经销商与轮胎厂的关系可以用八个字就能形容——分久必合，合久必分。

不少经销商和厂商之间的关系始于相互扶持，破裂于相互制约，终于利益纠纷。两年前还笑着合作的轮胎厂和经销商，两年之后却对簿公堂······

过命的交情

如果说轮胎品牌的推广，谁是最大的功臣？

至少在中国轮胎市场，渠道经销商当仁不让！

多数中国轮胎品牌不同于历史有百年之久的外资轮胎品牌，因为在行业内的资历浅，没有知名度，想要有销量就只能依靠门路多、零售渠道多的经销商来铺货。

因此，在轮胎厂成立初期，在品牌诞生初期，轮胎厂极度依赖经销商的分销渠道来扩大市场份额。

同时，经销商还会大量囤货来支持品牌销售。

又出钱又出资源，手握轮胎品牌“生杀大权”的经销商被轮胎厂捧着、供着。在经销商和轮胎厂合作初期，经销商往往能够凭借在市场上的话语权得到更多的好处——更多的返点，更强有力的销售支持。

但是不要认为这样的情况会持续太久。随着品牌日益壮大，为了拓展更多市场，轮胎厂开始与更多渠道合作，销量打开了，经销商与轮胎厂的绑定却从这时起开始松动。

说好的区域独家授权变成了授权——纵容其他经销商开始和我抢市场。

说好的返点开始拖延——抱怨我销售没达标，到手的返点打了水漂。

原本的“哥俩好”，演变成了对簿公堂——人无千日好，花无百日红，早时不算计，过后一场空。

合作暴雷，分道扬镳

实际上，经销商和轮胎厂的“分道扬镳”并不是毫无征兆。很多隐患早在合作之初就埋了“雷”。

1、权利制约——厂家断货明确谁是市场老大

诚然轮胎品牌市场份额的扩大与经销商的努力脱不开关系，但是对于轮胎企业来说，当经销商在市场的话语权过大时，其利润的增长反倒变得艰难。

轮胎厂意识到，“生杀大权”不能永远握在经销商手里！

怎么办？轮胎厂拿回支配权。

怎么拿回支配权？

断供，让经销商没有生意可做。

这招还真的管用。

众所周知，经销商最大的利润来源来自于轮胎厂的销量返点，断货意味着断财路——之前的投资全部打了水漂。

不少经销商就因为厂家断货，资金链断裂，导致债务缠身，走向破产。

2016年，某武汉经销商就状告一家轮胎厂“滥用市场支配地位”——因为对经销商不满，轮胎厂私自停掉轮胎供应，导致轮胎经销商没有货源资金链断裂，最终因为债务问题被银行起诉。

该经销商还透露，在武汉因为这家轮胎厂私自断货，已有十余家经销商和代理商被害惨，其中一家经销商因为破产在前一年的10月跳楼自杀。

被问及轮胎厂为啥这样做？

经销商回答，因为轮胎厂怕经销商在市场上的话语权过大，而准备自己插手零售生意，不发货就意味着只有轮胎厂自己人能在市场上买这一品牌的轮胎。

“我辛辛苦苦用了5年的时间给你把品牌影响力做起来了，你现在想靠断货甩了我，自己赚钱，门都没有，打官司去！”

市场权利的争夺，打破了经销商和轮胎厂的“蜜月期”。

不过并非是所有轮胎厂都会把路走得这么绝。毕竟中国市场这么大，有经销商的帮衬，才能继续做大生意。但是他们的做法往往更绝，他们指手画脚经销商的生意，强迫经销商站队——你只能卖我的品牌，敢卖对手轮胎企业的品牌，咱俩的关系就完蛋！

2、排他垄断——经销商、企业吵架“埋雷”

“排他销售协议”一般都是头部轮胎企业和头部轮胎品牌对经销商的特殊规定！

头部轮胎厂为了巩固自己的市场份额，要求经销商必须签订排他协议：不可以销售对手品牌产品。

这些轮胎厂的品牌影响力往往是特别巨大，是市场消费的主力。虽然这些品牌也需要经销商帮忙增加门店销售，但是经销商并不是其销量增加的唯一因素。很多时候，这些品牌和经销商签订授权合同，只是为了遏制其对手品牌的市场份额拓展。

例如某外Q品牌就要求经销商不能销售额S品牌的产品，并定期以检查库房陈列的名义来查看经销商是否守约。

经销商虽然表面上守约（毕竟品牌影响力足够大，能保障基本销量），但也会采用“偷梁换柱”的方式与轮胎厂对抗。

怎么对抗？

注册另一家公司，租赁另一个库房售卖“排他协议”中提到的品牌。

对于这种偷偷对抗的行为，如果竞争对手在经销商手里的销量一般，那么厂家还会睁一只眼闭一只眼；一旦同一个经销商经营对手品牌的销量更高，那么就意味着开战的“信号”来了！销售返点扣除，撤走品牌授权——既让你当年“白干”，又让你未来没货源，厂家直接掐住经销商的“七寸”猛打。

