采访主题：固铂&途虎战略合作
采访时间：2016年7月7日
被采访人：
Cooper美国固铂轮胎全球资深副总裁兼亚太区总经理曹克昌博士
途虎养车创始人兼首席执行官陈敏先生
曹克昌 博士：各位老师，感谢各位在百忙之中能够参加我们这个盛大的仪式。今天这个活动对于我们Cooper公司是一个里程碑，能够跟中国最大的养车类汽车后市场B2C电商平台途虎养车合作，这是我们非常重要的举措。因为知道中国汽车的销量从2009年来，已经占到世界第一名的地位，每一年2、3千万的车子带来的商机是非常的大。虽然这个蛋糕这么大，但是怎么能够做得好，能够更有效率，这个市场将来只有有效率的执行方式才能够成功。途虎养车在这方面做得非常的成功，我们今天非常容幸能与途虎养车一起开拓这个平台，能够为汽车消费者的服务做得更好，做得更有效率，这对我们来讲是一个非常重要的里程碑。
今天很荣幸跟陈总在一起和媒体朋友们认识，这对我们的汽车服务类的市场来讲也是一个非常重要的日子。我相信，在将来，我们也会有更多的机会和陈总和各位媒体朋友一起来见面，把这个业务做得更好，为消费者提供更有效率的服务。
陈敏 先生：非常感谢各位老师今天百忙之中参加我们的新闻发布会，很多老师之前也都聊过，和固铂轮胎的合作对于途虎来说是一个里程碑的事情。我今天非常荣幸能够见到曹博士，和曹博士一起，和固铂一起来开拓中国轮胎的后市场，就是这个替换市场。
这对途虎来说这是一个史无前例的事情，就是直接和轮胎厂商一起合作，中国的轮胎替换市场非常大，一年现在6亿辆车基本上要换调1.4亿条的轮胎，将来只会更多。之前的10年、20年有很多轮胎厂商已经进入中国市场，我们能和固铂一起给用户更多的选择，这次合作是一个非常荣幸的事情。而且有固铂这样百年的轮胎品牌这样的支持，我们相信一定能给中国的轮胎用户提供更好的产品、服务和价格。谢谢！
记者：你好，我想问曹博士一个问题，固铂和途虎的合作站在怎样的出发点呢？还有一个问题就是我们怎么去平衡跟线下渠道的冲突，谢谢！
曹克昌 博士：这个问题非常好，先讲一下固铂公司有很严肃的考量。
今天的市场的成功与失败是来自于消费者的决定，而不在于我们作为轮胎制造厂商或者是一个渠道，而是在于怎么样把产品的服务以最有效率的方式给到消费者从一个市场来看，举例用美国来讲，美国的-替换胎市场非常成熟，，一个城市可能就只有十个地方是卖轮胎的，一家店每月几千条轮胎，有规模性。中国的汽车销售增长非常快速，就出现了非常多的零售店在做轮胎领域的替换。这是一个非常没有效率的做法。但是短期内中国市场有很大的需求，服务市场的扩展非常快，低效率的轮胎销售成长非常困难。
所以，通过电商平台，让消费者购买轮胎非常方便，技术含量也相当高。这样理解了之后，再透过这个渠道来适应消费者作为一个购买的行为，我们认为这是对消费者非常好的，很正确的事情。
任何能够使得我们对消费者的服务质量效率提升的渠道，我们拥抱它。因为这是消费者决定和选择，而途虎在目前国内B2C汽车后市场电商平台中做得最好，这是第一点。
第二点，途虎养车的品牌和价格管控非常重要。途虎现在签约1.2万家店，能够为消费者很有效的提供优质的服务。能够获得利润轮胎店存活下来，就是我们的合作伙伴。所以线上和线下的平台最后的决定还是来自于消费者，这也不断的督促我们更有效率。固铂有102年的历史，通过途虎养车这个平台可以把产品技术含量、更多的产品传达给其庞大的消费者群体。电商是当今不能避开的发展趋势，年轻人的消费习惯已经在改变，我们要积极拥抱这个趋势。
记者：我想问一下陈总，我们途虎和固铂合作之后，对于我们的供应链最
大的改变是什么，请您介绍一下在供应链这块的情况。
陈敏 先生：途虎养车和固铂合作，本身是基于我们在全国整个仓储物流体系的——目前，途虎在全国有25个仓储物流中心，每个仓储物流中心都有自己自备的车辆，拥有各自的供应链网络。因此我相信，途虎不仅能够为消费者提供一个比较优质、快捷，并且高效的物流服务，也能够为固铂提供很大的销售支持。
