压货对于业务人员来说是必修课，而今年的轮胎销售形势很是令人煎熬，乘用车的渠道几乎崩塌。轮胎厂家新一轮的压货，很多轮胎经销商的产品本来就卖不出去！如果厂家只让经销商压货，那么只会让轮胎经销商崩盘，最后承受不住压力，结果只有一个不欢而散。

压货是罪过！

适当必要的压货，可以增加轮胎销售的压力和动力。因为“销量是挤出来的”。但是一压再压，把销售工作简单变成“压货”二字，就是畸形的市场，是罪过。压货，压掉了厂商利润；压货压出了一堆衍生工作；压货让渠道变了形。

一个轮胎经销商倾诉说，没合作之前厂家业务员说的各种支持很好，合作之后，早上来经销商这里，下午就返程回去，聊的内容就是进货，打款，货没卖好，还觉得你不行。要这样的厂家合作有什么用，你的轮胎产品又不是独一无二的！但有些厂家就不一样，人家技术人员来了之后，跟着去轮胎店，一待就是好几天，去解决问题，了解需求，协助做合理的方案与技术指导。

经销商，控货是重中之重

经销商崩盘，有些是财务崩盘，资金链断裂；更多的是信心崩盘。如果连续两年不赢利，经销商就会信心崩盘。现在的轮胎市场，经销商利润严重下降，很多经销商把自己的利润一压再压，没利润在轮胎行业早已不是稀罕事。

经销商的利润去哪里了，难道销量下滑太多了？据了解轮胎行业销售下滑其实并不大，真正影响轮胎经销商利润的是压货，压货把经销商的利润压没了，只有控货才能解决这个问题。过去，销量增长，利润会随着增长。压货恰恰不同，即使销量增长了，利润也会下滑。压货，在销量增长的年月，终端消化了，消费者购买了。在销量停止增长的时候，压货不仅不会消化，而且还会损失毛利。因为压货，本地难以消化的经销商，就开始窜货了，有些轮胎经销商窜货特别简单，有些甚至和电商合作，有销量但根本没利润。窜货不仅影响了轮胎经销商自己的利润，还因为低价影响周边经销商的利润，低价竞争让经销商日子更加艰难。

如何控货？

因为压货，经销商不得不加大促销力度。其实，加大促销力度也是白费功夫，因为力度再大，终端也难以消化，轮胎不是快消品，压货也压不出销量了。因为压货，厂商关系，经销商与轮胎店的关系被扭曲了，解决目前的问题，唯有控货才行。

最近两年，只要深入终端，就会发现，现在多数经销商与轮胎店的关系，比几年前退化了。如果厂家还像几年前一样，业务员一去经销商就开门见山的要进货，打款，这样的最终结果只会造成厂家和经销商的关系紧张，甚至一拍两散，所以厂家在保证控货的情况下做好终端疏通，厂家要做到先消化，再发货，如同“大禹治水”，不是堵而是疏通。

用压货压出销量，现在只是业务员的一厢情愿。用控货解决利润问题，用利润调动经销商的积极性，才是正解。

（责任编辑：Maggie）