以往让轮胎经销商仓库压一批货简直就是例行公事。一则是业绩需要；二来也是市场需要（断货、涨价很重要）；三则是挤占轮胎经销商的资金和库存。当然，压货并不是春节期间才干的，对许多轮胎销售人员来说，压货是每个月都需要干的——月底基本都要这么干一回。春节过后的一个月之内，将是轮胎压货的高峰期，这原因不想赘述了，想必轮胎销售人员心里都很清楚。

当下，轮胎电商对传统轮胎营销造成的冲击，但是无论互联网怎么发展，轮胎经销商、渠道都不会消亡，就像我们谈论O2O模式一样，都不是简单的线上或者线下，都会走向深度的融合。

在本文中，重点不是怎么压货，以及压货的技巧，而是关于对轮胎经销商管理的三点心得和体会。

第一句话：压货是检验“客情”的第一标准

你跟轮胎经销商“关系”好与不好，不是喝几顿酒、吃几餐饭，见面整天都胡吹乱侃一番就行了，不要妄想以这样的方式跟轮胎经销商成为朋友。（很多时候，除了生意，还真难成为朋友）。而是当你在“非常”时期需要冲业绩，面临着业绩压力的时候，比如，29号晚上给他一个电话，30号他就打款发出了几车货。这是什么？仅仅是“关系”好？当然不是，这种“客情”关系来源于客户对你、对公司的认可和尊重，甚至敬畏。

如果一个轮胎销售人员到了月底，几通电话还对完成当月销量束手无策，那么他肯定没能得到客户的认可，那么，跟客户的吃饭、喝酒再多也是白搭，更不可能有什么“客情”关系可言。

“客情”来源于你在轮胎经销商心目中的价值，也就是说，你要对他的轮胎生意有帮助，最直接的体现是你所代理的轮胎品牌对他的销售、生意、营销网络有帮助。

不要让轮胎经销商觉得你的轮胎产品是可有可无的，很多时候，是我们自己造成了这一局面。要给轮胎经销商压力，不断的促使其前行，甚至要逼着他跟上企业前进的步伐。没有永远的朋友，只有永远的利益。当你不断促使其进步和获利的时候，尽管他有压力，或某些不满，但心里一定是感激你的，至少客观上如此。

感激要怎么体现，就是在你有困难的时候，这个时候，你的压货才会有回应。很大程度上，你跟客户的关系好坏，通过压货，一测便知。

第二句话：市场是抢来的

轮胎的营销网络不是买来的，也不是慢慢培养起来的！说：市场是慢慢培养起来的，慢慢做起来的。都是鬼话，千万不要信。在经历了多年历练之后，你就会发现：其实，市场的抢来的。

为什么这么说呢？市场上的轮胎产品，并不是平白无故的推出来并成功的，当然，我们不排除推出一个新款轮胎产品并没有经过调研，也不知道怎么就成功了，但这种成功也是迎合了消费者的需求的成功。对于大多数轮胎产品来说，两个方面很重要，一个是顾客，我们的顾客在哪里？另一个是我们对手在哪里？很多时候，我们不是在找顾客，因为我们不可能生产全新的产品，顾客我们已经知道在哪里了！剩下的，只有一个方面：对手！对手在哪里？我们的顾客就在哪里，我们该怎么办？

现在已经一目了然了，就是要从他们身上抢市场！

自己身先士卒，带领团队和经销商一起，把轮胎市场抢过来。

如果有些轮胎经销商不愿意、不同意，不一起成为一个“团伙”，这样的轮胎经销商一定没法做咱们厂家的轮胎，一定的！这样的经销商不要也罢！

第三句话：“听话”的经销商才是好经销商

如果你看到上面这个标题，皱起眉头摇头说：看看，你就这点本领了，心胸狭隘······那我可以说，你还真的太嫩了。

轮胎经销商如果不听你的、执行打折扣、做市场讲条件、斤斤计较、只顾眼前，这样，断然做不好下游的轮胎市场，更不能使市场长期健康快速的发展。“听话”并不是对轮胎销售人员言听计从，而是按照厂家，办事处对市场的判断、市场计划和销售工作的全面配合进行推进，并发挥自身的优势，积极主动配合营销工作。

要轮胎经销商“听话”难度也不大，两个字：利益。怎么实现利益，首先是站在市场的角度，比轮胎经销商更熟悉市场、更专业；其次，把事情做好，积极主动出谋划策，不要有私心，做好事情，你才能得到认可才有价值；最后，也是最重要的一点，让轮胎经销商赚钱！怎么赚钱，短期销量上升，渠道控制力更强，品牌、产品组合更优，网络更加广泛······长远来看，获得了竞争优势、长期的健康发展，影响力和形象提升。

从市场永续经营和健康发展的角度而言，不跟厂家一条心、不合作、不“听话”的轮胎经销商不是好经销商，要尽快换掉。

（责任编辑：Daxiong）