其次，途虎可以为固铂提供线下整个安装体系，我们拥有全国1万家线下合作门店，能够为全国各地的客户提供一个标准化的安装支持。
更重要的是，这次合作把整个的供应链缩短了——固铂的工厂到途虎仓库，然后到用户手上。
我非常赞同前面曹博士的说法，现在越来越多的汽车业的消费行为其实最终决策权会交到用户手里面。我们在座的相信每个人都是车主，大部分都是车主，我们每个人在买东西的时候，都希望拥有自己的知情权和决策权。这样可以让信息更透明，价格更标准，服务更规范。
我认为途虎和固铂的合作是顺应这个潮流的。
记者：请问陈总，我们知道途虎始终坚持正品自营理念，但是车后市场是一块非常大、非常复杂的市场，途虎是通过怎样一个体系来控制服务和产品质量的？
陈敏 先生：从一个销售平台来说，要保证正品有几方面要做：
一方面就是直接和厂商，和正规的代理商合作。这一点我相信途虎到现在是做得比较好的，我们和固铂这样的合作就是一个非常好的例子。直接从厂商进货，厂商这方面肯定是不会有问题的。
第二，途虎有非常完善的仓储管理系统，途虎每一条轮胎我们都会为其附上唯一的条形码。从轮胎出库，到物流，再到安装，我们通过这个条形码能够监控到这条轮胎是从哪一个渠道进的货，送到了哪，给消费者的是哪一个订单，实现了完全的监控。
第三，途虎在所有的仓库都配有专业的质检员，这些质检员大多来自轮胎品牌厂商。这是因为，有时轮胎本身虽然没问题，但在运输当中因为挤压可能会
导致变形或是其他损坏，这就需要我们的质检员来检验。我们的质检员要检验每一条轮胎，这就是因为途虎认为，质量和细节是我们的安身立命之本。
对途虎来说，正品是最重要的事情。而对整个市场，尤其对消费者来说，正品也是最大的诉求，因此途虎在这一块花了最多的精力。
目前除了轮胎产品，途虎养车平台销售的不少机油产品也是厂家授权直供，比如美国胜牌机油。我认为，让更多的厂商能够直接面对消费者，拉近厂商和消费者之间的距离，让消费者能够买到更好的产品，享受标准化的价格和服务，就是途虎的使命。
记者：我想请问曹博士，曹博士刚提到，我们要更好的满足消费者的需求，要做到线上和线下的平衡。那么线上是和途虎的合作是一个举措，那固铂在线下渠道建设方面有怎样的方向？
曹克昌 博士：关于线下的渠道建设，刚才提到了线上方面、信息流方面途虎非常的强大。线下建设方面，我们有几个举措，最重要的是在2014年开始成立固铂超级体验中心。我们刚才提到轮胎是消费者低参与度的品类，就是不换轮胎之前，消费者是不会明显的花时间去研究的。但是你要是买的时候，就觉得相当复杂，规格这么多，一家公司轮胎至少400个规格以上。怎么办呢？所以，超级体验中心就是提供了线下能够让消费者对轮胎，至少对我们固铂轮胎有一个更深的理解的地方。
另外，再从渠道方面，国内的消费者现在希望能够更有效率。以前在国内的分销市场都是二级、三级、四级来做下去。我们2015年开始做零售特供商，直接通过零售商销售给消费者，这就跟途虎养车的做法很像，这是我们线下的布局。目的也是只有一个，希望能够提高我们的效率。在这方面固铂和途虎养车共同合作，在渠道方面增加跟消费者的互动，然后增加渠道的效率，所以这是我们同时要做的事情。
记者：请问陈总，途虎养车和固铂的合作是一种尝试吗？将来途虎和固铂是否还会有其他战略方面的考量？
陈敏 先生：途虎养车与固铂轮的合作并不是尝试，事实上，途虎和固铂已合作了相当一段时间，此次合作是基于彼此之间的高度认可而达成的战略合作。
正如曹总所说，中国汽车后市场竞争非常激烈，我们与固铂这样的厂商进行合作，很大程度上是在平衡这个混乱市场，规范市场价格。途虎和固铂双方会不断协调产品定价与市场价格。当然，这个价格会给线下，包括我们的安装门店留下一定的利润。
