年底年初正是各个轮胎厂家宴请轮胎经销商年会的时节，前几天接到一个轮胎企业的电话，对方很急切也很困惑，今年整体轮胎的零售出货不佳，现在又到年底了，这个年会到底究竟该怎么开，才能提提升经销商的信心，才能让他们愿意多打款、多进货。当然，欲实现订货会上的“放量”，光凭着会议营销的精准设计是不够的，轮胎产品在终端市场有一定的积极表现。

因为现在的许多轮胎分销商也是“身经百战”的老油条了，不能够仅仅在年会上一忽悠，大奖一刺激，就会脑门一热打款进货的，进一步说，即使会上“拿下”了订单，在未来的生意交往中也不一定会顺利兑现。因此，轮胎的销售能力才是真正的“定心丸”，这种年底年初的会议宴请工作是成功实现营销的“润滑剂”。对年会的幻想不能太期待了。

其实，轮胎厂家或者经销商想要开好营销会，首先得跨过“七道坎”：

第一道坎：议题好定，目标困难

会议组织者面临的第一个“考验”就是如何保证会场的人气要旺盛？把目标客户成功地邀请到会场是第一步，让他们对会议非常期待-这是生意特别关键的一部分。在确定会议时间、地点与主题之后，业务员要提前20天拜访，提前一周电话提醒，争取把公司订货会政策准确、无误地以口头形式传达给经销商。

第二道坎：会议迟到，只为好处

遇到这种尴尬情况，有些人在会议的主要流程快结束的时候才来，订货会成为“吃货汇”，原来会上设计好的各种“包袱”都用不上了。所以，必须要保证经销商“按时到会”。解决办法是设置“签到有礼”奖项。而对于零售商会议可以采取送金龙鱼调和油两桶（不论是否订货，现场领取），解决了逢会必迟到的现象，效果远远超出预期。

第三道坎：带头大哥不带头

凡是轮胎订货会最怕的就是：交钱晚，出现冷场，没有人带头交款，特别“带头大哥”订货少，甚至不交钱。这对经销商的情绪影响较大，别的分销商不订货，其他分销商也跟着不订货。而这些轮胎经销商甚至带有反水的气氛，甚至提醒其他人：谨防上当受骗，促销力度再大都无济于事。所以要特别“照顾”那些“意见领袖”经销商，让他们多订货，早交款。

首先要在会前锁定他们并且把订单基本上确认。对于销售实力特别强的经销商，公司要考虑特殊政策设计。在会上，由主持人积极宣布会前大户的打款数目以及样本大户的市场动销情况，以稳定现场分销商的信心，调动氛围。

第四道坎：真订单少，看看再说

轮胎厂家或者经销商的订货会也有这样一个问题，现场真正有意向下订单的不多。相反，一些实力不济的客户，由于对轮胎营销的政策吃不准，犹豫不决。组织者不但要预算很多的礼品及招待费，而且本可以借会议现场氛围多回款，却被有些人拉了“倒车”，从而打起了退堂鼓。

第五道坎：现场“嗨”不起来

轮胎订货会的会议现场氛围调动很是关键，所以在组织的时候，一定要有专业的设计和运作，邀请比如轮胎商业这样的行业媒体和一些当地的媒体见证，这些费用不会白花的。尽可能邀请到重量级的嘉宾，比如企业总裁，当地政府官员等。

第六道坎：政策设计“曲高和寡”

我们知道现在行业形势不太乐观，轮胎经销商们也看不清方向，几乎都有库存，所以过去的动辄几千条起步的门槛必须要降下来，在充分摸底后，特别要考虑现有库存和吃货量，制定比较合理的商务政策。一个建议是“门槛低、坎级小”，前者好理解，“坎级小”是指不同的政策之间，不要设置太大的差距。

第七道坎：会后就结束

许多经销商的年会，会后就变成无人问，业务员的没有跟进，很容易导致会上说好的事“丢单”，所以会后的“善后”工作也特别重要。订单必须趁热打铁。

另外对于特殊客户要政策“适当”延续。比如一些大户现场没有交款后来想补单，这需要做好后续追踪工作的布置。不过最后，明确规定打款提货时间。在这一点上可以灵活掌握，但一定要有时间限制。

轮胎商业祝愿大家，轮胎生意兴隆，来年财运亨通！

（原创，责任编辑：David Huang）