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市场渠道
轮胎经销商库还一味追求库存?
文章来源:轮胎商业网     发布日期:(2020-07-31)          

库存是所有轮胎生意人都必须面临的重要问题。对于厂家大多是边生产边销售,但是仍有产品库存和原材料库存;对于轮胎经销商不停的买进卖出库存更是重中之重;对于轮胎店有时想把库存压到最少、有时经销商促销又想捡点便宜。


最看重库存的经销商

现在很多轮胎企业根据订单生产、因物流便捷轮胎店库存所占比例也越来越少。但经销商不同、经销商不生产轮胎也不直接销售轮胎而是倒买倒卖,就是在利用库存赚钱。若经销商能合理安排库存就能大把赚钱、否则便是血本无归。这就要求经销商有敏锐的市场洞察力,稍有不当就会赔个精光。

价格变化

轮胎经销商最怕轮胎价格波动、价格上扬还好、若价格下跌一点所有轮胎产品必定砸在手里、出货无门。若价格频繁波动容易导致市场购买力削减对经销商库存更是考验。那么库存如何应对市场变化?


不被企业牵着鼻子走

不少企业都一而再再而三的给经销商增加销售任务;有花言巧语也有威逼利诱。经销商如何应对?每年的经销商大会、轮胎企业都会以各种返点、各种利益给经销商使其多进货,增加销量20%、再增加销量20%。经销商必须保持自己的想法、对市场有自己的把握而不是任由企业塞货。



对轮胎企业来说,渠道覆盖率是考核经销商的一个极有用手段。厂家任务高,经销商就检查铺市率,如果铺市率低,说明市场空间还很大!如果铺市率符合标准,那么单店库存够吗?能不能和行业老大看齐?甚至会说,和产品稍有点联系的渠道,能不能铺货?但问题是,有些网点,或刚开业,或人流量不足,或为获得销售费用而过度囤货,或不适合该类产品售卖,等等。不顾这些门店消化能力,“贪多求全”,“过度铺市”,只会是铺市率、陈列有了,可最终多数返货,只好再掏费用去处理。不知不觉中,经销商便遭受了隐性亏损。

因此,经销商应和厂家确定符合地区经济环境的“有效铺市率”界定,不能不管什么终端,只要能卖,就大量铺货,要警惕无效、低效网点的过度铺货。


终端网点台账不应是建了档案就完事,也不是简单地按照营业面积等硬件去划分类型,而要逐步建立基于销量划分终端类型的模式,再明确不同终端类型的基础铺市品项,每类产品的大致周转天数,单次铺货底数,以及单店单位时间内应留存的库存件数,最终聚焦优质网点,提高终端网点质量。因此,在渠道越来越饱和的背景下,当厂家企图嵌入“高大上”管理制度时,经销商一定要警惕,因为这很可能大量侵吞你辛苦赚来的利润。


经销商必备技能


经销商要有品牌群组合概念,哪些品牌外表光鲜,利润稀薄,甚至以过度侵蚀自己及渠道利润来获得增长?哪些品牌、利润都不错?还要考虑品牌内部产品群定位构建,哪些是跑量性产品?哪些是高毛利产品?哪些是狙击性产品?

经销商要有优质的经营结构思想,经销商要对自己代理的品牌群和产品群进行梳理,明确产品定位、产品组合、产品层次,确定适合自己的品牌群和产品群组合,提高产品组合盈利水平,提升抗风险能力。只有多元化设计,才能有效对冲厂家侵蚀利润的潜在风险。

对经销商而言,没有库存一定是行不通的,但库存过多以至积压产品,又是致命的一击,只有适度的购进,规划好产品销路才是成功的关键。


(责任编辑:liuying)


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