新轮胎产品上市是一个非常重要，也很庞大的系统工程，产品推广的节奏与效率也在不断提升，成熟的市场推广已经成为轮胎厂家和轮胎经销商决胜市场的关键。有许多国内外的轮胎厂家的营销部门通过微信和Email来咨询如何发布新轮胎产品才更成功，这里由中国轮胎商业网和大家一起整理：为了保证轮胎新品成功，必须从轮胎厂家，经销商和轮胎店全方位通篇考虑，从产品商业准备，上市时间，发布对象，发布形式；细到产品讲解，销售培训，订单现场，产品性能对比，目标用户。竞争对手分析，未来产品走向，定价和促销等等。
为了保证整个轮胎新品上市过程的有序进行，轮胎厂家尤其要和经销商学会制定清晰可行的上市方案，并对方案目标进行有效分解，对执行过程进行追踪与反馈，同时也要根据反馈结果对方案进行及时调整。
上市方案要先行
《论持久战》中写道“凡事预则立，不预则废，没有事先的计划和准备，就不能获得战争的胜利”，这句话在轮胎新品上市推广中也同样适用。然而，面对轮胎新品上市，很多轮胎厂家和经销商缺少必要的规划，只是盲目推广，其推广的成功率也可想而知。在市场竞争日益激烈的今天，想要把轮胎新品上市战役打得漂亮，轮胎厂家和经销商一定要“运筹帷幄”，制定合理有效的上市方案，对新品上市的推广工作做到心中有数。
销售和轮胎店开发目标：销售目标和终端轮胎店开发目标的制定是上市方案中最为重要的部分，只有目标设定清楚可行，新轮胎产品上市工作才能有条不紊的推进。所谓销售目标，即在轮胎新品销售的各个时间段设立相应的销售量，销售量的设定要基于对轮胎产品、竞品、轮胎市场容量等因素分析的基础之上，不能盲目追求销量，更要摒弃“人有多大胆，地有多大产”的大跃进思想。切实可行的销售目标带来的不仅仅是销量，更是业务团队的销售信心与凝聚力。
此外，对于轮胎店的开发工作切勿为了数量而忽视了质量。轮胎店作为经销商战略规划的储备性资源，其质量高低也在一定程度上影响了轮胎经销商的长远发展。在轮胎店的开发过程中，轮胎经销商要对终端网点进行调研分析，根据轮胎产品属性、试销区域、试销渠道等，进行销售网点的匹配。例如一个地级轮胎经销商掌握20家终端轮胎店，在铺货初期的1 个月内，轮胎经销商就要学会如何有效选择10～15家终端轮胎店进行铺货，对终端轮胎店进行选择的过程才是终端铺货的关键。
轮胎产品策略：在选择轮胎新品的过程中，轮胎厂家和经销商已经对产品的行业趋势、竞争态势进行了宏观了解，也对个渠道企业的区域规划、营销模式、业务推广模式等进行了详细了解，在充分了解这些情况之后，轮胎厂家和经销商还要互相对各自的轮胎产品体系进行了解，了解厂家/商家的主推轮胎产品，以及轮胎产品的价格体系等，然后再结合自身资金及轮胎店资源的具体情况，调动自身资源，充分利用厂家/商家支持政策，定恰当的轮胎产品上市策略，保证轮胎产品上市之后有良好的市场表现。
轮胎店铺货政策：所谓轮胎店铺货政策，其实是一个如何“诱惑”终端店进货的过程，属于渠道促销范畴。目前，销售渠道日渐呈现扁平化趋势，终端为王成为轮胎厂家和经销商的共识，制定灵活、恰当的终端铺货政策至关重要。轮胎厂家和经销商要针对轮胎店的不同需求制定恰当的促销政策，吸引终端店积极进货，例如买赠、坎级奖、累奖，积分等等，其实铺货政策的实质是以终端店“喜闻乐见”的促销模式，赢得客户“芳心”，不但积极进货，还会努力卖货。
轮胎销售员奖励：对于轮胎新品推广一定要设置轮胎销售员特殊奖励，销售员的销售热情很大程度上决定了轮胎新品销售的成效。在销售人员奖励政策中，轮胎厂家和经销商一定要掌握奖励政策的力度，如果奖励程度过大，轮胎厂家和经销商就要出让更多的新品利润，承担更多的销售成本；如果力度过小，难以激发销售人员的销售热情。
另外，轮胎新品销售人员的奖励政策并不是统案，轮胎厂家和经销商一定要结合多方面因素，有效进行分析判断，根据不同产品的属性、不同价格体系的利润空间等设置不同的奖励措施，切不可实行一刀切的奖励政策。一般情况下，轮胎新品的促销政策可以在原有提成、奖励机制的基础上，设置1～10元/条的额外提成。
赢利性分析：大多数轮胎厂家或者经销商对于轮胎新品上市的推广费用没有相应的预算体系，更没有进行新品盈利性分析，这也是很多经销商在推广新品过程中出现亏损问题的根本原因。
首先轮胎厂家要根据新品的价格体系、铺货政策、人员奖励等进行轮胎新品推广费用的统计，进行费用盘整，形成系统的费用预算，完整体现轮胎新品上市的表现情况。然后通过目标分解预测轮胎销售额，并结合轮胎新品的销售情况进行产品的盈利性分析，找准赢利点，将轮胎新品的附加价值发挥到最大，从而提高轮胎经销商新品推广的利润率。
目标分解
在轮胎新品上市过程中，其实轮胎经销商的核心任务只有两个：追销量和追终端客户，做好这两大任务的目标分解，并认真按照目标要求完成执行，新轮胎产品上市推广一定会取得事半功倍的效果。
