因三：经销商的独特价值
经销商的独特价值不仅仅是资金和快捷的服务能力。对当地风土人情的熟悉，利用乡情、亲情建立起来的人脉关系；对当地市场的熟悉程度；和当地主管部门之间的关系......这些都是厂家无法比拟的。而这些“独特的价值”在实际经营中是非常重要的，比如，一旦发生产品纠纷，经销商利用人脉关系去解决比厂家更有优势。

总之，轮胎经销商不会死掉，只要有商品流通存在，经销商就会存在。只要随着市场环境的变化，技术的进步，交易手段的变化等一些因素的变化。经销商的角色甚至地位也会有所改变，他们和厂家的合作方式，和终端之间的关系也会发生一些变化。但并不意味着这个群体会“消亡”，即使现在“热热闹闹”的电商，事实上他们也是经销商的另一种表现形式而已。你怎么看？

（责任编辑：lei）