中国轮胎经销商生死劫

曾几何时，轮胎经销商可谓是肥差，靠着信息差，在轮胎生意场中一阵闪转腾挪，就能赚的盆满钵满。但现在不同了，信息时代商业模式发生了很大变化。传统的渠道体系已经受到挑战，无论是多有实力的轮胎经销商都有可能在阴沟里翻船。

 

最大轮胎经销商申请破产保护

 

近日，外媒报道美国最大的轮胎经销商公司 American Tire Distributors Inc.（简称：ATD） 在特拉华州自愿提交了申请第 11 章破产保护，考虑通过出售程序来削减债务。据资料显示，ATD是美国最大的轮胎、轮毂和耗材独立供应商之一，成立于1935年。这家市值 50 亿美元的公司在北美拥有 5,000 多名员工，拥有 140 多个分销中心和混合仓库以及 1,500 辆送货卡车，在庞大的客户网络中销售 40,000 多种不同的产品。

 

如此巨大的轮胎经销商在时代的冲击面前都会显得苍白无力，2018 年，固特异和普利司通轮胎制造商决定通过自己的网络直接销售给消费者，ATD随即受到冲击。更不利的是美最大的电商平台亚马逊进入汽车后市场，推出轮胎安装服务。进一步甩开了ATD在渠道中的绝对地位。使得轮胎经销商在渠道裂变中处于弱势地位。

 

内忧外患，轮胎经销商赚钱难

轮胎行业中，轮胎厂高歌猛进、轮胎店旱涝保收，而只有轮胎经销商下本越大赔的越惨。尤其是近些年，轮胎越卖越多，价格越来越卷，利润自然是越来越少。很多轮胎经销商一年忙到头，结果似乎是白忙活。

 

去年本来应该是轮胎需求爆发的一年，但是做轮胎生意的利润却并没有好转。这点从上市轮胎经销商丰华轮胎发布的财报中就可以看出，财报数据显示，2023年丰华轮胎的营收达到了1.25亿人民币，较2022年同比上涨13.58%。净利润仍是亏损状态，但是相比于2022年缩小了57.8%，亏损金额为215.74万。看来轮胎经销商真的是只有看起来是赚钱的。

 

由此也可以看出，轮胎经销商在整个轮胎行业中的地位发生了颠覆性的改变，在以前，轮胎经销商有钱有资源，手握轮胎品牌“生杀大权”是被轮胎厂捧着、供着。只要卖得出轮胎那靠政策返利就吃喝不愁。

 

现在不一样了，随着时间的积累，轮胎厂早已经硬气起来了，能给经销商口吃的已经非常不错了。现在很多的轮胎厂就是要收编经销商，让其成为仓库加配送，经销商不是生意人而是打工的。即便经销商不同意，轮胎厂直接换人，连生意都没得做，这样就完全控制了经销商。类似的手段还有排他协议，“排他销售协议”一般都是头部轮胎企业和头部轮胎品牌对经销商的特殊规定！头部轮胎厂为了巩固自己的市场份额，要求经销商必须签订排他协议：不可以销售对手品牌产品。

 

轮胎厂亲自下场，端走饭碗

大家都知道，轮胎经销商承上启下，是重要的连接环节，是轮胎行业的蓄水池和大坝。但是现在轮胎厂和轮胎店都在试图绕过经销商，其实厂家直供的概念很早就有了，只不过轮胎行业相对传统，随着头部轮胎企业对于渠道的探索，轮胎厂家直接对接轮胎店已经成为非常常见的商业行为。特别是电商的兴起，让生意不再受到地域的限制，轮胎经销商作为上一个时代的产物恐怕要被淘汰了。

 

一位经销商感慨道，在以前轮胎行业不折不扣的“黄金年代”，手里只要有货，就不愁出路，吃喝不愁。但如今，轮胎行业的竞争正越来越激烈。一方面，国内外品牌越来越多，轮胎市场的竞争越来越激烈，一方面库存一方面利润，很多时候轮胎经销商没法选择，即便赔钱也必须清库存，否则压在手里那就是烂账。更重要的是厂家的态度变了，轮胎经销商已经没那么重要，甚至是累赘。

