无论我们轮胎店的店员多么专业、多么热情地向顾客介绍产品的卖点、品牌、质量、对比优势、售后服务……顾客往往是以不变应万变：“太贵了”“便宜点吧”“多给个赠品吧”。给大家分享几个非常管用的应对技巧，绝对有效！
顾客为什么要砍价
1、试探价格虚实
出于对商家的不信任，顾客对价格也心存疑虑。不怕多花钱，就怕花冤枉钱，这是每个人购物时的担心。因此，试探价格虚实就成了避免自己“吃亏”的必须行为。
2、感觉商品不值
“物有所值”是起码的条件，是购买的门槛。当感觉“商品和价格不匹配”时，自然需要通过砍价来达到“价值和价格的对等”。
3、购买风险偏大
当购买存在风险，顾客会本能地通过压缩价格来避免日后可能的损失。这是自我保护机制的自动运行。
4、提高性价比
这个几乎是每个顾客购买时矢志不渝的追求。尽可能降低成本，扩大性价比，让购买显得超值，会让自己觉得这是一次“占到便宜”的购物之旅。
针对这些砍价的原因，销售员如何应对呢？
一、承诺保障（顾客已经认可产品）
分析：顾客对我们的产品已经认可，只是觉得价格有点高，希望获得降价可能性。
话术：
顾客：你们这款最低就这个价了吗？
店员：是的。这个已经没有什么可给您优惠的了。
顾客：这样吧，我去其他店看看，比较比较。
店员：您已经很认可咱们的产品了，这款轮胎在所有的店都是统一价格的。而且您要是觉得我这里价格贵了，买了以后在其他地方发现有比我这便宜的，拿发票到我这比价退差。我这贵多少，退多少给您，您说对不对？而且我们都是一个厂家生产的，价格上都是统一的。您到哪里都是一样的这个价格。您还要累半天去其他地方看看，结果还是一样的，还不如在这歇会，您说对吗？
二、虚构销量
分析：顾客对于要求降价的浮度不是很大，而且并没有超出我们的价格控管范围，可以用这种虚构销量法。
话术：
店员：您看今天两个轮胎就这么定了吧，1180也不贵，而且还给您洗一下车，您说是吧？
顾客：东西是不错，可是价钱是有点贵了，1000好了，卖的话，就这个价给我装了吧。
店员：这个价格真卖不了喔。这样子的先生/女士，今天我们老板给我们定了指标，我现在就差1000块钱就完成任务了。完成任务我就能拿80块钱奖金，要不这样吧，今天这奖金我不要了，80块我帮您减掉，就当是交个朋友了1100好吧，再低的话，我实在就装不了了，今天我也就差这单生意了。就算是大家都互相帮下忙好了，您看怎么样啊？
三、上级特批（顾客想买好东西又想占便宜）
分析：遇到又想便宜又想买好东西的顾客这个时候可以用现场别的店员或者老板等人来帮助促成。
话术
店员：你好，你看这个是我们的新款，真的不能便宜多少，
顾客：东西是不错就是太贵了。帮我再便宜点。
店员：我这边的权利只能到这里了。唉？你等下，我们老板刚好来了，我帮你问问。
店员：老板，刚好有个顾客，都来了好几次了。也是诚心想要的，刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊？
老板：顾客要哪个型号啊？
店员：是XXXX一套。我都说了XXXX钱。这个已经是我们的最低价格了。他还要便宜，刚好你今天来了，你看看能不能再帮他便宜点。
老板：这样子，既然诚心买，就再便宜点吧。XXXX钱给装一套。
店员：啊？好吧
四、拿账本比价
分析：拿出以前成交的记录帐本相互比较，让顾客感觉到他今天确实已经很便宜了，感觉切实的利益点。
话术
顾客：你这款再给我便宜点吧，是吧，我都来你们店里换了好几次轮胎了，我把你们店推荐给朋友，你就给我便宜点儿吧？
店员：你好，真的不能便宜了，今天这个价格都已经很低了，您要不信，我拿以前的帐本给您看看，您看，这个是某月买的，XX钱。这个是某月买的，XX钱。还有这个，XX钱。真的不能再便宜了，以前我都没卖过那么低的价。
顾客：这个真的假的啊？不是你们拿来骗人的吧？
店员：怎么会呢，上面都有电话号码。呶，你看，这个是X先生，电话是13XXXXXXXXX，您要是不信的话可以打电话去问问。
五、以假乱真
分析：全说假话肯定有破绽，顾客也不傻，但是如果说几句真话再夹几句假话那么容易分辨了。
话术
顾客：你这一款XXXX钱卖不卖？
店员：这个价钱实在装不了!您也知道，我也是给别人打工的对不对？我卖了这款轮胎才拿20块钱的提成。拿不拿提成我现在真的无所谓，如果说我今天把价格放下来了，我不仅拿不到提成，公司里还要罚我款。您要是老板，您也不会用我这样的员工吧？生意能的做话，我肯定会做的，哪有不想做生意的人啊？您说对吧，而且这个东西卖了的钱，也不到我口袋里，是给老板赚去的，我何必让您多出那几十块钱呢。
其实咱们是同一条战线上的。能卖的话，肯定卖给您了，您说对么？价钱上实在没什么来去了。我再送您张洗车卡好了。您看怎么样？
六、一唱一和，双簧促成
分析：赠品促成是在顾客对我们产品和价格都比较认可的情况下才可以使用。
话术
顾客：这样吧。你这个东西呢，我也不和你还价了，您送我几张洗车卡可以吧？
店员A：其实您这个想法也是很正确的，但是我们公司规定了我们只能送您一次洗车，送多了我们要罚款的吧，要不这样吧，我给您换个其他好点的赠品，轮胎企业的台历啊什么的。您看行不？
店员B：这个不行的，咱们上次不就是这样给顾客换了个，还给公司罚钱了么？
店员A：什么不行啊，顾客也过来好几次了。再怎么说人家也买了我们好几样东西了。你怕承担责任，到时候我和公司去说，罚款算我的，不要你出钱好了。
店员B：算了算了。我不管你了，到时候出什么事情你自己去解释好了，你要做就做，我也管不了那么多，到时候罚款别说我没提醒你。
（责任编辑：Daxiong）