前言

这是中国《最强轮胎经销商》第一期，本栏目由国货精品·双钱轮胎支持。

在中国轮胎圈，很少有人不知道正强新世纪国际贸易有限公司（下称正强）。

一家诞生于2002年，专注于轮胎销售及供应链服务的汽车后市场贸易及服务企业，经过十八年的耕耘成为轮胎经销界颇具影响力的常青树，年销售额达十几亿元。正强不仅是中国民族轮胎品牌双钱合作最久、最大的经销商，还是北京最早获得世界顶级轮胎品牌独家经销权的企业。在京津冀地区，正强深耕渠道，增速惊人，可以说风头无两。

北京正强在轮胎市场所向披靡背后，离不开这个男人——舵手潘卓强。13岁外出闯荡，27岁创立第一家轮胎公司，深耕行业30多年，至今已经卖出2000多万条轮胎……可以说，正强如今盛景由潘卓强缔造，正强的发展史也是潘卓强个人的奋斗史。

广东人向来精明务实，涌现出许多杰出企业家。潘卓强就是广东耀眼明星中的一颗。

正强董事长：潘卓强

由于潘卓强平时待人和善，易亲近，大家更乐于称呼他一声“老潘”。1959年，老潘出生于广东吴川。他从小就很聪明，对数字极为敏感，早早地显现出过人的商业头脑。几个兄弟姐妹中，就属老潘“不安分”。当同龄人还在靠家人养活时，他已经开始张罗一家人的生活，正是敢折腾、会折腾，才造就了不一样的老潘。

老潘自13岁起就外出闯荡，第一份工作是在镇里做会计（其实就是算账）。依靠精准的口算能力，老潘备受“雇主”（街坊）信赖，还被称为“活算盘”。靠着算账，他赚了点小钱，但老潘的志向远不止此。

他第一次真正意义上的经商，很快在下海热潮中裹挟而来。

八十年代改革开放初期，有一些头脑灵活的人察觉到了农贸的商机，老潘也是其中一员。20多岁的时候，为了找到优质货源，他独自骑自行车200多公里到海南收购农产品，找到品质有保证的货源，再后来，他把商品卖到了香港、澳门。

很快，老潘迎来了命运的拐点。

1986年，老潘来到广州，发现了更大的商机。

他察觉到市面上严重缺乏轮胎物资，在那个以计划经济为主导的年代，商品是定量供应的。老潘敏锐地捕捉到这一需求，坚信未来轮胎会迎来市场大爆发。

正是出于对轮胎前景的预见性，他果断入局。同年，老潘和妹夫、妹妹、二哥等家族成员联合投资成立广东粤港轮胎连锁有限公司，并出任总经理，涉足轮胎批发和零售生意。自此，他波澜壮阔的轮胎事业缓缓拉开序幕。

老潘和家族成员合伙创办的第一家轮胎公司：广东粤港轮胎连锁有限公司

公司成立了，货从哪里来？

老潘开始在全国寻找货源。

当时，国家虽然提出发展有计划的商品经济，但营商环境尚不活跃，汽车没有轮胎可以使用，市场上存在人找货的现象。另外，商业消息也相对闭塞。为了寻找货源，老潘开始在全国游走，他先后走遍了河南、山东、银川等地的工厂，收购工厂库存的轮胎。

作为市场经济萌芽期的弄潮儿，老潘抓住先机，抢先一步发展起来。他们整合行业资源，帮助一些工厂消化库存，这使老潘掌握了轮胎渠道资源，也为日后自建物流、仓储等一系列前瞻性的战略举措奠定了基础。

他们通过一步步积累、拓展，将轮胎生意延伸至广西、武汉、湖南、海南、福建等地区，填补了轮胎市场供应缺口，也为当时的吴川人开辟了一条致富路。村民们看到老潘轮胎生意火爆，纷纷涌入大城市，开始卖轮胎。