轮胎店开发目标分解：对轮胎新品推广渠道进行目标分解，意在加强轮胎经销商对渠道的掌控力。轮胎经销商要依据轮胎新品终端轮胎店开发的推进策略，通过对终端轮胎网点的筛选，将终端轮胎店开发目标按销售区域分解到每个业务员。这只是迈出了终端开发的第一步，更为重要的是对目标执行进行有效追踪。为此，轮胎厂家和经销商要制定完备的反馈机制，要求业务员对开发情况进行及时反馈。
销售目标分解：很多轮胎企业或者经销商对于目标分解没有深入理解，认为轮胎业务员只要有认真卖货的想法就万事大吉，其实不然，轮胎厂家，甚至是经销商要学会销售目标的分解。所谓销售目标分解，即针对轮胎新品上市的预定销售额进行分解，将轮胎销售任务具体落实为每个轮胎业务员的每天任务量。轮胎厂家一定要明白，销售额其实是追出来的，只有将销售任务明明白白的传达给每个轮胎业务员，业务员有了清楚的目标才能更加积极，才能充满激情地进行铺货。
业务培训必须到位
对于轮胎业务团队的培训，用“磨刀不误砍柴工”进行评论最为贴切。只有不断提升业务员的销售能力，才能提高铺货效率，提高轮胎销售额。毫无疑问经过严格训练的队伍取胜的概率要大得多！
对轮胎业务团队的培训主要包括轮胎行业情况、企业情况、轮胎产品、轮胎销售技能，商业政策等方面，其中行业情况主要对轮胎行业中的品牌状况、市场容量、销售情况、价格体系等进行宏观讲解；企业情况主要包括企业现在的情况及发展远景规划等；轮胎产品主要对产品生产、用户使用、配料成分、核心卖点，用户投诉等进行介绍；销售技能主要包括拜访流程，库存技术，利润分析、搭赠政策等。
对业务团队进行轮胎业务培训是所有轮胎厂家，包括经销商的共识，但如何进行有效的培训却是很多的问题。其实，最为有效的培训方式是邀请专业的轮胎营销机构-最为专业的就是中国轮胎商业网，对厂家或者经销商的业务人员给予培训，轮胎厂家业务员在说服轮胎经销商进行代理的过程中，就对行业情况、企业情况进行了详细讲解，这也是厂家业务人员分内的事情，但有时后轮胎经销商很容易忽视这一资源。
另外，轮胎经销商一定要充分利用厂家资源，提升自身能力，尤其是轮胎业务员的能力。轮胎业务员只有对产品和厂家政策等基本情况有了相应的了解，才能在铺货的过程中对终端轮胎店老板进行详细讲解，提高销售效率。另外，经销商可以针对销售政策对业务员进行讲解，重点讲解绩效激励部分，激发业务人员的销售热情。
分析调整要跟进
“计划－执行－总结－分析”是一个完整的执行方案，控制和调整永远是经销商日常管理过程中最为重要的工作，对于轮胎新品上市尤为重要。轮胎新品上市后，处于与市场进行磨合的阶段，难免会出现一些策略性问题，影响市场营销活动，这就要求轮胎企业营销管理者随时进行市场营销分析、进行营销控制与适度调整。
晨会、晚会总结分析：晨会与晚会其实是激发热情与工作总结的过程，是团队管理者为业务人员注入兴奋剂、提供业务指导的过程。看似繁琐的晨会与晚会却很关键，很多国际轮胎品牌往往是ERP实时的轮胎销售情况汇集并总结，经营大品牌的轮胎经销商也都保持着开会的传统，团队的精神状态和销售状况很好。
晨会的最大作用是保持销售人员的精神状态，激发销售热情。主要内容包括表扬前一天业绩最好的业务员、进行销售排名奖现场发奖金等；对当天终端店开发目标、销售目标进行分解传达，要让轮胎业务人员每天将任务喊出来。晚会主要进行业务员当天销售工作的总结，包括目标达成情况的分析、销售过程中存在问题的解决等，其中要让业绩不好的员工做好心态调整工作，不能让消极情绪影响整个团队的销售激情，可以采取单独沟通的方式。当然有些公司是能做到每天的并不多。
周度、月度总结分析：周度、月度总结分析的主要作用是诊断轮胎新品上市的各项政策在执行过程中存在的问题，并及时进行修正，整合轮胎新品推广方向。轮胎的实际性能表现如何，用户是否买账？主要的投诉是什么？实际达成是否与目标相符？销售政策是否有效，是否需要进行调整？铺货过程中存在哪些问题，是否找到解决办法？终端动销情况如何？这些都是在周度、月度会议中需要解答的问题。
当然，并不是所有轮胎厂家或经销商都要进行周度、月度总结会议，而是要结合营销的实际情况，选择适合自己的总结周期。另外，在总结大会上，一定要选取优秀的销售经验进行分享，选取成功的产品进行解读吸收，对错误案例进行批评指正，对主要的投诉问题进行汇总分析，提升业务人员积极性与工作效率，并及时调整产品的属性。
制定了清晰可行的轮胎上市方案之后，新轮胎产品上市的时机选择也很关键，恰当的上市时机可以为新品上市带来很好的销售效果。一般情况下旺季来临之前、节庆假期之前、竞争对手出现重大问题时是轮胎新品上市风险最小的时机。其中最为关键的是旺销时节来临之前要完成铺货、压货、陈列、氛围营造等工作，轮胎厂家要让经销商确保在旺销的时间段有最大的铺货率、最大的终端堆货量、最好的陈列、最好的销售氛围。
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