作为轮胎来说，在市场不好的前提下，轮胎渠道的掌握就显得比较重要。而且新时代下，人们喜欢打破传统，渠道自然不例外。坚守传统渠道的轮胎经销商们是感触最深的。伴随着中国轮胎市场的饱和，轮胎厂家也意识到了那个追求规模，跑马圈地的时代已经过去了。

接下来将会是存量市场，如果轮胎企业想拓展市场，只能夺取别人的市场，这就造成了在渠道方面，轮胎企业只能依靠经销商。如果轮胎经销商不愿意抢占别的品牌的市场，那轮胎企业很难完成扩张。对于轮胎经销商来说，轮胎厂家只是合作伙伴，如果说为了摸一个品牌牺牲轮胎经销商自己的利益，那轮胎经销商肯定是不干的。特别是一些有实力的经销商合作的品牌非常多，而经销商掌握的市场资源又是有限的，主推某一品牌势必会削弱其他代理品牌的业绩。所以经销商对于品牌市场布局都是十分谨慎的，这一点厂家再怎么要求也没用。

渠道多元化是破解之道吗？

传统的轮胎经销商渠道虽然有效，但是效率低，问题多，有点跟不少时代发展。为此出现了不少P2P的电商，自此，新模式，新渠道也在轮胎行业开花。从电商改变轮胎销售模式到进军线下终端门店，传统的经销商能够控制市场的作用越来越小，轮胎行业普遍希望有新模式来解决传统轮胎渠道出现的弊端。

正是由于原来的渠道结构太臃肿，庞杂的系统效率低，反应慢。在现在越来越激烈的竞争中，轮胎企业迫切地需要改变现有的渠道模式，从渠道结构上看，扁平化肯定是大的趋势，小的中间商的地位肯定会被弱化，数量会减少，未来能存活下来的中间商必须有一定的规模，在仓储库存、物流配送方面体现其价值。多元化，传统的经销渠道、自营渠道和线上渠道将会以多种方式并存，轮胎厂商应及早补上渠道短板，避免被竞争对手拉开差距。三是渠道下沉，随着汽车向城乡市场的普及，城乡市场对轮胎的需求进一步增加，轮胎厂商需要将零售服务网点向乡镇一级市场铺开。

渠道裂变，轮胎厂家已行动

在传统轮胎的销售体系中，代理商、经销商、二批商构成了整个市场的渠道，他们各凭本事从上游拿货向下游出货从中赚取一定的差价。但是现在轮胎企业越来越多的插手渠道，控制渠道，希望摆脱轮胎经销商的束缚，建立属于自己的经销渠道。

例如，2018年，固特异与普利司通联手，让北美的经销商感受到了即将到来的血雨腥风。2018年7月，由普利司通和固特异合资成立的轮胎分销公司TireHub正式开始营业，开始在全美国销售网络和物流中心接受订单。此举针对传统独立经销商，削弱独立轮胎经销商的实力，搭建自己的经销渠道。除此之外，各大轮胎企业推出的直营模式则是将经销商的自主权完全剥夺，使经销商仅仅担负物流仓储的作用，完全成为了为轮胎企业打工的角色。

近期，光熙新桂轮橡胶轮胎工厂直营店开业，厂家直接利用渠道优势对接线下消费者，直营店将新桂轮高端卡客车轮胎直接展示给终端用户，直营店除了展示商品外，也将提供服务、体验等多重功能。更加品牌化、形象化的为终端用户提供方便。还有堪称渠道改革典范的米其林ETM模式，米其林的RTM首次推出，在轮胎圈引发了轩然大波。

2019年4月，米其林这个模式开始从北京开始，之后7月在河南落地。短短数月，米其林的这种模式就在全国各地迅速开展起来。RTM模式是什么？据了解，这种模式被称为深度分销。这种模式来讲，经销商不再是中间商，并且不能控制销售的价格，换一种说法就是经销商已经成为了服务商和物流配送。

轮胎经销商向服务商转变

理论上，轮胎经销商作为流通产业中的核心成员，对上游厂家而言，具有仓储、配送、融资、信息反馈、各类产品汇集、厂家销售力量的延伸，售后服务等多种功能，即使轮胎厂家开启直营模式受配送费用和时效的双重制约，许多厂家仍不得不请求当地经销商代为配送，并给予有一定毛利的配送费。厂家直供，的确是大势所趋，定位于专业的配送商，有管理简单、生意稳定等优点，对一些有充足的资金、经营能力有限的轮胎经销商而言，应该是不错的选择。

（责任编辑：Caite）