如果做轮胎生意的你每天睡觉前发狠说：明天我要颠覆丫的！然后辗转反侧。一起床就满嘴的云山雾罩：马云说什么什么；未来十年什么什么；今天你要不怎么着，就怎么怎么。。。；等等等等。

中国轮胎商业网客座嘉宾说：别闲扯淡，先把轮胎搞明白，吃饱饭再去颠覆别人行吗？

 面对这个问题，多数人都会说“不一定”。但现实中，轮胎工厂，轮胎批发，轮胎店老板都憋着劲，忙着去想颠覆别人呢？ 安静......我们把话题缩小，说具体的事儿。

 

代理轮胎产品成功是运作品牌成功吗？

 

很多人会说：那不是一回事。但大多数成功的轮胎代理商都认为是自己(肯定？)把某某轮胎品牌做起来的。

 

看似很简单的问题，在实际经营中会被轮胎经销商漠视，因为他们是”成功者“-就是从品牌赚了钱。

 

有很多失败都是建立在成功之上的，因为很多人会把自己某一方面的成功或是某阶段的成功，看作自己全面的成功或长期的成功。成功的人容易从自信到固执，成功能掩盖人的缺点。

 

把轮胎销售的有限成功当作管理的成功

 

有一个轮胎经销商张总（山西晋中），成功之路是这样的：原来在县城开小轮胎店，后来开轮胎批发部，然后做某轮胎品牌的全地区代理，生意在本地算得上小有成功。他有一句口头禅：没有我卖不出去的轮胎。

 

此人头脑很灵活，有想法、有冲劲。他在本县做大以后，就开始到所在的地级市发展，成立轮胎商贸公司，代理了两个知名轮胎品牌。但是他仍然按照县城的思路给业务员订提成；他想找个职业经理人，但只要年薪超过十万他都放弃了，最后招了一批“试试看”的轮胎业务员和一个要求很低的轮胎业务经理；在制定轮胎产品价格体系的时候，他仍然按照县城时“薄利多销”的思维，把价格定得很低。

 

按他的逻辑：我的品牌好，我卖轮胎卖了这么多年，什么销售我不懂？就这十来个人我难道管不好？

 

但是一年下来结果却很惨淡：轮胎产品不死不活，业务人员换了大半，财务和库管因为是亲戚还在坚持上班，但账目和货物很混乱……

 

什么原因呢？

 

轮胎业务人员因为提成少，工作积极性不高；他薄利多销的定价策略，让各渠道环节轮胎利润很低，缺乏销售积极性；自己县里市里两头跑，精力还不够专注。时间长了，有的轮胎业务员因为薪水少，开始倒货（又叫串货），又被轮胎厂家处罚。

 

几年过后，张老板团队没建起来、网络没起来，业务规模也没上去。

 

他很郁闷，我很会卖东西啊？轮胎品牌也不差啊？于是把失败归结为业务队伍不努力，轮胎业务人员没水平。

 

其实，张总在两个问题上犯了错误：团队薪资和激励机制设计，以及轮胎产品价格体系设计。这其实是营销管理问题。

 

很多轮胎经销商在发展的初级阶段，遇到的都是轮胎营销问题，只要轮胎产品销好了，也就赚钱了。但业务多了、团队大了，轮胎公司面临的问题从“营销问题”变成“营销管理问题”。但很多轮胎经销商以“销售做得好”，推导自己“管理也做得好”。

 

轮胎商贸公司发展越大，管理相对营销所占的权重就越大，小胜（生存）靠销售，大胜（发展）还要靠管理。销售是阶段性的，可以有起有落；但管理是长期的，起伏更可怕。

 

很多轮胎经销商认为管理是解决跑冒滴漏的问题，其实在复杂的局面下，管理是解决工作效率问题，解决人员的积极性问题，也是从体系上解决销售问题。

 

把轮胎销量成绩当作品牌运作能力

 

在市场上我们经常发现，有一个大轮胎经销商支撑了一个品牌，甚至一个轮胎生产企业；也有一个好品牌成就了一大批轮胎经销商。

 

常听到很多轮胎经销商得意地说：如果不是我，某某轮胎品牌根本做不起来。我有网络、有队伍，给我什么产品我做不起来？

 

在“能够成功运作品牌”思想指导下，有很多轮胎经销商会做出创新性突破，比如轻易地代理高利润但没品牌力的产品，轻易地去贴牌开发轮胎产品，轻易地去上游生产企业。虽然有成功的，但失败者更多。

 

张总终于明白：那不是自己的网络，是轮胎品牌的网络！

 

好不容易谈了几家愿意接货的客户，还要求免费铺货，人员工资、展示赠品等等。

上面的案例，道理如足球。

 

马拉多纳是足球天才，带领阿根廷连续两届获得世界杯冠军，作为球员所实现的成就和荣誉无人能及。但他作为教练，成绩却很糟糕，没拿过一次冠军。

 

穆里尼奥，基本没踢过球，但作为教练，他带领默默无闻的葡萄牙波尔图队获得欧洲冠军杯冠军，又执教切尔西、皇马，均获得各自国家的顶级联赛冠军，是目前最为成功的足球教练之一。

 

可见，能做好轮胎销售的，不一定能做好轮胎品牌；而没做过轮胎销售的，却有可能会做好轮胎品牌。轮胎商道，其理相通！

 

所以，安下心来，把轮胎生意研究好才是根本！