据第一条轮胎诞生已经过去了100多年，轮胎已经发生了不小的改变，但轮胎的营销模式依旧是轮胎厂、中间商、轮胎店、消费者。无论是外资巨头还是国内大厂，这种模式大家都半斤八两。传统的营销模式存在了这么多年，总有着这样那样的问题，所以这些巨头们都在想办法改变目前的这一现状，寻求一条可存在、可延续的道路。

近日，赛轮集团与大的轮胎经销商合作，在轮胎行业内激起了不小的水花，有不少读者提到这和米其林去年大肆搞得RTM有什么区别。说道关于渠道的变革，不仅有米其林的RTM，还有固特异前段时间提到的接轨互联网+，扩大轮胎在线销售网络。

固特异飞足e购

对于渠道的变革，固特异轮胎一直走在时代的前列。早在1992年，固特异开始打破传统，宣布它将通过西尔斯公司的汽车中心销售固特异牌轮胎。这个决定无疑是固特异对于原有的轮胎经销商们的沉重打击，因为他们将会与零售商巨人西尔斯直接竞争。当然除了与西尔斯合作之外，固特异还和全球连锁超市沃尔玛合作。

2018年，固特异与普利司通联手，让北美的经销商感受到了即将到来的血雨腥风。2018年7月，由普利司通和固特异合资成立的轮胎分销公司TireHub正式开始营业，开始在全美国销售网络和物流中心接受订单。

TireHub主要分销固特异和普利司通以及两家旗下附属品牌凡士通、邓禄普、Fuzion, Kelly和LeMans等，去年日本轮胎品牌通伊欧也正式加入TireHub分销渠道，TireHub正向着美国第一大轮胎分销商前进。有人当时觉得这肯能会是这两家企业的败笔，但事实是这家分销商快速增长，物流中心已经遍布各地。

在这之前，用大篇幅的内容提到了固特异在北美地区的改革，为什么提到这个，是因为看到他在渠道的变革的努力。在今年3月份，固特异推出了“飞足e购”，对于这个模式的说明固特异用了大量的篇幅和文字，但整体看下来就是零售商可以直接线上下单。

在随后的专访环节。固特异中国区总裁张沁也回答了我们关于这个平台的一些问题。“飞足e购”不仅仅是一个BtoB的货源调配平台。更是一个可以在未来让轮胎品牌和消费者之间的沟通更加无碍，更加有利于解决车主个性化需求和轮胎使用问题的平台。

固特异的这个模式意图明显，未来会直接跳过经销商甚至是跳过轮胎店，直接toC，轮胎店也有可能成为服务商。这种模式的弊端就是在前期的铺垫过程中，轮胎店需要花费大量的人力、无力、财力去做渠道，管理渠道。优点就是去掉中间商赚差价，让利给消费者或者是让利给自己；并且自己的渠道便于管理，不会出现渠道混乱的情况。

米其林的RTM

轮胎巨头之间成立渠道，米其林也是其中的一元。2018年1月，米其林北美公司旗下的TCi与美国住友的TBC公司部分资产进行合并，组建美国第二大轮胎批发商。新的合资公司以新品牌NTW来运营，成为住友TBC旗下的运营公司之一，该企业面向整个北美市场供应大量不同价位的轮胎产品。

米其林的RTM首次推出，在轮胎圈引发了轩然大波。2019年4月，米其林这个模式开始从北京开始，之后7月河南落地。短短数月，米其林的这种模式就在全国各地迅速开展。

RTM模式是什么？据了解，这种模式被称为深度分销，起源于上个世纪末。当时国内流通业不发达，美国宝洁让销售人员与经销商合作，一起管控物流和促销活动。后来厂家直接管控经销商的模式迅速取得效果，越来越多的企业争相模仿。

这种模式来讲，经销商不再是中间商，并且是不能控制销售的价格，换一种说法就是经销商已经成为了服务商和物流配送。

正面影响：厂家和轮胎店正面对话，轮胎企业直接管理渠道。能够有效防止窜货、杀价等混乱场面。并且厂家下派的业务员，会统一对促销活动和产品宣传进行培训，店铺专业度也将大幅度提升。

负面影响：侵犯了经销商的利益，经销商从经营者变成服务商或配送上，让经销商赚钱不似之前那么容易。可能会与经销商之间产生矛盾，还有就是需要支出大量的管理费用，甚至比有经销商时的成本会更高。

但一切都充满了不确定性，对于经销商的把控是否强硬。

赛轮集团的产销一体化

2021年7月，赛轮集团将携手经销商，探索厂商融合、产销融合的全新商业模式，打造共创共赢、共生共融的全新合作平台，陕西、浙江、河南都在推进这种“产销一体化”的模式。这种模式是厂商密切合作、互相融合、聚力谋求更大发展的有力举措，未来将通力整合双方资源，全面布局市场终端，真正实现厂商一体化，打通全产业链管理。

这是将轮胎经销商放在了同一个阶级上，两个合力去做好渠道，产销成为共同体，创新价值链的营销模式。也就是将之前可能会存在暗处的生意摆在了台面上，这种模式的优点是厂家和经销商共同分摊风险，彼此透明。缺点可能就是经销商未来的决策会不会有掣肘。

因为产销一体化具体的合作模式并没有讲述的深奥。比如厂家和经销商成立的新公司，原来经销商的渠道是独立还是互相融合，新公司是否将原来的渠道资源纳入囊中，还是厂家和经销商成立的公司开创新的渠道，寻求抢占更多的生意。这几种猜想对于经销商的影响天壤之别，这里也不做过多评论。

传统经销商

经销商是一个活跃的群体，是穿插在轮胎企业和轮胎店的纽带，起到了桥梁的作用。经销商这个强大的群体，给轮胎企业省去了大量的成本，而在美国经销商已经成为了一笔财富，很多轮胎巨头都是直接买渠道。而对于经销商的好处，约束较少，轮胎只要卖出去就可以，卖多少钱也是经销商说了算，所以很多轮胎经销商利润空间也是比较可观的。

而弊端就是，可能出现市场混乱的情况，轮胎企业可能根据全国各地域的不同，制定不同的价格。这就出现了窜货的情况，导致了蛋糕分布不均的情况。

插手渠道的第三者

插手渠道的第三者，当然是电商无疑了。电商对于渠道的冲击，让经销商唉声叹气。电商的有其自身特有的优势，它们打破了价格壁垒，打破了地域保护，给与了万千消费者一个更多选择购买轮胎的机会。而且电商一开始就祭出了最致命的杀招——低价。

凭借着让消费者买到更便宜的轮胎的理想，轮胎电商冲进了发展的快车道。很快就连京东和天猫这样的平台已经不甘心只为别人搭建舞台，自己走向前台开始了自己的轮胎电商甚至汽车后市场的大布局。在强大的金钱实力面前，传统的轮胎店不堪一击，纷纷沦为电商平台的安装，并将销售的业务拱手相让。轮胎厂受到了电商那些庞大订单数据的诱惑，再也坐不住了，纷纷投入电商的怀抱，天猫旗舰，京东自营，旗舰店，一个个鳞次栉比。

这次再回到开头的那个问题，在我看来固特异是想做自己的经销商，米其林将经销商成为服务商或物流商，而赛轮是将经销商作为合伙人，而电商则是将经销商悬在头上的一把刀。从近几年的发展来看，经销商所受到的冲击并不小，大型轮胎经销商拍卖也不在少数。

但无论如何，渠道的天要变了。

（原创，责任编辑：Rain）