什么叫串货？

串货是指区域代理商违背公司的产品销售政策，将自己区域的销售产品倒手给其他同一品牌代理商的代理区域，简单来说：对于区域限制的产品拿到非本销售区去销售的行为。

轮胎行业为什么存在串货？

1.价差

（1）地区差价略大

（2）季节差价太大，导致一些代理商淡季大规模囤轮胎

（3）调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积轮胎，等涨价后，他再低价出货牟利！前些年轮胎生意好的时候经常会有此类事件发生。

（4）大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些轮胎企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。

2.市场政策

（1）年销售目标任务过高，区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。甚至贴现串货。 这是当前轮胎行业最主要的串货原因。

（2）年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。

（3）年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货。

（4）套现需要，如果代理上区域市场容量达到极限，想套现，必然低价串货。

3.诚信理念缺失

个别区域代理，经销商为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。

轮胎串货危害猛于虎

1.轮胎销售单个区域内价格混乱，影响消费者的购买，导致消费者对轮胎品牌失去信心。

2.轮胎售后问题的混乱，不出事即可，出了事情，就会发现责任难以划分，最后会十分影响企业的社会信誉。

3.轮胎经销商也因此而丧失对企业的信心，销售渠道堵塞，通路利润下降，货款难回，轮胎生产企业在不知不觉中蒙受巨大的损失，严重的会导致整个营销体系的土崩瓦解。

4.在超低价位和超额利润的诱惑下，将假冒伪劣产品与正规模渠道的产品混在一起销售，将打击其他经销商对产品的信心。破坏产品形象，使消费者对企业彻底失去信任。

向轮胎串货说不！

1.处理现状问题

允许窜货经销商或区域经理将所窜货物在被窜货市场销售，直到被窜的货物被完全消化，但销售价不能低于企业规定的价格；同时责令窜货中间商停止窜货，同时，由企业或被窜货经销商从市场上收购被窜产品。

2.大棒政策

制裁窜货中间商  根据不同情况采取没收保证金、取消年终奖金、取消广告支持、取消经销资格等方式进行惩罚。窜货企业声明，针对冲货行为，企业将与被窜货中间商联手做出报复性反应。

厂家和经销商签定经销合同时，在合同当中应该以附件形式，单独将窜货的具体处罚条款详细列出来，强调“禁止跨地区销售”条件，并制定合理经销政策，同时在经销政策当中体现惩罚和奖励。在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，比如：交纳一定的保证金等。

3.制度办法严防死守

（1）利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，对销售产品区域差异化，从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。

（2）制定严格的价格体系，应当具有一定弹性，方便市场运作，消除窜货诱因产生的条件，消除可能引致价格差的因素。建议采取全国统一价，物流费用由企业承担，保障终端的利润空间的一致性。无法实行全国统一零售价的，明确管理权限。

例如：对于经销商的价格优惠，业务员只能在售价95%的范围内灵活变通，经理可以在售价90%以内的范围进行个别处置，总价在85%以下变动处置，必须由总经理裁决。 

（3）合理的激励政策。年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商就可能串货。一般应该低于5％。多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。

（4）市场划分更加精细。目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域划分时都是采用商圈和行政区划重叠的方式，但在具体操作商问题重重，应考虑商圈的重复问题，如果单纯按行政区划进行划分，则极易串货。

（5）重点对象重点管理。针对窜货经常进行的人员，派人重点盯防。责成中间商和监督人员以各种收、发货、出库单汇报产品去向。各级人员签字为准，重点控制易出问题的环节。责任落实到人，经理负责制，凡是出现问题，涉及人员及直接经理承担责任。严格的责任制有利于控制窜货的发生。

（理论来源于百度文库    责任编辑：elliot）