他曾经浪迹香港，每天只挣16块钱

　　因为我们到香港以后不会说，广东话不会说，从基层开始，到工厂里面做什么都无所谓

　　如今却成为中国轮胎市场最大的销售商

　　我说做营销来讲很简单的，胆大，心要细，脸皮要厚

　　中国第一例外资竞拍收购上市公司的操作者

　　我们的财务李董，手一举起来的话，后面的话，大家的话，都很静下来，然后也都没有声音，然后的话，等拍卖官一直在叫一二三四，一直在叫，最后锤 子一下来就没人了

　　2005年8月8日，一个普通的日子，但对持有“桦林轮胎”股票的股民来说，却有点特别，从这天起，“桦林轮胎”这个名字将永远消失在行情显示 牌上，取而代之的是“佳通轮胎”，自此，佳通公司对桦林轮胎的重组划上一个句号。吴庆荣，佳通轮胎董事长，新加坡佳通轮胎中国投资公司董事长，就是这起重 组的总导演

　　主持人：当时你们收购了桦林，很多人都说，它的问题很多，因为它两年连续亏损

　　是

　　主持人：你们怎么会有勇气去接它呢

　　这个工厂来讲，应该来讲的话，中国轮胎行业一个始祖，所以我是觉得，因为刚刚好，在这方面，我们还是比较有一点经验

　　1999年上市的桦林轮胎是黑龙江省的一家国有企业，曾是国内轮胎业的龙头企业，不过，上市当年这家公司的业绩就大变脸，每股收益只有6分 钱，2000年每股收益不到1分钱，2001年亏损，2002年每股亏损达到0.71元

　　作为新加坡佳通轮胎中国公司的负责人，吴庆荣已经在中国内地打磨了十年，收购企业，开拓市场，对行业内竞争对手的情况很熟悉，包括桦林轮胎

　　我们在进入中国的话，1993年进入，在93、94、95的考察，也看过这个工厂，这个工厂那个时候效益还可以，所以的话，那个时候去考察完了 也就走了，也就没事了，那这次的话，为什么会有一个机会，也就是讲，因为可能的话，这个工厂，因为我们原来去过，后来我们认识了它的总经理，因为后来这个 总经理也已经离开桦林了，来我们佳通，我把他招到我们佳通来工作了，工作了两三年了，然后他的关系，然后他的下手已经升做厂长了，所以的话，他的厂长刚刚 碰到困难了，也是在前两年的，他们东北的工业基地已经，企业碰到很多困难，所以的话，他就找上我们，我们也是带了一种就是讲，过去再看看

　　主持人：作为有一万多的职工，还有五万多的家属安置问题，是一个烫手的山芋，谁都不敢接

　　是

　　确实工厂的话，它的包袱太多了，也就是讲，因为它的包袱，桦林这个轮胎，它是先有桦林轮胎，后有桦林镇，桦林镇，我跟那个市长在聊，他讲有三万 人口，它讲桦林工厂占去一万多将近两万人口，大概一半左右人口，就是家属，里面有警察局，有医院，有托儿所，学校，什么都有，什么都有，所以你去那边的 话，它甚至里面的话，它还有那个叫什么，好像叫什么洗漱所还是什么，什么都有，小社会一样

　　主持人：您是哪年开始谈判的

　　2003年才正式谈，跟政府谈，跟银行谈

　　主持人：谈了多久

　　这件事，应该谈了两三轮吧，头尾差不多花了一年时间

　　主持人：两三轮

　　我们就是谈一轮，休息个把，两个月，再来一轮，大家回去再汇报

　　主持人：头两轮非常激烈是吗

　　第一轮的话，大家不是很激烈，第一轮谈完之后，我们就走了，我是觉得差异太大，很困难不谈了，就回家了，最后他们政府的人的话这个市长，他们书 记，最后他们带着整队人过来，来上海找我们，那就一个礼拜，他就是每天不走，专门来给你谈，谈得我们头都晕了，每天晚上谈，两点四点都谈过

