库存是所有轮胎生意人都必须面临的重要问题。对于厂家大多是边生产边销售，但是仍有产品库存和原材料库存；对于轮胎经销商不停的买进卖出库存更是重中之重；对于轮胎店有时想把库存压到最少、有时经销商促销又想捡点便宜。

最看重库存的经销商

现在很多轮胎企业根据订单生产、因物流便捷轮胎店库存所占比例也越来越少。但经销商不同、经销商不生产轮胎也不直接销售轮胎而是倒买倒卖，就是在利用库存赚钱。若经销商能合理安排库存就能大把赚钱、否则便是血本无归。这就要求经销商有敏锐的市场洞察力，稍有不当就会赔个精光。

价格变化

轮胎经销商最怕轮胎价格波动、价格上扬还好、若价格下跌一点所有轮胎产品必定砸在手里、出货无门。若价格频繁波动容易导致市场购买力削减对经销商库存更是考验。那么库存如何应对市场变化？

不被企业牵着鼻子走

不少企业都一而再再而三的给经销商增加销售任务；有花言巧语也有威逼利诱。经销商如何应对？每年的经销商大会、轮胎企业都会以各种返点、各种利益给经销商使其多进货，增加销量20%、再增加销量20%。经销商必须保持自己的想法、对市场有自己的把握而不是任由企业塞货。

对轮胎企业来说，渠道覆盖率是考核经销商的一个极有用手段。厂家任务高，经销商就检查铺市率，如果铺市率低，说明市场空间还很大！如果铺市率符合标准，那么单店库存够吗？能不能和行业老大看齐？甚至会说，和产品稍有点联系的渠道，能不能铺货？但问题是，有些网点，或刚开业，或人流量不足，或为获得销售费用而过度囤货，或不适合该类产品售卖，等等。不顾这些门店消化能力，“贪多求全”，“过度铺市”，只会是铺市率、陈列有了，可最终多数返货，只好再掏费用去处理。不知不觉中，经销商便遭受了隐性亏损。

因此，经销商应和厂家确定符合地区经济环境的“有效铺市率”界定，不能不管什么终端，只要能卖，就大量铺货，要警惕无效、低效网点的过度铺货。

终端网点台账不应是建了档案就完事，也不是简单地按照营业面积等硬件去划分类型，而要逐步建立基于销量划分终端类型的模式，再明确不同终端类型的基础铺市品项，每类产品的大致周转天数，单次铺货底数，以及单店单位时间内应留存的库存件数，最终聚焦优质网点，提高终端网点质量。因此，在渠道越来越饱和的背景下，当厂家企图嵌入“高大上”管理制度时，经销商一定要警惕，因为这很可能大量侵吞你辛苦赚来的利润。

经销商必备技能

经销商要有品牌群组合概念，哪些品牌外表光鲜，利润稀薄，甚至以过度侵蚀自己及渠道利润来获得增长？哪些品牌、利润都不错？还要考虑品牌内部产品群定位构建，哪些是跑量性产品？哪些是高毛利产品？哪些是狙击性产品？

经销商要有优质的经营结构思想，经销商要对自己代理的品牌群和产品群进行梳理，明确产品定位、产品组合、产品层次，确定适合自己的品牌群和产品群组合，提高产品组合盈利水平，提升抗风险能力。只有多元化设计，才能有效对冲厂家侵蚀利润的潜在风险。

对经销商而言，没有库存一定是行不通的，但库存过多以至积压产品，又是致命的一击，只有适度的购进，规划好产品销路才是成功的关键。

（责任编辑：liuying）