轮胎的三大成功模式
目前轮胎行业有三大成功模式，分别是以米其林为代表的渠道下沉，对市场精耕细作，控制能力极强。普利司通，韩泰等为代表的通路分割而治，和以佳通轮胎为代表的自立品牌渠道分割。米其林的渠道下沉最大的特点就是产品无处不在，他们的核心观念是只要有人的地方就有米其林的形象。以韩泰普利司通为代表的通路分割模式的核心点是“性价比不错哦”，佳通的模式是“我的地盘我做主”。国产轮胎品牌的渠道大部分可以忽略，几乎没有什么渠道策略!
这五种轮胎渠道包括加盟结构、普通经销渠道、二批渠道和网络渠道和串货进口等三级通路(不含原配和出口等)。 他们分别占据了大约：10%，70%，10%，0.5%和9.5%的市场份额。
做好七点成就轮胎分销渠道
一个轮胎经销商要想做大做强，首先要学会强壮(杠杆效率)，学会分工(聚合发展)，学会控制(减低风险)和学会妥协(把握机会)，学会这四点，轮胎经销商才能够在企业和终端的夹击下取得更好的发展。具体的说，就是做到以下七点：效率造就生命力，聚合价值链，控制风险，善抓隐性销售，经销商物流，仓库管理趋势，数据库营销。
这七点就像梁羽生笔下的七剑一样，在轮胎经销商不断发展的过程中发挥自己的特点，成就轮胎经销商的分销渠道。对于这七点具体应该怎样操作?李临春给出了详细的解释。
一、效率造就生命力
对于轮胎经销商来说，效率就是生命力。资金周转率的大小决定了一个经销商能否做大，尤其对于每次周转只有3%~5%的利润的食品经销商来说。作为快消品行业的经销商，只有资金周转率大于等于10 次/年，才能保证其在日常的经营过程中是盈利的。食品行业的行业特点就是经销商每次资金周转只有很少的利润，这就要求轮胎经销商要尽量缩短周转的周期，提升资金周转率，靠加大资金周转的次数来赢取自己的最大利益。
二、聚合价值链
聚合价值链的核心观点就是提高系统的效率。通过轮胎分销和向渠道要效率两种方式，提升公司系统的效率。轮胎分销其实就是借助外部资源来完成销售的过程，而轮胎分销的管理就是解决效率的问题。建立适当的分销渠道，可以有效地降低囤销的风险。向渠道要效率，说起来简单，做起来却并不简单。在很长时间里，渠道发力仍然是快消品行业的主要特点。“先下手为强，合理布局，尽力避免白刃战”是企业发力渠道的准则，也是经销商开拓新的渠道的不二法则。
发力轮胎渠道，要合理的建设轮胎分销商网络，这对于轮胎经销商的发展有着良好的作用。一个轮胎经销商一般要建立五家以上的分销商，每个分销商的人口覆盖范围在3 万~5 万之间。同时，尽可能保证轮胎分销商的月销量一般在150~300 万元，因为这样经销商才会有忠诚度，在日常的工作中才好管理。要尽可能保证对分销商一视同仁，不要一家独大。数量是销量的保证，只有保证了轮胎分销商的数量，才能保证产品的销量。
三、控制风险
如果说提升效率和聚合价值链是为了让轮胎经销商赚更多的钱，那么控制风险就能够为经销商尽量解除后顾之忧，取得更好的发展。对于如何控制风险，李临春也给出了自己的建议。
首先就是控制轮胎库存，对于库存的问题，很多经销商都把握不好度，多了怕突然行情变了砸在手里，少了又怕行情转好断了货。对于市场上高占有率的产品，经销商的库存要小于等于1 倍的月销量，二批商和零售终端要小于等于1.5 倍的月销量;而对于刚刚推出市场、具有高成长性的产品，经销商的库存要小于等于1.5 倍的月销量，二批商和轮胎零售终端要小于等于2.5倍的月销量。
其次在轮胎市场行情不断变化的过程中，经销商要掌握一定的技巧，来面对市场的变化。在经销商库存过大，分销商库存不足时，要采取适当的渠道促销政策，分流库存。采取这种方法时，要注意促销政策必须有量的配合，不然就是失败的;当经销商库存小、分销商库存大时，可以适当提价或停止促销，让轮胎分销商卸库;而当经销商和分销商库存都大，终端动销慢时，建议由生产厂家启动消费者拉动程序。
除了上面两种方法，轮胎经销商还可以采取分品牌聚合的方法来控制风险。作为一个相对弱势的群体，轮胎经销商应该逐渐建立分品牌的意识，弥补产品组合上的缺陷。要整合几套分销渠道，即便是同一个厂家的产品，也应该考虑分类建立，尽可能的网进更多的轮胎分销商。通过整合体现价值，升级管理优势，垄断局部竞争，集中精力用最短的时间最强局部市场。
四、善抓隐性销售
轮胎经销商在日常的经营过程中，将主要的精力都放在了商超、流通等传统渠道上，然而随着这部分渠道的竞争越来越激烈，经销商也怎么样才能开拓新的渠道呢?
五、轮胎经销商物流
随着交通业的不断发展，轮胎物流方式已经发生了革命性的转变。目前我国物流成本占到了商品成本的18%，因此如何做好物流工作是经销商控制成本的重要因素。“利用聚合增长，避免单打独斗;分品牌运作，建立多套分销网络;善用厂车直发。”
六、轮胎仓库管理趋势
关于轮胎经销商如何能建设好自己的分销渠道。目前仓库管理体现出了高效、准确、低强度三个特点。在变化的过程中，经销商的职能也发生了转变。经销商越来越向物流型转变，分销商的配送型分工日益明显。而网销时代的来临呼唤配送单元，但是组织过程相对来说更加重要。另外一个新的趋势就是数据库营销的出现。
七、轮胎数据库营销
轮胎数据库营销的出现是为了通过掌控轮胎渠道来掌控轮胎终端，最终达到掌控轮胎消费者的目的。轮胎数据库营销的主要特点是对轮胎产品精确的动态管理，建立终端数据库和消费者数据库。终端数据库的建立可以加强对促销品的管理、销量坎级的管理和适销产品的管理;而消费者数据库的管理是为了锁定消费者，对市场动态做到全方位的掌控。
（责编：Kirk）
