许多时候，轮胎厂家很少认识到因为自己的政策频繁变动或某种行为令轮胎经销商受到伤害，甚至问题到了无可挽回的时候。不言而喻，轮胎厂家对于经销商的伤害无论是对于经销商来说还是对于厂家来说都是一种损失。那么，造成这些伤害的原因到底是什么？中国轮胎商业网经过多年的观察研究，觉得下面这些现象是破坏厂商关系和伤害经销商的直接原因。
第一大伤害：频繁变换轮胎业务员
轮胎厂家变换业务员是常有的事，特别是一些喜欢“创新”的轮胎企业，他们的想法是：轮胎业务做不好，换人！上来一个新领导，换人！不听领导指挥，换人！执行不力，换人！在某些人看来，换人这好像是解决问题的最佳办法。在我们看来，业务做不好，不光是轮胎业务员个人问题；来了新领导，未必换人就能把业绩搞上去；不听指挥，难道仅仅是轮胎业务员的错；执行不力，领导能够独善其身？
有一句话说得好“稳定压倒一切！”对于大多数中小型企业来说，只要不折腾、变化不是太频繁，对轮胎企业肯定是好事。几十年的折腾历史告诉我们，一个国家也好，一个企业也罢，都经不起折腾。特别是一些新创企业就更没有多少老本可以折腾了。
所以，我的建议是：不在迫不得已的时候我们千万不要动不动就说换人！
第二大伤害：频繁变动轮胎产品
我在为一家轮胎企业做咨询的时候，在做经销商访谈时，轮胎经销商告诉我，说这家轮胎企业最大的问题不是老板不好，也不是人员不行，而是轮胎产品经常变动。在市场上刚刚开始畅销的产品，轮胎厂家立马就会实施变动，把轮胎质量变差，把轮胎重量变轻，把包装变脸。也就是说产品没有“定性”。当然深层次的原因会各有不同，但是市场没有耐性听你解释！
当然，轮胎消费者和经销商都不是傻瓜，不怕不识货就怕货比货，比较出真知，消费者和经销商通过使用和比较都不愿意上当了。这时候，轮胎厂家只能是变换轮胎产品名称，重新推出“新包装”，这种变动有的厂家一年多则几十变，少则十几变。变来变去，你说他们能变出个名牌来吗？最后连消费者都已经疲惫得“不知所以”了。
第三大伤害：促销政策变化过大
轮胎厂家的渠道促销往往是站在厂家的角度来做方案，方案通常依据产销平衡和产品的利润来做方案。比如厂家要推出新的利润轮胎产品，可能就会使用捆绑式促销，把新产品与畅销产品捆绑在一起促销，轮胎厂家为了能把新产品快捷推向市场，会把返利点数加大几倍，个别轮胎经销商因为返利点数透明，可能就会实施低价抛货；又比如轮胎厂家这个月因为淡季产品爆仓，为了消化产能，突然把促销力度由上个月的30搭1加大到这个月的10搭1，大的轮胎经销商见到这样的情形肯定会立即囤货，销量在原基础上一下子会增加几倍。大部分中小经销商因为自己市场有限，资金有限，只能是望货兴叹。其实，这无形中造就了大经销商的窜货行为，这对大部分经销商来说都是一种威胁和打击，同时，也令小轮胎经销商逐渐对厂家失去信心。
渠道促销无论是什么原因，都不能在短时内波动太大，否则就会造成对经销商的伤害。频繁变动促销会导致轮胎经销商、二批商、轮胎店，甚至消费者的观望，他们期盼你厂家还会低价，造成产品堵塞的恶性循环。
第四大伤害：大经销商的低价销售
最近，一位轮胎经销商朋友向我倾诉说：“XXX经销商的XX品牌（国内某品牌）的195/60R15才卖267元一条，我们从厂里拉货价都要275元，你叫我怎么销售？”这是朋友之间的聊天，大家说起原来我们从业的一家公司的轮胎产品销售问题。
从大的轮胎经销商的角度看，低价销售往往可以带来三个方面的利益：其一，压低厂家价格从而树立自己的低价品牌，如沃尔玛的“天天低价”就是采用这种策略，树立起沃尔玛“天天有低价”的低价品牌；其二，制造用超低价的“轰动效应”来吸引消费者，集聚人气，增加销量；其三，达到打压弱势同行竞争对手的目的。很显然，站在轮胎经销商的立场上看，低价销售是有益而无害的。
但是，低价销售对中小轮胎经销商的影响是很大的，甚至是恶性的。一方面，经销商在当地其他零售终端的话语权失去了；另一方面，轮胎经销商还失去应得的利润空间，使本来稳定的价格体系一下子就给卖场打乱了。商品价格混乱是经销商最为敏感和害怕的，也是最令经销商讨厌的。
第五大伤害：承诺不兑现
轮胎厂家对经销商的承诺通常有费用支持、返利支持、人员支持、广告推广支持、配送支持等等。轮胎厂家不兑现承诺的原因可能有三：一是轮胎业务员随意的承诺，没有签订具体合同；二是轮胎厂家以各种理由有意赖帐；三是轮胎厂家没有及时对账。但无论是何种原因，我们对轮胎经销商的承诺是必须要兑现的，否则就会引起轮胎经销商对厂家的另外看法和经销商信心以及引起市场销售下滑和混乱。对一些利益没有承诺，我相信对轮胎经销商来说，肯定是一种痛苦，经销商已经把费用和劳动付出了，但是得不到轮胎厂家的兑现补偿，经销商自己承担起这些不应该要承担的费用和劳动。换个角度来说，如果轮胎厂家的供应商也不能兑现他们的承诺，你厂家还愿意跟这些供应商合作吗？我相信答案是否定的。
厂家承诺不兑现对经销商是一种莫大的伤害，其实也是对轮胎厂家自身的伤害，只不过厂家可能在短时间内没有察觉而已。
对经轮胎销商这些惯常性伤害，我想如果哪个厂家少一些，哪个厂家就会获得多一份经销商的忠诚，厂商关系更加密切。忠诚无价，请轮胎厂家的老板们三思！中国轮胎商业网和各位轮胎经销商以及厂家的营销专家共勉。
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