销售返点扣除，是最让经销商头皮发麻的惩罚，要知道经销商的主要利润都来自于厂家返点。

以2012年某潍坊经销商与头部轮胎企业Q的销售合同为例。当时该经销商完成大车胎任务的返利费用高达81万元。但是根据商务政策以及一些销售行为上的原因，轮胎厂取消了经销商的返利。导致将近100万的返利打了水漂。

2012年单一品牌返点的100多万元，哪个经销商能不在乎。认为这一年辛苦不能白干的经销商老盛把企业告上法庭，虽然最终要回来的返利不多，但是总比没有强。后来，该经销商与该轮胎企业的关系因对簿公堂彻底破裂。

不过大多数经销商在得知因为销售行为引发轮胎厂不满被扣除返利后，一般都会忍气吞声。

但是心里早已骂骂咧咧，且想到了其他“报复方法”——窜货！增加了我的销量，还搅和乱了你的市场秩序！

3、窜货增销量——经销商

“轮胎厂扣除返利，就别怪我没有义气！”

随着经销商和轮胎厂之间的矛盾越来越深，插手渠道，排他协议，扣除返点，旧怒加新怨，经销商与轮胎厂之间的对抗不断升级。尤其是在看到轮胎厂开始招募更多经销商来削弱“老朋友”的话语权后，老经销商们怒了！

轮胎跨地区降价销售的行为开始了。

更低的价格卖到更多的区域，搅乱了市场价格，彻底和轮胎厂商鱼死网破！

而且为了不让轮胎厂抓住小辫子，给轮胎改号又磨标，让轮胎厂的售后难上加难——在扰乱市场价格、市场秩序的同时，还败坏了轮胎厂的口碑。

这也是为何近几年，轮胎厂对窜货行为严惩的力度越来越大！但是无论是多严格的惩戒手段，对于市场窜货行为都是治标不治本。经销商为了销量任务，为了返利，为了自己的利益，彻底和企业宣战。

企业能有什么办法，互相伤害，继续扣除返点，继续加大罚款。

经销商被逼急了，彻底与轮胎厂翻脸。

“我不卖你家货了！”

4、拒绝合作——轮胎品牌千千万，依赖不是好习惯

一拍两散，这样的情况在轮胎生意场上特别常见。

有时候，即使没有发生矛盾，有些经销商也会因为害怕与品牌的粘性太大带来的风险（例如突然断货导致生意没法继续干）而选择逐步减少单一轮胎品牌的销售比例。

事实上，一家江苏的经销商就曾在其财报中指出，其主要轮胎供应商之一在其销售产品中的占比达到了7成以上，存在对供应商依赖过高的风险。如果供应商改变和公司的合作模式或者上游供应商选择其他经销商进行合作或者上游供应商经营销售策略发生重大变化，但是其未能在短期内与新的供应商建立良好的合作关系，其就会面临断货等经营风险。

因此，即使没有发生矛盾，在销售利润走低，以及为了降低风险时，不少经销商也会主动与多个轮胎厂联系，降低对单一品牌的依赖。

5、策略转换——轮胎厂换将，前期铺路全完蛋

这些经销商的担心并不是多余的，企业换帅，经营策略转变都会在顷刻间为经销商带来生意上的“灭顶之灾”。回顾文中提到的第一个案子，其断货的本质就是轮胎企业经营策略调整，想要插手零售生意，而悄悄断了经销商的货源。

有传言称，当时这家轮胎企业在零售网点超过2000家后，就开始企划直接控制零售网点，做零售直供，因此剥夺了经销商的卖货权利。虽然坊间传言可信度存疑，但是断供也确实发生。

说了这么多案例，似乎经销商和轮胎厂之间最终只能走向“分手”这一步。

但是这个结论大错特错——轮胎生意场没有一成不变的趋势，经销商和轮胎厂合久必分没错，分久必合也没错。

利益的纠葛。分分合合

即使如日本轮胎企业第四强曾经都让经销商对簿公堂，闹到工厂，拉了条幅讨要利益，但是数年之后却仍然选择了和经销商甜蜜“复婚”。

为啥，因为在市场份额急转直下的情况下，轮胎厂极需要经销商帮他重新稳定市场销售。

轮胎生意是一张盘根错节的关系网络，正因如此，利益的纠纷让经销商和轮胎厂很难彻底一刀两断——为了各自的利益，轮胎厂与经销商甘愿互相折磨······

 

 （原创，责任编辑：晨晨）