不少经销商在实现稳定发展后，总会想再拓展一下业务。其中不乏有成功者转型成为了轮胎制造商，并逐步走向轮胎制造行列的头部位置，也有些经销商通过兼并其它轮胎企业实现了业务上的再拓展。今天，轮胎商业要介绍的就是北美轮胎翻新商的Barnwell House of Tires是如何从普通的商用卡车轮胎经销商一步步成为纽约地区的最大轮胎翻新商之一，实现业务和财务上双重突破的故事。

兼并实现业务拓展

1990年中期之前，Barnwell House of Tires（以下简称Barnwel）主要从事轮胎零售业务。

Barnwell 现任副总裁兼财务主管比尔·戈尔曼 (Bill Gorman) 的父亲在1962 年创立了轮胎之家，并于1971 年收购了一家成立于上世纪30年代独立轮胎经销商 Barnwell Tire。这次收购对于后来的Barnwell意义重大，因为正式这次收购，为后来的扩张和业务拓展打下了坚实的基础。

合并重组后，Barnwell想很多经销商一样，主要销售业务是第三方生产的翻新轮胎。为了实现更高的收益，自1980年代开始，Barnwell的创始人和他的儿子就开始了关于自己开一家翻新轮胎厂的讨论，不过由于各种各样的原因，那时候的家庭讨论并未付诸于实践，直到时间来到了90年代末，随着他们当时所在的纽约长岛地区的生意竞争越发激烈，Barnwell为了“活下去”选择放手一搏。

此时，这个家族企业中的一员，Barnwell现任副总裁的弟弟吉姆·戈尔曼（Jim Gorman）为企业自有翻新厂创造出了有力的发展条件，让Barnwell可以冒险于2000年开设了位于纽约州西巴比伦的West Babylon工厂——他们的第一家翻新店。

事实证明，这一决定是非常正确的。“这是唯一的增长方式，”比尔说，“竞争和控制客户的唯一方法是拥有自己的工厂。虽然经营工厂的成本很高。但正是这一过程帮助我们有了更大的销售话语权，让我们经历了快速成长。”

自营工厂的建立让Barnwell实现了翻新销售的迅速增长。2018年，在销售额的带动下，Barnwell 的第二家翻新工厂成立——目前，这家位于康涅狄格州的翻新工厂由此前Barnwell收购的轮胎经销商 Toce Brothers 运营。据悉，在此次收购中，Barnwell增加了三个零售商店。

公开资料显示，Barnwell 目前在纽约、新泽西和康涅狄格州拥有 11 家门店。

成本预算、库存周转都是关键

能够成长成为纽约地区最大的经销商和翻新商之一，Barnwell的秘诀只有一个——提供卓越质量高品质服务。这其中包括了合理的库存，合适的价格。尤其是控制库存，无论是作为经销商还是作为供货商，都是必须要掌握的至关重要的经营技能。

“周转时间是关键。”

该经销商介绍，Barnwell的西巴比伦工厂在每年年初就做好了成本估算。该翻新工厂经理会在年初制定预算并列出他们认为需要的东西，经过全员讨论和此前的市场运营情况后做好设备订单安排，为稳定的产能做好准备。据悉，Barnwell将其年度翻新收入的4%至5%投入到其生产设施中。

“每年，我们都会更换设备。两年前，我们在西巴比伦工厂更换了缓冲器，最近我们安装了一台全新的压缩机，一台新的挤出机。我们有一份设备清单，并且知道每台机器的使用年限，就像我们西巴比伦工厂的锅炉目前只使用了两三年。”在设备的良好运作下，每天西巴比伦工厂可对300 多个中型卡车轮胎翻新，从套管提货到成品交付仅需7到10天，如此的效率让Barnwell成为了很多车队和大型企业的供应商。

稳定客源，成功关键

“即使是现在，我们也很庆幸当年勇敢开设了翻新厂。”

稳定的供应量让我们成为了很多车队的供应商。未经营翻新工厂前，我们只在长岛开展业务，服务于25辆卡车以下的车队。但是拥有了第一家翻新工厂后，我们有了更大的车队。美国最大的供应链物流公司之一的莱德物流就是Barnwell最大的客户之一，我们几乎为他们在纽约的大部分地点提供服务。此外，联邦快递也由Barnwell提供商用轮胎服务。

“翻新轮胎，车轮粉末涂料，因为工厂的存在，我们可以提供很多服务”

真是因为服务的多样性，Barnwell和纽约市卫生局也有着商务合作——向该机构供应新卡车轮胎的独家合同和另一份为其提供翻新轮胎的合同。该部门运营着 2,000 多辆垃圾运输卡车，每辆车平均有 10 个车轮位置。

之所以和Barnwell合作，是因为牛与卫生局的重载垃圾运输卡车对轮胎破坏力度很强，这对可翻新性提出了更高的要求。而Barnwell翻新工厂的快速响应机制为其提供了合作的重要助力。此外，Barnwell还向高度关注每英里成本的私营环卫公司销售新轮胎和翻新轮胎。对于一辆垃圾运输卡车来说，由于磨损太快，一年换一个轮胎都已经是“奇迹”，因此翻新成为了节省成本的最佳选择，也为 Barnwell提供了更多生意机会。

“强调胎面橡胶和翻新工艺的技术进步非常重要。我们在这个领域真正利用了废物运输和区域胎面胶，而且不断改进翻新工艺。工厂设备让技术变得更加精确，这就是为什么我们非常关注设备的使用期限，因为正是这些设备帮助我们提供了卓越的产品质量，并帮助我们实现快速响应机制，让周转时间更迅速。”

未来发展

对于Barnwell来说，未来依旧闪闪发光。“我认为翻新将继续增长，任何能延长轮胎寿命的东西都会吸引客户。毕竟节省成本对于任何车队来说都‘真香’。”

（原创，责任编辑：晨晨）