衡量轮胎市场或者主管的最基本指标就是轮胎销量，但是我们常说销量不是万能的，没有销量是万万不能的！

一：销量怎么来？

轮胎销量怎么来的？在很多培训课上，有的说销量是卖出来的，是促销出来的，是品牌拉动起来的……

1：销量在很多时候是很残酷的！

对于轮胎业务人员来说，销量是“泡”出来的。脚上起泡，手上起泡，嘴上起泡之后，销量就一定会有的。到每个轮胎店里理货、做陈列，搬来搬去，手上会起泡。

向每个店主一遍又一遍的介绍产品、政策、推销，嘴上会起泡。

2：销量公式

轮胎销量公式之一：销量=网点数X流转系数。

这是一个铺货率的公式，铺货网点越多，销量就越大，是一个正比关系。当销量有问题的时候，不妨自检：轮胎销量是否集中在老网点上、老网点是否有丢失、新网点开发进度是否不快？无限制、没有规划的铺货率也是很可怕的。在制定铺货目标网点的时候，一定要考虑本品的品牌支撑，把茅台铺到路边小店不仅不能产生销量，反而对于品牌造成无尽的杀伤。合适的网点铺货率控制是对主管甚至一个企业营销功力的考验。

销量公式之三：销量=网点数*流转率*品种数

轮胎网点数解决了，流转率没问题，这个市场就趋于成熟。但是往往事与愿违，要么被总部销量指标追的疲于奔命，要么是因为竞品轮胎的追赶而如履薄冰。在这样的轮胎市场上，网点数与流转率不能出问题的同时，品种数的增加就是一个攻防兼备的唯一选择。

新品增加的原则是上行，低价杀敌更能伤及，损人不利己是营销战略上的大忌。所以新品增加要考虑补位的同时，遵循价格上行路线，从终端价格、消费拉动到通路利润都要考虑在老品的基础上上一个台阶。

二：到底什么是销量。

毒品销量：销量大，价格低。

废品销量：销量小，价格低。

次品销量：销量小，价格高。

极品销量：销量大，价格高。

比如，在很多轮胎厂家的基地市场上，销量大，但是利润贡献率不高，这就是毒品市场。

废品市场大多是偏远新开市场，这些市场如果不能高举高打就不如不做，用低价产品供给远距离新开市场，不仅仅是劳师逸远，更是废品一个，市场即使拿下，也最多收获一个毒品市场。

次品销量大多发生在边远地带，属于潜伏型轮胎市场。在这些轮胎市场上要保持自上而下的布局态势，切勿走入薄利多销的误区，将轮胎市场的“势”积聚到一定程度，逐步下渗，从做点、做线到做面，一旦竞品出现漏洞，往往能一击致命，转而就会形成基地市场，也就会成就极品销量。

极品销量的背后就是优秀的基地市场，基地轮胎市场就是企业的根据地，就是要给企业创造利润，贡献销量的地方，如果基地市场不能输血，只能吸血，这个企业的末日也就快来了。

三：销量陷阱

销量透支是一个很危险的游戏，过分的销量追逐就是杀鸡取卵，如何避免销量陷阱？

销量陷阱的形成大多是重结果轻过程、重销售轻市场的懒人管理造成的，过分的透支销量的结局就是管理上的越走越累，应该坚信过程好结果就好的原则，做好市场层面的一点一滴，练好营销的“童子功”，从扎马步打基础开始，忘掉销量做市场，销量陷阱自然就不复存在。

四：销量监控

轮胎销量怎么看？明明白白做销量就会避免稀里糊涂吃败仗。市场的成败不在于输赢的结果，而是能清楚的知道失败的原因。数据跟踪的过程就是市场管理很重要的一部分，区域主管在获取这些数据后，一定要具备数据分析和感知能力，通过对于数据的分析预判市场上的各种变化，避免死后验尸的悲剧。

区域主管销量信息自检：

1：截止今天，本月总量、分区域、分品种、分客户的销量达成数据，与去年同期对比数据。

2：截止今天，年度总量、分区域、分品种、分客户的销量达成数据，与去年对比数据。

3：截止今天，本月当区总量、分区域、分品种、分客户的销量达成数据。这些数据与总部整体数据的进度对比差异。