终端----是指产品与消费者直接见面的地方----也就是轮胎店（无论是轿车还是卡车轮胎），啊？脏兮兮的！没错，轮胎品牌，轮胎产品，轮胎渠道，市场规划，企业战略等只有在轮胎店里才实现，才落地。
中国轮胎商业网今天再讨论关于轮胎店和轮胎大营销的逻辑。
轮胎店是“卖”的终结场所；是获利的最初实现。运作好轮胎店可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速，为经销商争取更好、更多的生存空间和资源。随着市场竞争的加剧，终端是影响经销商区域市场销量的核心命脉，提高终端销量是提高经销商区域市场销量的重中之重，更是每一位轮胎厂家和经销商增加销量和利润的秘籍。中国轮胎商业网将通过“提高终端深度铺市率”问题和个中案例，来探讨增加区域市场销量并进行阐述。
案例-解读
孙经理（山东XXXX轮胎厂的地区经理，有6年从业经验）去年在湖南某县级市的市场运作情况如下：该市人口100万，市区36万人，15个乡镇，1100多个行政村，地域2300平方公里，属于农业市，经济比较落后，消费水平相对较低，但是有很多个体户养大车----就是个体轮胎消费群。张经理在该市场主要运作8个品项（不同规格和品牌），去年的销售额只有500万。下面是去年该市场在市区和乡镇各渠道终端店铺市率和终端店销售品项数据分析表：
1、城区终端铺市率和终端销售品项数据分析表（单位：家）
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渠道名称 |
合计轮胎店数 |
已开发终端数量 |
未开发轮胎店数 |
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销售全品项(8个)终端数量 |
销售5-6个品项终端数量 |
销售3-4个品项终端数量 |
销售1-2个品项终端数量 |
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旗舰店 |
8 |
- |
1 |
1 |
2 |
4 |
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A轮胎店 |
24 |
- |
1 |
5 |
8 |
10 |
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B类轮胎店 |
260 |
1 |
5 |
20 |
80 |
154 |
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普通轮胎店 |
220 |
10 |
15 |
30 |
100 |
65 |
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合计 |
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影响该市场销量的的主要原因：
一、轮胎铺市率低，影响市场销量
二、已开发终端店单店销售品项少
提高该区域市场销量的策略：
因为只有被消费者看到的轮胎产品才会被卖掉，所以要想提高该市的销量首先得提高终端“深度铺市率”，扩大网点覆盖率和网点轮胎店销售品项数，使得产品辐射到每一个角落，扩大消费注目率，将消费群扩大化。所谓的“深度铺市率”是指增强终端之控制力，提升产品在终端的铺市率和单店铺市品项数，增加消费者在终端的购买机会，深度铺市率的基本原理是：销售量=网点数×单店销售品项数，因此网点数量和单店销售品项数就成了深度铺市率的核心和关键点，网点数和单店销售品项数越多，说明产品离消费者就越近越多，购买机会越大，则销量越大，反之则销售量越差。
轮胎商业网根据目前的状态，结合该市场的实际情况，希望张经理针对该市提高深度终端铺市率，采用了如下策略：
1、零店铺货奖励；
2、小量铺货混合装；
3、零店限量奖励；
4、终端陈列奖励；
5、胎号兑奖；
6、数字推广（二维码，链接中国轮胎商业网网站及官方微信）；
7、随箱增刮刮卡；
8、员工铺货竞赛；
9、借助分销商的力量采用以上针对终端的策略来快速提高深度铺市率。如：
◆分析分销商的利益点，并采取以上适当的终端促销方式和手段，及在规定的时间内完成铺货家数每家奖励xx等，设定砍级奖励，超出一家多奖励xx等。
◆争取竞品的轮胎经销商：分析竞品的渠道政策和售后服务，采用优于竞品的促销政策和服务来争取竞争产品的分销商，这是企业打击竞品，抢占终端的主要方式之一，但是，在实施过程中必须保持行业发展的稳定性，避免不正当竞争。
◆提高现有轮胎经销商的分销能力，另一方面加强人员和车辆对渠道的支援，协助分销商开拓终端，如：成立开发车队业务，在短时间内帮助提高深度铺货率等。有力提高用户粘度和品牌营销力。
采取了以上多种策略对轮胎店进行了为期90天的加强型终端深度铺货，使得该市场上各渠道的铺市率都达到40%左右，单店销售产品在5个以上品项的终端店也占到已开发终端店20%左右，销量比同期增加了60%。
中国轮胎商业网和大家总结下：
一、选择好终端网点
二、集中力量进攻。在操作上要求人力，物力专门对这些终端网点进行聚集，因为产品行销让终端老板产生信心，从而主动帮助你销产品，直到走向良性循环。