　　当地政府想全力挽救桦林轮胎，吴庆荣是他们认可的买家之一，除了佳通轮胎与桦林轮胎业务相同外，吴本人之前曾在安徽等地有多起收购国有企业重组 成功的经验

　　也有一两场谈话的话蛮激烈的，蛮激烈的，人的问题，我们接管下来，接管这个工厂，人实际上，两千员工就够了，最后我们谈到五千，谈到五千，等于 我们要如何把这五千人消化掉，我们要通过一年两年时间来发展，才能消化掉

　　双方取得了初步共识，吴庆荣则选择了一个绝好的买进机会。桦林轮胎大股东因欠贷未还被银行起诉，所持股权要被拍卖，不过，2003年6月18日 和7月1日，两次拍卖却都流拍，7月13日，第三次拍卖，这次，吴庆荣出现，以每股0．64元的报价拿下了桦林轮胎的控股权

　　主持人：拍卖是一共有三次，前两次桦林没有参加，为什么选到第三次才参加

　　我们是这样的，因为我们对这几个工厂，我们已经对它的资产已经全部分析过了，它的价值不值第一次拍卖的价格，所以我们不要，有人拿去了也就拿去 了，它好像是一次下百分之十吧，第一次下降10％，第二次再下降10％，然后我们才到第三次价格，第三次勉强可以接受了，因为差一点也没有关系，就接了

　　主持人：你们产品竞拍前，自己应该设定一个价格，就是多少钱我可以参与

　　主要的话，还是跟政府讲，它包袱它要拿走，如果是把包袱全拿进来，我也不要，免费我都不要，因为什么，包袱不拿走的话，你要赔偿那么多员工，还 有外面外债收不回来的，你说这个企业，给我免费我也不要，所以政府花了很大力量把包袱脱离掉，比如包袱，刚才我说了很多包袱，比如学校，医院，警察局全部 拿出去，这种包袱第一，第二的话，那些残病号，已经退休的人，还要拿走，我不能接受，

　　主持人：就是您第三次参加竞拍之前，就已经谈好了，这个包袱由政府背，当时跟你们同时竞拍的，还有另外两家公司

　　有几家公司想做的，有一家的话，是想把这个企业，可能它不是想买这个企业，是想买这个壳，有一些企业可能就是想要把这个企业买完之后，要重新改 造变成其他的，那这些牡丹江政府，哈尔滨省政府，他们很注重，希望这个企业能够长期留下去，他绝对要找到适合的企业，因为这个企业太有历史价值了，太有历 史价值，因为曾经几代的领导人都关心过这个企业，从毛泽东时代就去了，毛泽东，朱德，李鹏，江泽民，每个领导人都有去到这个企业里面去

　　主持人：一次就拍成了

　　就是一次成功

　　投标，我记得我们的财务经理，我们的财务李董，手一举起来的话，后面的话，大家的话，都很静下来，然后也都没有声音，然后的话，等拍卖官一直在 叫一二三四，一直在叫，最后锤子一下来就没人了

　　所以很多人的话，所以媒体的话，那时候很多报纸网站，这里面是不是有些背后什么，怎么一次都没有人，但是这个东西，我们也是，我只出这么多钱， 我只决定这次来投，因为我们也了解第一次多少，第二次多少，第三次多少，第一次第二次根本没有兴趣，我必须要等到第三次才去

　　主持人：就是你们觉得很特殊，是第一家通过司法拍卖，然后收购上市公司的外资企业

　　吴：是，所以是一个特例，所以我只知道，一下就二三十位记者，就开始在追着问，就采访，那时候就是这样的

　　实际上是政府背了包袱走了，所以达到双赢的方式，如果它是等破产了，拿来再变卖资产，它更惨，我看一个银行的钱都收不到，我相信的话，任何企业 都很难做到的，所以很多外界说，拍卖都觉得很便宜，本来一块钱最后变成五毛钱，七毛钱，我是觉得这个是一个从表面上看的问题，实际上政府承担了好多这种痛 苦