据了解，80年代左右大约有五千多吴川人外出做轮胎生意资源。在一定意义上来说，老潘见证并推动了中国轮胎产业的发展、成长和繁荣，也为轮胎产业发展注入新活力……

讲起这段岁月，老潘一脸的云淡风轻，但透过言语，我们也能感受到当时的创业艰辛。

时间的车轮滚滚向前至九十年代。

中国由计划经济向市场经济过渡，1992年邓小平南方谈话，极大地助推了市场经济迎来小高潮。此时老潘又有了新的战略目标：做轮胎厂家专业的经销商。

中国民族轮胎品牌双钱正式登场。1997年，老潘所在的公司率先在广东拿下了双线轮胎的代理权，双方开始了长达23年的合作，风雨同舟，成为享誉轮胎江湖的“榜样伙伴“。

“双钱作为当时中国最先进的轮胎生产厂家，拥有专业的人才、也具备先进的设计能力。它率先研制出了中国第一条子午线轮胎，开辟了中国轮胎史上的先河。”老潘坦诚，“不光第一条子午线胎，就连第一条斜交轮胎也是双钱研制出的，还有卡客车轮胎、工程车胎，双钱的轮胎种类非常多，质量又好。双钱无论是研发能力、生产能力还是营销能力，都是非常强大的……”谈到双钱，老潘忍不住竖起大拇指。老潘当初优先选择做双钱的经销商，正是看中了它的综合实力。依靠双钱产品背书，老潘收获了一批忠实的客户，建立了不俗的口碑。

中国第一条轮胎

他还谈到双钱在企业管理、商业运营等方面给公司提供了很大帮助。双钱也为他在京津冀地区开疆扩土、占领市场、提高销量起到了至关重要的作用。

拿下国内最知名的双钱品牌后，老潘的公司势如破竹，又与多家优质轮胎品牌达成了战略合作，一步步占领高地……

如果说老潘最初做轮胎生意，是受家族影响，那他事业发展史上的一个重要阶段，也与他的家族使命感紧密相关。

随着开放政策大幅落地，中国市场经济分外活跃，汽车后市场这块蛋糕越来越大，但抢食者也一拥而上。当广东市场越发饱和，发展瓶颈日渐明显时，为了壮大家族企业，开拓新市场，老潘毅然决定转战中国的首都：北京。

其实，老潘骨子里有冒险因子。不过，他冒险但不冒进，大胆而又谨慎。在挺进北京之前，老潘认真详细地做过市场调查。调查发现，京津冀是轮胎大市场，体量庞大。

这一点也得了原中化国际橡胶有限公司总经理王崎先生的证实。

王崎介绍，老潘的冒险是在可控范围内进行的大胆尝试。他由广东转战北京，这种由南到北的迁徙不仅是他个人事业的重大改变，也是从家族企业，走向社会化企业的开端。正是因为他的大胆决策，轮胎生意得到可持续发展，并寻找到一个突破口。

原中化国际橡胶有限公司总经理王崎

老潘和王崎相识于1991年，两人真正建立合作关系乃至成为挚友是在六年后。

彼时，市场经济不仅盘活了民营经济，也激活了另外一部分群体。国有企业也开始向市场经济靠拢，尝试变革，并和民营企业展开合作。

1997年，老潘北上寻求发展机会，国企出身的王崎和民营经济代表老潘相遇。

老潘和王崎所代表的国有企业开展经济合作，在北京成立中化粤港轮胎有限公司。虽然二者所属的经济体系、商业模式不同，但老潘的经济模式满足了国企转型的需要。

当时国企主要做轮胎出口业务，老潘负责国内销售。同时，他还扮演了“活血”的重要角色。国企将原材料提供给上游厂家，厂家负责生产轮胎，而老潘负责“消化”这些轮胎产品，获得现金流，并将资金回溯至上游的原材料公司和轮胎厂，从而保证整个生产、销售闭环的良好运行。王崎称这种良好有效的经济模式为“循环经济”，它使三者建立一种平等互需和合作的关系，减少了经营风险。

老潘和王崎的友谊也在生意的紧密合作中，成长起来。

曾国藩说，“灵明无着，物来顺应，未来不迎，当时不杂，既过不恋”。这要求我们看在当下，顺势而为。老潘北上就是顺应时势的一种表现。匹夫之勇只适用于蛮荒时代，在新时代下，尤其是瞬息万变的商海中，更需要谨慎抉择，顺势时毫不犹豫出击，急流时知进退。

其实初到北京，老潘也遭遇了诸多困境，比如南北方文化差异、北方人对南方人的低信任、北方生意方面的滞后性等，这些都被他逐一化解。（PS：其实，老潘现在的普通话依然“烫嘴”，80%以上都听…不…懂…此处省略1万字……）

可以说，战北京是老潘人生中又一重要转折点。他不仅与国企达成合作，还抓住了更为广阔的蓝海市场，打造了最得意的作品——北京正强。

2005年，潘卓强参加国宴晚会

时间来到2002年。

这一年，老潘创立了正强新世纪国际贸易有限公司，开始了长达18年的“深耕细作”。

老潘说，正强取自“庄严正大、自强不息”，有“做人要正气，事业要做强”之意。创立之初，老潘借四句箴言树立了自己的经商原则：诚信、感恩、责任、创新。他一直将其奉为金科玉律，严格践行。

