在海外疫情如此严重的2021，这家美国经销商还是做到了轮胎业务蒸蒸日上——2021 年1-3月，销售额增长了 400 万美元（约合2599万人民币）；4-6月，这家经销商提前一周多拿到了每月配额。

无惧压力的“安静巨人”

这家如此会赚钱的轮胎经销商就是摩尔轮胎销售公司，其所有者比尔沃特金斯（Bill Watkins）将摩尔形容成为“安静的巨人”。这个昵称一点也不夸张。

摩尔轮胎销售公司最初成立于 1964 年，彼时现在的所有者沃特金斯才刚刚出生。1986年，比尔来到了摩尔轮胎工作，那时这家公司仅有四个销售地点。23年后，比尔将这家轮胎销售公司收入囊中，并开始逐步对业务进行扩大。到了2021年，比尔已经将摩尔发展成为拥有 12 个仓库和一个覆盖纽约和宾夕法尼亚州大部分地区轮胎批发业务的巨型轮胎销售公司。

而最让人震惊的不是其发展的速度，而是他在几十年的时间里持续与全国性大型轮胎批发商抗衡的能力。摩尔轮胎批发业务最集中的纽约州北部和宾夕法尼亚州，也是现在美国大型批发商ATD、TireHub的重点销售区域。对于这些轮胎批发巨头带来的压力，摩尔从未表现出恐惧。比尔对于自己的轮胎销售很有信心：“无论是ATD，还是TireHub，他们的业务本质上和摩尔一样，我们都是轮胎批发商。摩尔可以超过他们，摩尔也可以比他们的轮胎供应更充足。”

“摩尔在2020年也坚持做到了这一点。”在介绍近两年的业务时，比尔说道，“去年，摩尔没有一天关门。”2020年，由于疫情蔓延，不少轮胎企业开始裁员以缩减支出，但是摩尔并未解雇任何员工。当有客户有需求更换轮胎时，他们第一时间就来到了轮胎工和轮胎都充足的摩尔轮胎销售公司。因为保障轮胎供应，摩尔在2020年实现了 3%以上的销售额增长。

夫妻店贡献最大

当被问及客户分类时，比尔介绍作为轮胎批发商，摩尔公司合作最多的就是“夫妻店”。虽然这种小规模私营汽车维修企业，通常只有一两个员工，但这类企业都建在客户聚集区附近，因此客源有保障，是摩尔最稳定的客户——经销商与夫妻店实现了互相成就。作为客户，夫妻店保障了经销商的库存流通，而这些夫妻店也因为经销商的建议大为受益。比尔认为夫妻店是摩尔公司的最忠实客户——他们相信摩尔销售团队的建议，一旦他们对销售推荐的轮胎有了良好的体验，他们就会致力于该品牌。

比尔介绍，摩尔的销售在工作日会固定拜访同一个客户，这些公司销售认识轮胎店夫妻的孩子，他们成为了店里的一员。有时，当夫妻店的员工们去度假，或者参加孩子们的毕业典礼，摩尔的销售则会成为这些维修店中的重要存在。摩尔销售与其客户的连接非常强大。

种类越全越赚钱

谈及轮胎销售秘诀，比尔认为市场的扩张还是要靠丰富的产品线。虽然摩尔公司的大部分业务都来自于乘用车和轻型卡车轮胎的销售，但他同时表示，特种拖车 (ST) 轮胎在摩尔的轮胎销售战略中扮演着重要角色。

ST 轮胎有很多娱乐用途，包括用于船只、水上摩托艇、全地形车和并排拖车。在纽约州北部的山区，当第一场雪覆盖地面时，就是雪地摩托季节，也有拖车来拖运。据悉，春季和秋季，都是拖车轮胎销售的旺季。因此每年，摩尔都会销售超过 28,000 条拖车轮胎。在近十年的销售中，14层的ST235/85R16 尺寸和10 层的 ST225/75R15销量最佳。

不过最近，摩尔公司也和其他经销商一样有着同样的困扰——海运高压带来的产品短缺，发货延迟等问题。不过他们正在共同想办法解决这些麻烦。

轮胎销售什么最重要

50年过去，现在的摩尔已经发展成为一个由十几个仓库和四家零售店组成的网络——一家在公司的家乡纽约州奥韦戈，另一家在纽约州舍伯恩，另外两家是该公司多年前在布法罗市场收购的。布法罗地区的商店以其最初的 Reid's Tires 名称运营。

2021 年，摩尔轮胎销售公司又建立了一个新仓库，为纽约州布法罗市场提供服务。50,000 平方英尺的空间将取代此前租用的约 27,000 平方英尺的仓库，为公司的两家 Reid's Tyres 零售店供应轮胎，同时也为该地区的批发客户提供服务。

对于此次扩大仓库规模，比尔给出的理由是要更频繁地检查库存——流通、品牌、数量的充足对于轮胎销售至关重要。

（责任编辑：晨晨）