　　此次收购是外资企业通过拍卖收购中国上市公司的第一例，参与此事的当地政府官员这样评价吴庆荣，了解中国国情，很会做事，也能做事

　 　佳通入主后，桦林轮胎很快恢复了正常生产，2004年公司成功扭亏，每股收益为0.21元

　　2005年中期业绩同比增长，

　　我们几乎每个月，都垫钱过去，都是佳通进去的，就是需要多少进多少，需要多少进多少，没有停过的，应该现在说有几亿了

　　主持人：而且我看报道说，一年时间就结束了以前好像是，一直达不到的目标

　　是，应该来讲的话，我们进去之后，不到一年就已经达到他们过去十几年前要去做的工作

　　策划了这次收购的吴庆荣，其实并没有显赫的背景，他祖籍福建，后来去了香港，初到香港时，以每天16块钱的工资维持生计

　　当临 时工，出租自行车，卖手表，几乎什么都做

　　主持人：你是哪一年到香港的

　　1972年

　　主持人：那么早

　　因为我们到香港以后不会说，广东话不会说，从基层开始，到工厂里面做什么都无所谓

　　主持人：您都做过什么

　　在工厂里做过临时工，什么，有什么，叫我们做什么我们就做什么，然后按天算钱

　　主持人：那时候一天挣多少钱

　　一天好像是，第一份工作好像是16块，一天挣16块，16块的话，算一个月的话，有四五百块不休息吧，四五百块还不错，那个时候我记得在中国， 一般老百姓的工资都在五十块左右

　　主持人：有没有算过自己在香港，就是进入佳通之前这段日子，做过多少份工

　　那还做很多，因为我不断地在转换工作，所以转换工作，我大概转换了五六份工作，换老板，那个时候在想换一个老板工资就可以加一点，就是这种想 法，然后一个的话，换工种换老板，一个是目标，换一份工作工资就高，另外换一个工作的话，不是刚才讲的临时工，或者是那种打杂的工作，慢慢转为做技术的， 钱又多一点，而且的话，有一份工作是转到办公室去做的

　　主持人：您是哪一年到了佳通

　　我进了佳通差不多也是二十多年了，我是觉得，因为一个老板的话，跟我们家族有点关系，第二的话，咱们也是叫做乡下去香港的，因为咱们是大陆，大 陆人一般到香港就比较会吃苦耐劳，这个可能还有一个比较听话，反正叫什么做什么

　　1982年，新加坡的佳通轮胎公司开始开拓香港市场，吴庆荣成为佳通轮胎的一名推销员，这一年，他26岁，

　　主持人：您还记得第一次做营销的经历吗

　　这个知道，第一次营销经历的话，应该是差不多在二十多年前，大概应该是二十二年，二十三年前，我做营销

　　主持人：就八几年

　　也是卖佳通的轮胎，但是那个时候因此不是中国生产的，是我们东南亚一个工厂生产的，然后我在卖这个轮胎的过程中，对轮胎因为不了解，这个轮胎装 在哪一个汽车，哪一个汽车装那一个轮胎都搞不清楚，那咱们的话，公司一定要卖，那个时候也没有什么，现在这么发达，信息那么快，就开始卖，卖的话，一天的 话，咱们很土，就做了一份价格表，带了两张的画片，然后把一条轮胎放在车上，那个时候自己没有车，就坐公交车，就带到人家店里给老板看，然后老板看完之 后，我记得第一天走出去，走了五个客户，大家都讲这个轮胎没听过，品牌没听过，第二的话，这个轮胎到底好不好，跟你讲，反正的话，我是觉得一般这些老板都 是讲你不好，不会讲你有一个好的东西，讲完之后就觉得心里就是不平衡，怎么给你讲，我们给他还不要的感觉，所以觉得很难，第二天的话，我就再走，第一次卖 掉两个，卖掉两个，这两个还是怎么样，还是寄卖，老乡，你就卖掉了再给钱，所以有个老板，好了，就卖卖看看吧，我们第二天就送两条过去，所以后面就以寄卖 的方式出现了，

