“窜货者无耻，被窜者无能。”窜货不论披上多么华丽的外衣，都是企业销售健康发展的肿瘤，区别在于是“良性肿瘤”还是“恶性肿瘤”。但不管是良性还是恶性都需要及早治疗，否则会危害健康。窜货无论何时都是一个麻烦但必须解决的问题。

良性窜货

良性窜货是市场的正常流通，价格波动差异不大，解决办法比较简单。主要有以下几类：

1. 空白市场窜货。市场是空白待开发或者开发待进步的，一般轮胎货源流窜，客户是追求新品高毛利，不会恶意砸价，类似的窜货对所属地的经销商也有鞭策作用，但不倡导这种情况被动发生。

2. 接壤地流通。两地市场离得近，轮胎正常流通，价格有点差异但属于正常毛利范围内。

3. 短期经销商库存量较大窜货。库存压占资金，经销商为回笼资金将轮胎抛售，不是习惯性的恶性的行为，产品价格略低但不砸价，不是长期行为。以上问题对市场影响不大，看被窜所属地经销商的反应激烈程度，一般可以适当地加以控制，就像良性肿瘤切除后基本没有后患，最多留个疤痕，不切的话有可能恶化，也可能一辈子无恙。

恶性窜货

恶性窜货不治理最终会变成市场的“癌症”。一般有以下几种类型：

1. 冲销量拿返利。自己的销售地盘价格正常，别人的销售地盘死活不管，以直接窜货和间接通过二批窜货为手段，冲销量拿特殊政策和返利。

2. 仇家窜货。甲乙两个经销商有着“历史恩怨情仇”，想置对方于“死地”。典型表现有：本地价格正常，对方市场恶意报价。

3. “做死”窜货。对于轮胎畅销品占有市场大部分份额，导致经销的其他品牌市场拓展受阻，打不开局面。经销商以扰乱、打乱畅销品的渠道价格分配，以“做死”为目的，达到推广其他品牌的最终目标。以上窜货会打击真正想做好产品、真正精耕细作的经销商，为了市场的健康发展，这些恶性窜货必须解决。

为什么会窜货?

 历史问题，特别是区域的历史归属问题，厂家细分市场前的市场归属，有部分“老油条”经销商就拒不服从区域划分，表明“某某区域历来就是我的”，耍无赖。 

价差问题，被窜货的地区普遍价格太高。

政策差问题，被窜货区域享受厂家的价格、政策、返利、暗扣上没有周边区域优惠。

习惯性窜货问题，该部分经销商以窜货起家，不脚踏实地，见好不收。

厂家的态度问题。厂家有没有想解决想治理的意愿，窜货有没有严重到厂家不得不处理的程度，窜货的无耻和被窜的无能这种矛盾是否激化到不可调和了。所谓解决矛盾首先制造矛盾，解决矛盾最关键的是厂家的态度问题，这才是本质问题，其他都是假命题。

哪些经销商喜欢窜货?

功臣，厂家发展初始阶段的金主。自恃功高盖主，厂家是他看着一步步长大的，窜货有恃无恐。太岁，皇亲国戚。在制度没有健全时享受特权，拿着免死金牌为非作歹，祸害平民百姓。

产品畅销的地方就有窜货，有窜货的地方就有砸价，有砸价的地方就有利益，有利益的地方就有冲突。窜货者无耻，被窜者无能，当无耻和无能之间矛盾激化到不可调和的时候，厂家充当裁判的角色至关重要。

厂家怎样处理窜货?

当厂家发展到有相当实力的时候，为了市场的健康发展，就不能再无视窜货的无序发展了。解决的方法有如下几点：

态度明确，制度严明。从思想教育入手，宣导厂家治理窜货的决心，从团队内部教育开始，攘外必先安内，内部形成统一认识，从而通过销售团队不断地灌输给经销商队伍，营造严格治理窜货的氛围;以制度和条款深入人心，明确地盘、价格体系、返利政策兑现，从宣传到行动，讲述好好做市场有钱赚，恶意窜货者被拘留、判刑、无期、死缓、枪毙的故事。

团队调整，职位互换。将内部窜货高手调到空白市场，让窜货大户没有推手。

杜绝大户吃政策绑架厂家，区域良性政策调整。

（责任编辑：Maggie）