经历了计划经济时期的人找货，2000年左右中国市场进入货找人的供过于求时期。当时广东作为经济开放的前沿城市，商业环境、运营管理方法等都较为先进，老潘借鉴过往的经验，协助工厂推动渠道零售商变革。

据老潘称，推动这些变化，正是因为双钱向来追求规范操作，注重打造品质、专业、可信品牌形象的管理方法给自己提供了思路，帮助正强快速占领用户心智。

他首先从门店形象着手。当时很多零售商只专注于埋头卖轮胎，丝毫不关心店铺外观和形象，室内的陈列等杂乱无章……这些都给人留下不专业的印象。老潘提倡零售店从改善店面形象做起，其次就是制度方面的纵深。他制定并推广严格的经营规矩和服务承诺，对从业者进行约束，也保证了消费者的权益。

除了定规矩，他还带领销售团队对零售店进行销售方法、维修服务等方面的专业培训，从而帮助零售商提升影响力和客户认可度。

老潘的这一套经营管理方法确实起到了效果：市面上的零售商队伍更加规整，做生意更讲究方法，营收也相应提高不少。

北京零售店面貌在2008年奥运会之际焕然一新，运营也更专业。老潘对此有所功劳，不可或缺的还有双钱等轮胎企业给予老潘和市场的支持。

双钱对老潘乃至广大经销商的另一个重大帮助，就是注重对经销商二代的培养。双钱轮时常组织经销商培训会，帮助塑造高素质的轮胎事业传承人。

2003年，老潘与全球高端轮胎品牌合作，获得其乘用车轮胎独家经销权。这是正强继优秀民族品牌双钱之后，搭上了国际轮胎品牌列车。

正强也进入发展快车道。如今，除了北京总公司外，正强还在天津、石家庄、邯郸设有分公司，旗下开设了5家自营零售店，更加贴近终端消费者。

打出电商组合拳

进入新时期，正强又面临着新挑战。

近几年电商经济成为热潮，发展势头凶猛，经销商的市场份额被电商蚕食，盈利空间进一步缩减，处境艰难。

面对危机，老潘找到了一套新打法：塑造企业核心竞争力。与传统经营模式相比，电商平台具有轮胎价格相对低、选购方便的优势，但也遭受了产品和服务等方面的诟病。看清问题本质，他抓住痛点进行精准出击。

用户为王的时代，产品和服务是两把利器。为了获得客户的喜爱和信任，老潘首先做的就是降本增效，让利消费者。他力求以最低成本、质量上乘的产品赋能消费者。除了聘请专业人才、加强管理压缩成本外，他还搭建了自有物流、建设仓库，提高时效性，以最快的速度将产品送至零售商和用户手中，锻造极致的服务体验。

目前，正强已拥有100多辆车，在京津冀5个行政区共设置了6个仓库，大型标准仓库面积达到3万多平方米。

其次就是洞察市场，根据市场变化做调整，提供满足用户需求的产品，老潘强调经销商反应要迅速，充当工厂的哨兵，将市场变动、用户需求反馈给厂家，优化产品。

他也在销售方式上进行了转型。据销售总监称，正强在营销方面的重点策略可以用八个字概述：深耕渠道，赢在终端。具体来说，正强不仅要卖产品还要卖服务。一线销售人员要逐渐从传统型销售向顾问式销售转变，客服要从传统型客服向管家式客服转变，用心、贴心地服务，力保为客户提供优质的解决方案。

多种措施加持，老潘其实就是想要强调一点：正强可以借鉴电商模式，做好轮胎服务。掌握好成本管控术，就能找到破壁的方法；产品和服务足够硬核，就能走进用户的心坎，如此一来，品牌势必需要经销商的支持。借力电商这种新生经济模式，加上深耕产品和渠道，这一套组合拳打下来，经销商便无所畏惧。

从这里，足以看出老潘善于思考、极富远见。

商业远见：眼界决定看到的风景

2005年，正强公司因为搬迁问题要重新选址。这期间，老潘选定了位于北京一个面积达5000平方米的仓库。但当时正强轮胎储量仅占仓库的一半，出于成本考虑，其他人对老潘租仓库做法持反对意见。

没想到，第二年正强的仓库就被轮胎填满。正强优化原仓库的布置方式，使仓储费用降低了40%。总经理助理张志纯称，正强15年来没有更改地址，这是领导人（潘卓强）在仓库选址方面具有远见的一个表现，也是他细致入微的一个体现。

