在轮胎圈子摸爬滚打这么多年了，生意从来没有像今天这么难！

上面这话是来自湖南长沙天通五洲轮胎公司的孙总特别强调的感悟。的确最近五年间，轮胎市场发展迅速，经销商数量也是随之倍增，导致了价格混乱，厂家业务人员素质参差不齐，窜货，水货，电商等等蛇蝎蝼蚁满地爬。这生意真的没法做了！他再次说到。

上个月中一个浙江省的代理商给我们诉苦，自己刚代理2年多的XXX品牌（山东货）在没有接到任何通知的境况下，代理权突然被厂家转签给了另外一个经销商，这一下除了白给别人“养孩子”外，还被当地辛辛苦苦结交的轮胎零售商当成了没有经销权的“骗子”。

那么轮胎厂家为什么要砍掉轮胎经销商？

1-经销商实力有限、厂家骑驴找马

这是不讲诚信、没有长远规划小品牌，小厂家的一贯做法。很多轮胎厂家产品上市之初，为了尽快实现渠道布局或完成回款任务，只要有钱就行。当厂家逐渐成长，该经销商不能满足厂家在当地市场开发的需求，很多轮胎企业不会扶持帮助落伍了的经销商，而是“红杏出墙去”。

这类轮胎厂家的销售经理说：“现代社会讲究婚姻自由，跟着你过没有前途，我只好去追寻属于自己的幸福，哪怕做一回潘金莲又如何”。

2-厂家画饼洗脑圈钱

轮胎经销商在选择品牌时一定要谨慎和理智，规避陷入企业设计的“圈钱陷阱”中。这类厂家通常：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，谁给我回款谁就可以做经销商，货到了经销商手里怎么卖给消费者就不管了，反正公司的思路是圈一回钱就换个品牌，重新设计一套招商政策再圈钱，市场死活不用管”。

3- 江湖规矩—不按规矩出牌，必败

有些轮胎经销商做大以后，在地方上黑白两道通吃，结三教九流行手眼通天。不用做生意的规矩做贸易，自恃轮胎厂家在地方上离不开自己，对轮胎企业的一线销售人员横挑眉毛竖挑眼，呼之则来，挥之则去，活生生把自己当成了一个土皇帝。

在哈尔滨有个轮胎经销商，自认为在东北算得上是“一条好汉”，自己接手过的轮胎品牌，没人敢碰，对企业要资源要政策，销量不完成不说，没事就威胁销售人员，不把费用打到经销商账上，今天就别想离开哈尔滨之类。

4-不把厂家经理当“腕”

很多有资历有实力的轮胎经销商并没有把厂家的“代言人”大区经理放在与自己对等的地位，他们认为区域经理只不过是厂家的打工仔、一个毛头小伙或头发长见识短。

对于区域经理来说厂家的政策得不到执行，经销商还总是借回款要政策，威胁不给特殊支持就不回款。

经销商不配合，轮胎厂家区域经理的工作就没法开展，当工作难以为继，区域经理就会寻找储备经销商，收集经销商不配合的证据，向公司提出换户申请。

5-追求渠道扁平化

天利轮胎公司是山西南部市场的地区总经销一个月销量只有5万条轿车轮胎，而另外一个经营时间较长的经销商一个月的销量却达到了10多万。一开始天利也很看好X品牌，但由于前期合作的一些遗留问题，不去建设分销渠道，即使区域经理去开发一些分销商，分销商没有操作空间也不用心做市场。

区域经理在多次沟通无果，火了!—你不去搞深度分销，那老子就搞渠道扁平话!背着天利公司这个总经销将晋中地区一个一个的开成了县级经销商，这样当地市场的销量短期内就翻了几番。

这家企业的区域经理说：“厂家不可能为了一棵大树放弃整片森林”。

6-可怜之人必有可恨之处 扰乱市场“砍你没商量”

来自江苏某知名轮胎企业的朱总（销售总监）说：“聪明的了经销商都懂得如何更大争取厂家资源做市场，但不顾轮胎厂家利益及市场可持续发展，杀鸡取卵赚费用的经销商只能‘聪明一时’”。

与轮胎厂家结束合作关系这种事，对每一位经销商来说都不陌生。只要是从事轮胎经销生意，所谓“人无千日好，花无百日红”，再亲密的合作关系，也终有走到头的一天。

与小品牌轮胎或者杂牌挥手告别，这样的决定权可能更多地掌握在轮胎经销商手上，企业在某种程度上还得看经销商的脸色行事。

7-砍掉经销商短板

刘总是江苏LW品牌授权地区总代理，自己觉得和轮胎厂方高层关系很好，想把该品牌做成当地第一品牌，也想借LW品牌来开拓自己的流通渠道。

自刘总接手该品牌已来尝试努力开拓市场，不过经过3年耕耘，流通渠道的铺市率连10%都不到，高额的市场费用成了LW品牌无法承受之痛。为全面占领市场，拉低市场费率，LW品牌区域经理找到了另一家比较强势的流通轮胎经销商李总。

得知自己被砍掉经销权的刘总认为自己对LW品牌的感情受到了欺骗，暴跳如雷，厂家为安抚刘总，更是做出了错误的决策。区域经理说：“让客户继续做渠道我是等死，砍掉刘总短板渠道我是死里求生”。

商场如战场—没有永远的朋友，只有永远的利益。

（原创，责任编辑：Glory Ding）