 

一些轮胎企业已经开始选择绕过经销商，大搞“直售”甚至电商零售。早在2019年，米其林就与国内合作伙伴布局RTM（Route to Market）计划，通过深度分销，绕开、甚至砍掉经销商对轮胎销售的影响，由厂商直接负责，管控分销。无独有偶，前些年，固特异与普利司通也曾合力将TireHub打造成全美最大的轮胎分销商之一。

 

而在电商领域，因为直接面对消费者，轮胎企业在绕开下游环节的同时，一样能在降低商品价格，大搞促销活动的同时保证自己的利润。况且，线上销售，本身就是对轮胎经销商所依赖的线下销售渠道的削弱。

 

此外，在品牌认知度、利润、服务水平等维度，轮胎企业联手电商平台对经销商本身就是不小的影响。加上层出不穷的订货压力，不得不说，做轮胎经销商，“压力山大”。

 

经销商洗牌更加惨烈

与此同时，最近接连不断的涨价潮却又实实在在将压力传递给了经销商。在市场竞争激烈的背景下，经销商往往需要通过价格战来争夺市场份额。但显然，在轮胎价格N连涨的今天，企业已经堵死了这条路。

 

大家只听说轮胎企业破产潮，可不知道的是轮胎经销商破产潮更加惨烈。轮胎厂破产起码还有厂房、设备、土地固定资产还是不少的，很多破产的轮胎企业重组后也东山再起。而轮胎经销商最大的资产只有轮胎，说实话一旦破产剩不下什么，只能成为时代的炮灰。

 

不改变、就淘汰

1、开源重要，节流更重要

现在的轮胎生意太难了，运输成本、人工成本、仓储成本等一系列生存成本不断上升，但产品的销售利润却越来越少了。很多人都陷入了，钱是赚出来的不是省出来的，其实这是完全错误的。一位经销商表示，较去年相比同样的轮胎产品，同样的规格，好的轮胎产品利润下降6%，差的产品利润下降百分之十几。轮胎企业涨价，我们经销商根本不敢涨，即使这样才能勉强维持住轮胎产品的销量。

 

市场卖不出去，厂家一个劲涨价，轮胎经销商一手托两家。稍微不注意立马赔个底掉。随着轮胎市场的进一步恶化，经销商的压力正在越来越大，这些压力来自销量、资金、仓储、人员、终端、渠道费用甚至互联网和自己服务的轮胎厂，很多经销商已经感觉喘不过气来。

 

轮胎厂家压货套路特别多，经销商面对高额的仓储费用、物流费用、业务员工资等问题，进退两难，一年又一年，今年总比去年难。

 

2、市场怪圈，不敢要利润

很多时候，轮胎厂家给轮胎经销商让利，轮胎经销商都不敢要。因为市场竞争激烈，能松动的价格经销商很快就把利润让给了下游，只求加快轮胎周转。这种操作其实没错，毕竟轮胎经销商是做长线生意，但是经销商始终是在红线上下徘徊，稍有不慎就会万劫不复。

 

轮胎经销商迫于自己在市场上的地位，无时不受到轮胎企业(上游)、同行(同行是冤家)、下游(二批或终端不再忠诚于一家来进货)、电商的挤压。同时，有些轮胎企业规模小，抗风险能力有限，经常不得不将本来到手的利润再投到竞争中去。很少有轮胎经销商看远一步，化敌为友，整合各个方面的资源进行资源互补或联盟。恶性竞争去互相搞乱轮胎市场，没有双赢，肯定是双输。

 

总之，轮胎行业，经销商面临着越来越多的挑战和困境，更需要见招拆招，采取相应的措施来应对。通过加强品牌建设、优化库存管理、提高服务质量和寻找新的销售渠道等措施，轮胎经销商仍有机会在激烈的市场竞争中取得更好的发展。

（原创 责任编辑：Caite）