总经理助理：张志纯

儿子潘升煜（小潘）对此也表达了看法。他认为父亲看事情比较长远，不会计较眼下得失。

让潘升煜印象深刻的一件事，是老潘在自有零售店建设上的“固执”。有一段时间，零售店租金增幅较大，正强内部主张放弃零售店业务，但是老潘坚持要保留。

老潘给小潘做业务指导

在他看来，零售店是正强公司的人才培养基地，众多优秀的销售和客服人员皆从此出。他们通过直接与一线客户接触、交流，可以将有效信息反馈公司，直接作用于公司业务开展和规划。零售店不止是企业的排头兵，也是正强对厂家的一种承诺，同时也传递出一种信心：轮胎产品足够好，我们坚信可以把渠道工作做好。

眼界不同，看到的风景就有差异。老潘的全局观，塑造了如今的正强。

“承上启下”：为厂家增效，为零售创收

从业三十多年，老潘始终专注于轮胎事业，发挥着桥梁作用，承接上游厂家的产品，输送给下游零售店，一方面积极为厂家创造效益，另一方面为零售店创造价值。

正强不仅成为世界轮胎巨头在中国区最大的代理商之一，并且连读多年成为双钱轮胎全国销量最大的经销商。

老潘的合作伙伴都对他赞赏有加。位于北京丰台区子牙公司的轮胎店老板和员工，称赞老潘是一个值得信赖的合作伙伴。据悉，该轮胎主要销售双钱和回力轮胎，与正强合作十几年，店铺效益节节攀升。

轮胎店范群志

轮胎店的范群志说，老潘真心实意地带他们做生意，经常给予店面装修、轮胎陈列调整方面的指导，稍有轮胎价格变动等各方面的信息，他总是第一时间传达，这对他们做生意大有裨益。

与正强合作最久的双钱如今也已经成为店铺盈利的支柱。轮胎店介绍，目前店里回力轮胎最多，消费者普遍反馈回力轮胎噪音低，价格较实惠，回力轮胎也成为公司盈利的主要来源。

值得一提的是，正强的员工对企业的忠诚度极高。销售总监称，正强中高层大多是老潘十几年的追随者。究其原因，是他对员工的责任感使然。

老潘经常提到这样一句话：做企业一定要让员工有幸福感，让他们实现个人价值。

老潘不断创造方式让员工实现自我跃迁。给新人机会施展，鼓励员工担任要职，更愿意给予员工指导……正强很多员工都是他手把手带出来的。

世界著名企业家稻盛和夫说过，管理者经营企业一定要有利他心，之于员工、之于合作伙伴，之于社会，老潘都是如此。他事业取得成功后，一直不忘回馈社会，在家乡修建学校、为家乡修路美化环境，助力家乡发展，饮水思源，颇具企业家风范。

作为父亲，老潘以真诚待人、诚心做事、诚信做生意的准则影响着下一代；作为朋友，他则付以真心。王崎说，他在商场上结识了两个亲如兄弟的朋友，老潘是其中之一。

生活中的老潘喜欢看《三国演义》，也喜欢打高尔夫球。打高尔球能让他松弛下来，有更多时间思考公司发展方向层面上的事情，做一个布局者。

其实，打高尔夫与经商的底层逻辑是相通的：切忌使用蛮力，追求技巧。放到生意场上，就是要顺应时势，利用资源把手上的牌打好。最重要的是，打高尔夫球讲究方向，如果方向出现偏离甚至出现错误，用力越猛，受到的反作用力越大。这与做生意不谋而合，只有找到正确的目标和策略，企业才能快速健康地狂奔。

结语：早早肄业的老潘虽读书不多，但在短短三十多年间能有如此成绩，除了他在生意方面的天分外，也离不开他的勤奋、胆大心细、顺势而为，还有多年来一直保持的初心，即与人交往的真诚、与伙伴做生意的诚信。

对于今年18岁的正强来说，正是茁壮成长的年纪，未来有无限可能。年过60岁的老潘，对轮胎依然拥有强烈的事业心，不止步于做中国最强轮胎经销商，他还有一种强烈的行业责任感和使命感：推动中国轮胎企业走向世界前列。全球经济秩序面临大变局之年，或许正是号角吹响的时候。

后记：

潘卓强的人生履历可以用“精彩”二字形容，风起广州，扬名北京，对轮胎事业的热情浇灌了他激情燃烧的岁月。领略了潘卓强的商业韬略，下期节目，我们的镜头将对准另一处风云之地……

（原创，责任编辑：崔小南）