对于几乎所有的轮胎企业业务员来讲，大部分的时间应该去拜访经销商或者最终用户，常言说：销售部跟踪，一切都是空！在实际的轮胎店面拜访中有着一定的套路和见招拆招的交锋。今天中国轮胎商业网和大家一起盘点轮胎销售拜访过程中，厂家和商家的台词和潜台词。

在轮胎终端铺货过程中，尤其是新轮胎产品铺市阶段，经常会听到轮胎业务员反映：在拜访过程中，客户提出一些问题，自己常常无法解答，从而导致沟通无法进行下去，难以成交。现就客户常见的抗拒点一一解答。

首先要分清楚轮胎终端客户的抗拒点是真还是假。如果是真的抗拒点，则要通过多次拜访，了解客户真正的需求，推进解决，这里暂不详细讲叙。假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你，是在沒有了解轮胎、性能、服务或者利润的前提下做出的一种选择，所以还存在非常大的成交空间，只要在沟通过程中能抓住机会和妥善处理好这类的问题，开发客户定能变得乐趣无穷。

进货沒有钱

答：（用直接挑明法。）孙老板，您的话严重了。连10条轮胎的钱沒有的话，说给谁也不会信的，就算沒有钱正好有个机会赚钱，您都不要，我看您还是在推脱我而已。不是沒有钱，是不是还有其他的原因？（找到真正的抗拒点。）如果沒有就给您下10条轮胎，这是非常热销的轮胎花纹。

新产品不想卖

答：您是不是担心轮胎产品不好卖？今天我们公司轮胎促销，无需进多少货，也不是来这一次就不再来的，跟您合作是个长期的行为。我们的轮胎产品也是个知名品牌，售后服务有保证，像您这么大的店，20条轮胎难道还卖不了？根本就沒有什么风险的，先来20条试试。（不想卖新轮胎产品的客户多数是怕麻烦和担心卖不出去，只要解除这种心理障碍和进货风险，成交就有望。）

轮胎价格高，沒有利润

答：您觉得多少轮胎利润比较合理呢？（问清楚客户想要的利润空间。）您先别把我公司的轮胎产品和不三包的轮胎进行比较，我公司的产品质量有保证，真材实料做的，售后服务到位，在现有价格的基础上，还可以享受额外返点，您可以货比三家，一分钱一分货，我们不讲高利润，只求合理的利润。我想您也不只单单追求利润而忽略了对轮胎产品本身的要求吧，如果沒有什么其他意见，来20天这个花纹的轮胎。

等别人卖开才卖

答：我真的不明白，您完全可以做个领头羊的。不知道您有沒有发现一个现象，凡是走在前头的都是吃香喝辣的，走自己的路干嘛要去看别人呢？在您这里好卖，不一定在其他地方就好卖，在其他地方好卖，也不代表在您这里好卖的。我的成功离不开大家共同支持，您也是愿意支持的我的，是吧？来20条新花纹吧！

轮胎业务员承诺的事沒有做到

答：不可否认有些轮胎业务员随意应承客户一些条件，最后自己又做不到。（要先顺着客户的思路。）这样的做法无非是想获得您的支持，手法上有点不厚道。因为您有过这样的经历，现在对我有了这样的成见，可以理解。我的做事风格可能和其他人不一样，有就是有，沒有就是沒有，沒有的东西说成了有，摆明是坑您。做生意讲究的诚信和长久，我可不愿意因为乱承诺客户而失去客户对我的信任，那样是得不偿失的。

要的话再给你打电话

答：呵呵，孙老板，非常感谢您对我的支持。您的话让我想起一个客户，说的话和您的一模一样，也是告诉我要的话给我打电话，几年过去了，到现在都还沒有给我电话。摆明您是忽悠我的，您能不能告诉我您不拿货的真正原因？（了解客户真正的抗拒点和需求。）我现在有货，直接给您下6条轮胎试试！

清掉库存后再说

答：非常感谢您对我公司轮胎产品和我个人的支持！（要有感恩的心态。）我不知道您是怎么来界定好卖和不好卖的。根据我多年的经验，我发现只要老板去卖，不畅销可以变得畅销，不想卖的时候，畅销可以变成滞销。轮胎店内的销售98%取决于老板的，有些轮胎店好卖，有些轮胎店销得就有些慢了。就是因为老板的支持度不一样，在您这里，有您的支持，我相信一定会销售得很好。早卖早赚钱，来6条还是10条这种SUV的轮胎？（二选一。）

当然，轮胎销售的过程是个复杂的过程，也是有挑战的过程。有时像一场博弈的过程，也是一个感召的过程。在这样的过程中，想要取得的成就取决于你对学习的态度，学习得越多，收获越多的可能性就越大，成功的机会就越大。销售要做到口勤、手勤、脚勤。祝大家在轮胎销售领域如鱼得水，飞得越来越高，成为一个成功的销售人！