　　主持人：后来多长时间

　　很快了，就是一个礼拜就卖掉了，一个礼拜之后他觉得好卖了，一个礼拜的话他开始订单就过来了，跟我再拿二十个，他觉得那个轮胎那么好卖，利润 高，他卖我的轮胎利润高，所以他就有利可图，他就进

　　主持人：只要到了一个维修店，五分钟时间，就只要给你五分钟时间，你就和所有的人，都打得很熟，而且问出你想要的

　　我觉得是这样，因为我们作为营销，最困难的点就是讲你要怎么用最的时间跟对方能够谈起来，这才是最重要的，如果的话，你跟他话不投机的话，你就 没有办法谈起来，所以我有时候开玩笑，我现在跟我们的那些业务员讲，我说做营销来讲很简单的，胆大，心要细，脸皮要厚，不给人家轰走了以后不敢来了，就是 胆大心细脸皮厚，然后我们的话，大家的话，因为要看人，看这个老板，你不要人家忙得不得了，你在那边跟人家讲，你首先要看这个环境，这个老板比较闲的，没 有什么事干，坐在那儿喝茶抽烟，那你就走过去，就跟他去谈，跟他去聊，人家比较容易接受，或者人家在忙的时候，我就说帮忙抬一下，帮一下，这样的话，就很 容易就会接触起来

　　主持人：那您特别喜欢到一线去，去接近市场，贴近市场，和你最开始，从经营干起，从基层干起有关

　　应该是这样的，因为我本身的话，也是一个，进入佳通集团的时候，本身也是一个从业务员开始的，过去我们不叫业务员，我们叫做推销员，过去的话， 因为二十几三十年前叫做推销员，实际上的话，因为做营销这个工作，跟第一线的客户联系在一起，有时候的话，都是变成好朋友了，实际有时候我也在开玩笑，以 前我见到你的话，你们这些老板的话，你们都瞧不起我们这个营销人员，我们去的话，有时候，不认识的话，还叫我们走走走，不要再来，所以我们的话，现在见到 的话，开玩笑他们也在笑，确实是这样的，

　　吃苦耐劳，再加上比较高的悟性，吴庆荣的推销业绩不错，并因此获得了公司高层的赏识。九十年代初期，佳通开始进军中国内地市场时，吴庆荣成了第 一批人选

　　主持人：我还是很想知道，最初老板为什么把你选…作为第一批开拓中国市场这个位置上

　　这个讲起来的话，也是我以前跟老板开玩笑，我从哪里来哪里去，我们的老板要进入中国，投资中国也是首批的，就准备来中国

　　主持人：那是1992年

　　1992年

　　主持人：1992年，老板决定佳通集团要在中国开始投资

　　对，那个时候开始的话，决定要来投资，那个时候中国实际上改革开放已经好多年了，应该算比较慢一步了，也考察了很多的企业，到底是自己盖一个工 厂好，还是和国有企业合资好，第一次还是选择合资

　　主持人：第一个项目，在中国第一个项目是在福建，橡胶厂是吧

　　塑料厂，那个是合资的话，是一个比较小的工厂，好像投资的是一千万美金

　　主持人：那个时候双方谈判分歧很大，你们争得最厉害的是哪部分

　　应该来讲，还是，其实资产这一块，他们也不是太注重，但是的话，只要他们国有资产没有流失，他们就可以接受，谈起国有资产流失这一块，他们就比 较头痛，他们也不能决定，因为它是由评估公司来决定，真正的话，可能还是员工，因为员工里面，他们这些国有企业里面非常复杂，有残病号，有内退的，有的 话，它有很多，有的是自己内退的，还没有达到退休年龄提前就退掉的，所以它很复杂，但是这些人里面，还有一些的话，已经退休的，因为你还要给他买劳保，就 是医疗责任要企业承担，所以谈到这些，可能有一半员工是这种情况，所以的话，这块谈还是蛮难谈的，所以最后还是要互相让步的，

