市场渠道
前不久，华东和西南片区41家客户应邀参加茂名石化顺丁橡胶新产品推介会，会上，汽车轮胎专用顺丁橡胶受到客户的广泛青睐。紧接着，作为全球最大轮胎生产企业的普利司通公司到茂名石化进行第一次供应方评审，认为茂名石化顺丁产品能够满足其供应要求，从而向茂名石化伸出了“橄榄枝”。
“真是有一种柳暗花明又一村的感觉。”谈起顺丁橡胶产品这半年多来的市场变幻，茂名石化研究院院长钟向宏发出了这样的感慨。钟向宏介绍，顺丁橡胶装置是中国石化在华南和西南片区内投产的第一套同类大型装置，投产半年就把产品打入了多家大型轮胎企业，昂首阔步迈向国内和国际两个市场。
生不逢时掉进“冰窟窿”
“市场风云变幻。2012年，由于轮胎、制鞋和橡胶制品企业因生产成本高企，停产减产现象严重，尤其是全钢胎的开工率大幅下滑，导致对顺丁橡胶的需求大幅减少，致使国内合成橡胶价格大幅下跌。而茂名石化顺丁橡胶装置今年2月份投产，从出生的那一天开始，就深深地陷入了‘冰窟窿’。”谈起装置投产后最初那段经历，副院长蔡伟记忆犹新。
在市场低谷时期建成投产，市场和用户信心两大因素直接影响了产品的销售。蔡伟说：“产品的销量上不去，装置就不能高负荷生产，最初的几个月，装置的产量大都维持在设计值的四成左右，产量低还带来了能耗物耗的增高，技经指标也就不容乐观。一时间，产品生产、销售和研发的负责人员都背上了巨大的压力。”
怎么办？“只能是到市场中去找出路！”在经济活动分析会上，大家的心思都想到了一块。
为了帮助装置做大产量，在装置产出合格产品后，茂名石化研究院的科研人员拼尽全力，在很短的时间内就散花式地向华南和西南市场内大大小小的轮胎厂和鞋厂送出了上百份试用料。
然而，等待他们的却是失望。“两个月过去了，只有对顺丁橡胶要求极低的鞋厂进行了少量采购，轮胎厂这类重点客户的回应回音却十分微弱。”蔡伟回忆起当时的情景，显得一脸的无奈。当时，这些客户普遍反应，轮胎是关系到人的生命和财产安全的重要部件，轮胎厂对原料都有一个漫长的考察过程，虽然他们对茂名试用料的产品质量都是持肯定态度，可他们还是担心产品质量能否保持长期稳定性。蔡伟摇了摇头说：“此时，大家除了慨叹茂名顺丁橡胶的生不逢时以外，似乎也拿不出什么更有效的推广办法了。”
老将出马攻克“桥头堡”
为了让客户尽快了解公司产品的优异性能，帮助装置做产品产量，茂名石化研究院在装置投产之前就做了大量的推广准备工作，收集行业内同类型畅销产品，并剖析了它们的性能，在公司顺丁橡胶产出合格产品后，又立即采样送往质检中心和北京化工研究院进行表征等各方面的分析。经过检测，各项数据都显示茂名顺丁橡胶的产品质量达到了国内先进水平。“为了早日实现市场突围，我们做足准备。”蔡伟胸有成竹地说。
产品优异的检测数据及时地给士气低迷的推广人员注入了一剂强心剂。于是，茂名石化立即成立了由销售、生产装置和研究院联合组成的顺丁推广小组，大家把目光齐刷刷地盯到了曾经从事过轮胎行业工作的主任师——谭海。
谭海是一名年过50岁的橡胶专业资深专家，对各类橡胶产品的性能及用途都十分了解，对轮胎的制作工艺相当熟悉，在行业内也享有相当的影响力。谭海制订了“擒贼先擒王”的策略，把目标市场瞄准了华南区域内的一些大厂家，再利用这些大企业的标杆效应和蝴蝶效应，吸引其它企业关注茂名顺丁橡胶。“想要将华南地区的轮胎厂攻下来，先要攻下华南轮胎厂，这个轮胎厂是华南地区最大的顺丁橡胶终端用户，如果他们认可了我们的产品，其他的轮胎厂也就会放心大胆使用了。”谭海在推广工作会上给大家进行了详细的分析。
策略已经定下，接下来的任务就是对“桥头堡”发起强攻。谭海在近半年的时间里，带领推广小组成员到华南轮胎厂就产品测试、商务等方面进行了十次沟通和交流，对多批产品进行了上机试用，最终以优质的产品质量和企业诚信赢得了华南轮胎厂的信任。在试用结束后，该厂总经理表示，茂名石化顺丁橡胶性能达到了他们的要求，各批次产品质量稳定，而且价格合理，商业合同洽谈顺利，他将大力支持使用茂名顺丁橡胶。随后，该厂就通过广州橡胶集团向茂名石化正式采购了300多吨顺丁橡胶产品。
趁热打铁抢滩“新市场”
“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤”，面对低迷的市场，茂名石化苦练内功，努力以质量赢得市场。他们坚信：质量是占领市场的关键！他们从生产操作技术指标上下功夫，不断地向兄弟单位同类装置借鉴和学习，探索和改进工艺，产品性能逐月提升，短短几个月内，优等品率就上升到97.6%，产品质量达到国内先进水平。
“一枝独秀不是春。仅仅是一家企业认可，这还是我们开拓市场的第一步。”谭海身感自己肩上的责任重大。在得到广州华南轮胎厂的认可后，很快，谭海和他的伙伴们又趁热打铁，相继打入了广东、贵州和广西等多家大型轮胎企业以及制鞋企业，在这些企业中进行了批量应用，做到了产量与质量节节攀升。期间，谭海又率队马不停蹄地先后走访西南地区的各大轮胎厂和使用顺丁橡胶的机件加工厂，成功赢得了这一带地方客户的信赖，开拓出了对顺丁橡胶的新市场。到9月底，累计产量已达到3万吨，售出优等品2.4万吨。
“山东地区的顺丁橡胶使用量占了全国的60%以上，茂名石化顺丁橡胶的稳定性好，已经达到了国内领先水平，在山东全钢胎的使用占得了一席之地。”这是在茂名石化顺丁橡胶新产品推介会上，山东东营市的一家汽车轮胎制造厂负责人说的。广州某客户也表示：“他们目前已经采购了4批茂名石化顺丁橡胶，总体上稳定性好，耐磨性高，他们对茂名顺丁橡胶充满了信心，今后将加大茂名石化顺丁橡胶的采购量。”
“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”在打开国内市场的同时，茂名石化又将目标瞄向了国际市场。他们邀请到了国际著名轮胎企业普利司通公司前来进行专业考察，向该公司介绍了茂名石化公司的实力、橡胶装置的特点、顺丁胶的生产现状及分析数据、第三方对茂名顺丁胶与国内四家品牌顺丁胶的分析对比数据，得到了普利司通技术部门的认可，将有望通过与该公司的合作打通迈向国际市场的通道。