2000年到2015年常被业内誉为“轮胎黄金发展的十五年”，轮胎厂、轮胎经销商、轮胎零售商的发展交相呼应，三者数量也呈井喷式疯长。但是2015年开始，行业形势出现了惊天逆转——轮胎厂倒闭、经销商破产、零售商闭店，连电商都跟着一起踏入“死亡名单”。

然而在一轮又一轮的倒闭潮中，仍有不少企业成为行业中坚力量，不过也有一些企业经受住市场考验并变得愈发强大。此前，我们已经多次讨论过轮胎厂和轮胎品牌的立足之道，今天，轮胎商业想要和您一起解析知名经销商的成功经营之道。

果敢投资

什么是成功的经销商？大浪淘沙沉者为金，风卷残云胜者为王。

他们有着独到的市场眼光和前瞻性的战略决策，支撑他们一路披荆斩棘，在一波又一波危机后仍能乘风破浪。这些经销商大多创业于上世纪90年代中后期，随着汽车保有量不断攀升，轮胎的需求一路走高，成为轮胎经销商确实是一条不错的发财之路。但是彼时横在创业者面前的第一道障碍便是资金的缺乏，即使是在上世纪便宜的斜交胎最为盛行的时候，一个可以储存轮胎的库房、无数的轮胎库存、物流人工和车辆却同样需要创业者拿出上百万元的投资。

这笔放在当今都很可观的投资让很多人犹豫了，最终他们收回了投钱的手，止步不前；而还有一些人选择为眼前的商机选择放手一搏，他们的胆识和果敢让他们在往后十余年、二十余年中尝到了收获的喜悦。此后，一年、五年、十年，这些经销商步步为营，在汗水之中见证了自己企业的成长，也见证了中国轮胎行业的大跨步发展。

稳定货源

跨越了投资的第一道门槛，经销商们却遇到了新的麻烦——货源缺乏成了经销商的经营之痛。即使这些经销商在创业前已经在行业内身经百战，但是“巧妇难为无米之炊”，轮胎供不应求的局面在经销商眼里可不是个好信号。对于他们来说，“足量足规格”的稳定库存才能帮助他们打开市场，立足行业。于是，经销商们开始走南闯北寻找货源。2000年前后，不少轮胎经销商除了会从企业订货外，也会收购一些工厂库存的轮胎。在一轮轮轮胎货源找寻中，在一次又一次与制造商的合作中，经销商们逐步掌握了轮胎渠道资源，为日后企业扩大、物流搭建和仓储规模打下了坚实基础。

深耕市场

在创业初期，市场推广也是同样摆在经销商面前的一大经营难题。毕竟买卖想要开张，就必须有客户买单。彼时，为了在陌生的市场打开销路，除了扩充库存，经销商们还要竭尽全力扩充客源。有些经销商选择了跨省扩大销售范围；有些经销商选择了深耕本地，从农村、四线城市，这些没有轮胎供应的地方开始搭建供应体系。通过一步步积累、拓展，在5-10年内，经销商们终于搭建出了供应体系的雏形，在补全轮胎市场供应缺口的同时也逐步拓展了自己的销售网络。

完善服务

渠道、市场之外，经销商还要经历第三重考验——服务。经销商作为品牌与门店的纽带，其作用远大于仓储物流。协助企业扩大市场占有率、传达企业品牌决策、门店完成产品销售、帮助维护门店权益，这些都是经销商们一步步在成长中总结出来的职责。在2000年前后，那时由于市场供不应求是常态，因此当时的不少供应商缺乏服务理念，“爱要不要”、“五点之后不营业”、“轮胎不三包”都是那时候大多数供应商的经营状态。但是想要做大事的经销商为了更大的轮胎市场，果断摒弃这些“恶习”，为轮胎服务注入了新的理念——完善的售前售中售后服务：24小时随叫随到服务、轮胎三包、更多的轮胎规格花纹选择。这种以买方市场为核心的市场营销理念不仅帮助新型经销商们逐步建立起好的口碑，同时也帮助更多合作品牌有了“面见消费者”的机会，听到了更多来自市场的声音。完善的轮胎销售物流服务让制造商、经销商和零售商之间的关系更加紧密。这种坚固的三角结构让经销商得以成功扎根轮胎市场。

如果形容轮胎经销商的创业，前十年都是在磨剑，挨过了十年的艰辛，轮胎经销商正式拿到了轮胎行业的入场券。此后，经销商们开启了更为艰辛的守业。

团队谋略

创业难，守业更难。瞬息万变的市场总在给轮胎经销商制造新的挑战。此时，想要增强企业核心竞争力，一个好的团队必不可少。在轮胎商业对经销商的采访中我们看到，能够在风吹浪打中屹立不倒的经销商，具有高度执行力的团队在其30余年的运营中绝对功不可没。

高执行力的团队是企业的中坚力量，其打磨的过程却要花费很多心思。然而就是这些心思，才让经销商可以安然度过2008年的金融危机，也让经销商在2015年后继续乘风破浪。其中，富进的团队搭建就是一个绝佳的例子。2012，富进为了提升内部管理，与西安交大管院合作再次对公司制度、流程、文化进行全面梳理。与此同时，富进积极进行组织变革，不断进行资源整合、聚焦，制定了更加适合公司发展的战略目标，对组织架构和经营品牌进行整合，裁剪了冗余机构使企业管理扁平化，与专业培训公司合作加强了团队建设。在“帮您成长、助您成功”的“利他之道”理念下，团队的销售服务不断下沉，帮助零售商服务到市场终端用户，帮助零售商的发展而实现自我发展，高执行力的团队帮助富进稳固了西北轮胎市场。

现代仓储

需求的放量增长也催生了对仓储的更高标准要求。为了对标一流品牌的仓储需求，自有物流、仓库建设是经销商必不可少的工作。其中，北京正强在京津冀5个行政区共设置了6个仓库，大型标准仓库面积达到3万多平方米。高时效的作业让轮胎可以最快的速度将产品送至销售一线。

陕西富进先后多次购买土地（2005年购买了25亩土地，于2007年建造了现代化的办公大楼和高标准的仓库；2011年公司在国家级西咸新区新购置108亩土地，建成5000多平方米的办公面积，38000多平方米的现代化仓储中），以最高规格的设计，打造现代标准化轮胎库房，保障仓储的安全性和物流操作的标准化。

高标准的库房，高时效的物流、高执行力的团队让经销商成为零售商们最强后盾。

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门店经营

门店，作为轮胎销售的一线，其业绩表现也在影响着经销商的收益，前文中提到的下沉服务就是辅助门店经营。因此，经销商团队除了跟进订单发货，拜访门店、培训零售人员也是每天必须的工作。从室内陈列、品牌展示、经营理念、服务内容、销售话术、厂家政策、轮胎技术提升，经销商的团队没有一件事不上心。随着门店服务水平不断专业化，轮胎销售不断增加，零售商区域影响力不断增强以及客户认可度不断提高，零售商对于经销商的信任度和依赖度也在随之增加，经销商建立了更加牢固的市场运营网络。

心无旁骛做事业

其实，在采访中，轮胎商业的记者不止一次地感叹“成功的经销商经验相差不离，但破产的经销商例子是各有各的原因”。心无旁骛、果敢坚决——沉下心来跑市场，做市场的经销商用耐心、眼光、谋略和胆识最终成就了自己的轮胎事业。2021年，又有不少创业者进入了轮胎行业，我们期待着这些新来者可以借鉴经销商的成功经验，在轮胎这片“黑金”海洋中成就自己的事业！

（原创，责任编辑：晨晨）