　　寻找合作伙伴，谈判，吴庆荣一步步拓展着自己的事业，由于看好中国内地市场，佳通公司进一步加大了投入，1998年，佳通轮胎中国销售公司成 立，吴庆荣出任公司总经理

　　主持人：您上任之后情况并不是很好

　　应该来讲的话，那个时候也是整个轮胎的制造业的话，这个供大于求

　　主持人：98年对您挑战是蛮大的

　　应该来讲蛮大的，因为那个时候的话，在这里的话，对中国的营销还一窃不通，中国的这种环境，我们面临的是什么，过去营销我们都是走那代理商，二 三十个大户，所以很难，因为二三十个客户，他也有一个市场销售上的，碰到困难，竞争对手，所以价格低了，然后的话，我们的话，这些经销商他也没有低价格就 卖不出去，卖不出去他也就不会订货，就造成我们工厂停产，应该来讲的话，积压的轮胎，可能的话，那个时候有存货，超过两个月的存货，主要就是两个月的存 货，销售的存货，卖不出去，所以在这个问题里面的话，在最后的话，我们也是组织一支新的营销队伍，我们网络再造，把网络再改造一下，我们这些愿意跟佳通一 起走的客户，我们把它留下来，不愿意走的就去掉，我们通过这个渠道改变，销售模式改变，我们的官司大概的话，有十几起官司，然后我们损失了大概有两千万左 右，两千多万，收不回来了，就收回来什么东西，他说我没钱了，我还剩下那些的零件，手扶拖拉机零件拿去干吗，变成废铁，甚至还有些的话，他讲我现在还有一 堆牛仔裤你拿去吧，所以在后面的话，收进一些烂铜烂铁回来

　　在吴庆荣出任总经理之前的1997年，佳通轮胎在中国的销售收入仅5。4亿元，2004年，这个数字则超过100亿元，这100亿中的32亿是 吴庆荣和他的销售团队在两个半月的销售淡季内完成的，由此创造了中国轮胎市场销售的一项纪录

　　主持人：在很短的，很难的一个销售淡季完成

　　这应该是2004年，去年，它是这样的，因为从去年卖轮胎来讲，现在也卖了这么多年，经验也有了，我们最重要的话，就是进我们的目标就是今年想 做到什么，我们肯定可以做到，所以的话营销里面也有很多不择手段的方式，什么叫不择手段，不择手段就是讲你能够有什么办法，所以这个就是设计，设计一条 路，但是他必须要跟着我这条路走

　　主持人：那么你们怎么让人家多卖你们的轮胎

　　就是要设定这个标准，你每个月完成，我先跟你签下这个协议，你每个月都完成这些任务的状况之下，我这个有个奖励金给你，然后我每个月的奖励金不 断地在加大，就是这样到后面的话，经销商他只有一条，他只有一条，他要怎么做，尽快把这些轮胎卖到市场去，他最后只有有这种目标，其他他没有想法了，为什 么呢，如果你不再卖佳通轮胎，他损失太大了

　　吴庆荣掌管下的佳通轮胎在中国有着突出表现，销售业绩在过去六年中，每年以50%的速度递增，连续四年中国销量第一

　　主持人：如果把您的经历分成几段，您认为哪一段是特别开心的

　　特别开心的，这个我如何讲，特别开心应该还是刚刚到香港打工的时候开心，无忧无虑的，赚那么十六块钱还是最开心的，真正话，一点没有忧虑，反正 就是每天做十六块，赚到了，什么都跟我没事，也许可能那个是那一段年龄，生活比较，但是现在想那个也蛮好的，至少那一段的话时间给我留下了很多那种拼搏精 神，或者做一些人生中间，也是一个转折点吧，我是觉得还是蛮怀念那一段时间