轮胎越做越多，赚钱的越来越少；
厂家要求越来越多，支持越来越少；
应收越来越多，现金流越来越少；
销量越做越大，利润率越做越小；
库存越来越大，地盘越来越小；
投入越来越大，效果越来越小。
随着轮胎市场竞争的白热化程度进一步加深，各轮胎厂家对于渠道和网络的要求就越来越高。随着轮胎渠道精耕、重心下移的发展趋势，轮胎经销商的地盘被越划越小，轮胎厂家对经销商的要求却越来越多，资金、运力、诚意、管理、人脉一样都不能少；销量、陈列、促销、推广、分销，每件工作都要做。
轮胎经销商的投入越来越大，回报却并没有相应的增长。不做超级终端是等死，做超级终端是找死；不做渠道精耕没销量，做渠道精耕没利润；不做促销推广没销量，做促销推广没利润。随着市场精细化运作的进行，原来被掩盖在大区域、粗放经营情况下的轮胎厂家要量和商家求利之间的矛盾终于爆发了出来。
轮胎品牌的业务员一进轮胎经销商的门，劈头盖脸的就是一顿抱怨：“做你们**品牌跟做苦力一样，一车货比不上人家几条轮胎赚钱。人家就看见我每天一车车往外送轮胎，说我生意做的大，谁知道每天这么多人，这么多车，人吃马喂，做你们的轮胎连油钱都挣不出来！”
小轮胎品牌的业务员一进轮胎经销商的门，迎头就是一通臭骂：“你看看你看看，你的轮胎都长毛了！当初说得好好的，做你们的轮胎卖一条顶人家卖两条，现在人家卖十条你们也卖不出去一条。每天门口小猫三两只，哪里有顾客上门，一天卖这点货连房租都不够付。赶紧跟你们轮胎厂家说说，给我搞点促销把库里的货清了！”
中档轮胎品牌的业务员一进轮胎经销商的门，看到的还是一张臭脸：“你说你们这个轮胎牌子，讲销量比不过人家大品牌，讲利润又不高。你看看人家的轮胎，要么能跑量带货，要么能赚钱，你说你们这个牌子有什么好处，要不是和你们**领导有多年的交情，为了帮朋友，我怎么也不会接这个牌子！现在还订那么高任务，赶紧打申请把目标降一降，没了任务完成奖励，我这一年可就算白做了！”
搞得所有牌子的轮胎业务员都一脑门子郁闷：这是怎么了，难道现在生意真得这么难做！别说，还真有那么一部分轮胎业务员，被轮胎经销商的抱怨给忽悠住了，觉得好像欠了人家天大的人情。轮胎厂里资源能争取就给争取，轮胎经销商拿来的广告费发票，做没做就把字给签了。轮胎经销商卖点赠品，截流点政策，也睁只眼闭只眼。人家也难么！
个个轮胎经销商都不赚钱，他们吃什么喝什么？这帮轮胎老板每天吃饭唱歌洗桑拿一条龙，搓个小麻将，一、二、四百都嫌小不愿意玩！他们的钱是从哪里来的，还不是从经销的轮胎里赚来的。等到轮胎经销商把厂里的资源都变成自己兜里的现钱，你的市场却被搞得奄奄一息的时候，这才反应过来：中了他的苦肉计了！
怎样识破轮胎经销商的“苦肉计”，掌控他的利润情况，通过利润分析来引导他的操作思路呢？
首先，要注意市场信息的收集。
对内，经销商业务人员的工资水平、车辆的费用、资金的构成（哪些是银行贷款，哪些是自由资金、哪些是民间融资）、门市房租、水电费用、税务金额、招待费用等等，这些信息，通过轮胎经销商的业务、司机、会计，全都可以不费吹灰之力的了解到。了解到这些信息，就能够大概估计出经销商的运营成本，是谓“知己”。
对外，轮胎经销商运作的其他品牌的销量、毛利水平、各项政策补贴力度。其他轮胎经销商操作的和本品牌相当档次、价位的品牌的销量、毛利和政策。这些内容只要多在市场上走动，也能够了解个大概，如果跟超级终端有较好的客情关系，往往还能拿到复印件。有了这些情报，自己品牌和竞争对手之间的优劣就呼之欲出了，是谓“知彼”。
其次，学会合理使用ROI指标。
ROI指标可是经营管理、计算损益的神兵利器。ROI，又名投资报酬率，是评估投资是否能够转会令人满意的报酬的指标。
ROI%=净利/平均投资额*100%
净利=毛利-成本
投资额=库存+应收账款
只是掌握了这个公式就能够评估经销商的利润状况了吗？不是的，要想运用好这个指标还要遵循以下三个原则：
1、以百分比表示，而非金额。
2、以同样的时间区间来衡量。
3、以投资净值来计算，而非总投资值。
只有掌握了以上的三个原则，你才算是真正掌握了这把利器，能够用这个指标来分析问题，得出正确结论。
当你做到知己知彼，又手持利器的时候，基本上就可以“战”了。不要误会，这里说的战并不是去拿着这些数据去和轮胎经销商吵架，或者干脆另立山头。而是抱着一个谦虚、探讨、双赢的心态去和经销商“算账”，拉着经销商老板做一个生意回顾。
轮胎经销商在你面前哭穷，那是在正常不过的事情了，“会哭的孩子有奶吃”是千古不移的真理。你做轮胎业务的会在领导面前摆困难、要资源，轮胎经销商一个个都是做生意做成了精的人物，这套手法自然玩得更加出神入化。用好ROI指标，你的品牌对经销商的生意贡献度就清清楚楚，你自然就知道他是真穷还是装傻，就知道如何化解经销商的苦肉计，并顺势而为，引导经销商的操作思路了！
如何计算ROI？
如何改进轮胎经销商的ROI？
