熬过了艰险的2020年轮胎经销商的日子依旧不好过，在顺应时代发展，进入新零售和规模化之后依然赚不到钱，轮胎商业总结了几点经销商们的困惑：规模越大，经销商越不赚钱；品牌越强，经销商越不赚钱；公司化运营，反不如夫妻店赚钱。这似乎表明我们过去的追求，给经销商描绘的未来蓝图全部落空。两年前，很多经销商还在提倡公司化运作；前两年，很多经销商还总想做大品牌；直到现在，我们还在追求销量增长。难道我们追求的目标，就是这样一个结果。这似乎不合逻辑。

市场行业饱和

中国轮胎企业，包括经销商，都有增长依赖症。只要增长停滞，一定问题百出。经销商更是靠增长解决问题的。销量增长，费用上升；销量再增长，费用再上升。经销商过去一直处于这个循环过程中，当销量不增长，而费用还在增长时，一定产生很大的问题。能不能在销量下滑时，利润还要增长？可能我们经销商群体没有想过这个问题，这可能恰恰是要解决的问题。经销商一定要正视行业销量下滑的结果，视之为正常而非异常，以后的经营应该正视行业发展。

厂家加压严重

我们的轮胎经销商商家一直不是有完全自主权的商家，是受控于厂家的商家，特别是大品牌的商家。所以，才会有“管理经销商”这样在西方没有的说法，商家是厂家的客户，甚至是“上帝”，怎么能“管理”呢？厂家越困难，对经销商的压力就越大。现在正常的促销已经不够了，不少厂家提出各种奇葩营销手段。我不认为这些能解决问题，但加大费用是必然的。受制于厂家的经销商，不做不行，做就行吗？

轮胎经销商坐以待毙？

有人认为行业不行就重新做，放弃以前的烂摊子，这样针对厂家说的。对经销商来说，并非性束手无策，出路肯定是有的，但并不是所有经销商都认可，毕竟每个人都有自己的想法。有的时候丢掉幻想，尤其是重回老路的幻想。不要寄希望于行业好转；不要寄希望于产品增长；不要寄希望于老产品；不要寄希望于传统方法。或许会为经销商开拓一些新的想法。

从公司化到平台化

轮胎经销商公司化的代价是：效率低（流程），成本高，市场响应慢。这是小商家犯了“大企业病”，特别是公司有管理层后。互联网思维有一项是平台思路，连拼多多这样的企业都在搞平台，经销商就不能搞平台？现在有的经销商就在平台化，即把公司变成员工内部创业的平台，把很多产品交给员工做。这种模式叫平台+个体。具体做法是：大品牌由公司自己操作，否则就谈不上平台；普通产品交给员工自己操作，公司提供资金、车辆等，利润分成。把员工变成“二老板”，内部创业。用一个老板的话说就是“N年前的自己”。这个做法带来几个好处：释放员工的积极性，变管理和控制为释放；吸收更多的小品牌入驻，实现小品牌集中化。

经销商融入B端电商

面对C端、B端电商打劫，经销商的做法就是参与B端电商，而且要成为B端电商的主导者。网络平台上的的B端电商，本来就是以经销商为主体，所以要积极参与。在B端电商，经销商有三种角色：一是核心股东，一般为3-5个；二是参与股东，一般不超过10个；其它为普通入驻经销商，最终是要交流量费的。2015年是B端电商的探索期，2016年是启蒙期，2017年以后是B端电商全面开花，普及面会比较大。所以，尽早进入B端电商平台是获利的关键。

（原创 责任编辑：Caite）