作为一个轮胎店销售人员,你可能会因为某句话而让顾客想再去其别地儿看看,或者是顾客想自己再考虑考虑,又或者顾客觉得自己的轮胎还可以再坚持一段时间……当这些特征出现,毫无疑问,你的营销失败了.你之前所做的一切都成了无用功.并且你还觉得很委屈,甚至很不理解.

经常听卖轮胎的抱怨:现在的顾客真是越来越难”伺候”了,各种细节各种小心理,一着不慎,下次想要再来可就难了,甚至当场就会找各种理由拒绝买单,蜀道难,卖轮胎更难!这个时候,我们就要更多的了解用户的思考和行为方式,并加以总结,知己知彼,方能百战不殆.

轮胎价格怎么比原来贵了?

这种问题基本上属于顾客必问系列,顾客特别忠实于自己的第一印象价格,并且会从心里上认为这就是这个商品的本来价格,只可以比它低,不可以比它贵,否则就会有大猫腻.是不是毫无逻辑性可言?但这就是顾客的真实心理.

对于轮胎价格比原来贵 ,你必须先要承认确实比原来贵,肯定顾客的观点,让顾客心里舒服.对于这一步很多人不屑于做,但这一步往往决定顾客接下来是继续听还是直接把你的话当废话对待,轮胎买卖,也是服务,让顾客高兴了才有成单的可能,你可以有一万个理由来证明这套轮胎值得升价,这个价格是对的,但要顾客觉得可以继续听才是最关键的.

细节一:多一些肯定,多一点成交的希望.

随手之间就是生意

现在的顾客比较注重细节,更在意一些小恩小惠.就像一份关于西方餐馆小费的统计: 当服务员递给顾客账单时不给额外的薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给予小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费就会增加3.3%；如果增加到两颗，小费则破天荒地增加约20%。这就是随手之间的不同作为所导致的结果.

轮胎的随手之间的生意机会到处都是,你不需要赠送很多的礼品,只需要更换轮胎时,给轮毂做一下清洁,用干/湿布擦一下都是可以的,让顾客看到你的细心和认真,靠真诚的服务来打动客户,相信顾客会为这样的服务爽快买单.或者给顾客更多的轮胎使用建议,主动替顾客着想,建立深层的互信互惠关系,切记,这样的服务走的是长远稳固型路线,不要一次就要求立刻回报.

细节二:随手之间皆为生意,互惠之中才能长久.

每一位顾客都有一种心理预期,当他要买轮胎的时候,他想满足的不只是这条轮胎可以用,用起来不错,他希望得到更多的超值的服务,比如,销售人员认同我的观点,轮胎店提供给更加超值的服务,甚至交一个好朋友,成为一家轮胎店的忠粉.这一切都需要我们在轮胎买卖中更多的思考和总结.

卖轮胎,不能只是卖轮胎.要卖更多的东西出去.

 

（中国轮胎商业网原创，转载请注明出处，责任编辑：elliot）

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