每一个企业或门店，都不得不直面竞争，就像途虎合作网络里的一万多家门店，我们虽然希望他们能活得好，希望他们能赚到钱，但在这个激烈的竞争环境下，显然是不可能让每家店都赚到钱的。
因此，我们和固铂的合作是一个长期的合作，我们认为，通过这种合作方式既能够帮助途虎的客户享受厂家授权正品产品，也能帮助固铂在整个市场中取得更大的进步。
未来，途虎还希望通过大数据来分析不同车主需要什么样的产品，并与固铂达成更深入的合作。
记者：我想请问曹博士，听闻现在轮胎企业对电商应该说是又爱又恨。很多企业反映因为电商太便宜和跟传统渠道是矛盾的，本身是形成竞争的。您怎么看待这个问题？
曹克昌 博士：第一，轮胎市场的价格紊乱不是因为电商造成的，是整个社会化媒体造成的。现在的信息资讯这么发达，谁都可以自己发布消息。做短期型的经销商和零售商一旦滞压库存了，有几块钱利润就抛售了，或者甚至亏5块钱也卖了。所以，现在价格的透明度和管控力度有点混乱，但我个人认为市场价格混乱是一个短期的行为。这是在一个市场运作的过渡时期会发生，但不应该影响到轮胎制造商渠道建设本身。
电商促使传统渠道更有效率。电商发布的透明价格和服务促使渠道规划整理，这种挑战也是成长的动力。所以说，途虎养车等线上平台作为我们的合作伙伴，让我们双手拥抱这个挑战。
记者：我想请问曹博士，请问固铂将途虎养车作为新产品ECO C1唯一电商销售渠道，在线上电商和线下市场这两个层面是如何考虑的？
曹克昌 博士：关于ECOC1这个产品，途虎是固铂唯一的电商销售渠道，同时线下渠道也在正常销售。
选择在途虎养车的平台售卖ECO C1轮胎，很大一个原因是可以通过这个平台传输节能环保的概念。节能环保在欧盟的要求是非常严格的，国内的消费者还有一个学习和接受的过程。
去零售店换轮胎的消费者一般是比较着急的，通过零售店去传递这个概念很困难。但是去途虎养车平台主动搜索研究轮胎的消费者，有更大的机会去学习，可以知道为什么轮胎要节能环保呢？一是可以帮消费者省钱，二是保护环境是地球公民应尽的义务。有一个平台能把节能环保这个概念不断的传输给消费者，是很重要的事情。受益者不止是品牌，对整个行业节能环保的推动都有助力。
记者：请问曹总，除了跟电商合作，固铂是否在做自己的电商平台？曹总能否拿去年或者是今年上半年的销售数字来说明一下，我们线上和线下的销售比例大概是多少？
曹克昌 博士：关于第一个问题，固铂现在在天猫以及京东都有品牌旗舰店，和途虎养车是B2C电商平台的合作，另外还有B2B的电商平台合作等。这些平台各有特点，我们通过不同的合作伙伴发展完善电商渠道。
和2015同期相比，固铂（中国）2016年电商销量是去年的三倍。虽然占总销量比例比较小，但其发展速度和潜力值得期待。
记者：我想问陈总，在今天的战略合作之后，途虎线上销售的固铂轮胎与其他品牌轮胎是否有了不一样的对待？
陈敏 先生：我们跟固铂是一个长期的战略合作伙伴关系。在这样的关系下，我们会做很多事情，例如越野专区，有C1品牌独家线上销售等等。
但我们的合作伙伴关系并不仅限于此，在过去的很多年，轮胎厂商其实是一直在做B2B的生意，而非面向消费者。我认为固铂开了一个很好的头，就是通过
途虎去直面消费者，去真诚地告诉消费者我们的轮胎好在哪，优点是什么。
在这个过程中，途虎是一个相当高效的渠道，能够帮助消费者完成对品牌从了解到感兴趣，再到转化为销售，再到安装。
很多厂商对轮胎产品的描述实际上有时候更偏行业性一些，比如描述如何省油，抓地力如何，但我认为这并未真正直达消费者的内心。
而固铂就是一家非常真诚的企业，在前面的发布会上我们看到固铂主动贴出了欧盟标签法的标识，这在中国标签法仍不完善的时候，固铂的做法是非常令人感动的，因为很少有轮胎企业认真地拿欧盟标签法说事。此外，考虑到中国的道路情况，固铂还为中国的消费者做了双层胎侧，去贴心地保护消费者的安全行车。
以上我说的这些数据，在途虎养车平台上都能查询到，我们会主动地去为厂商推广这些有价值的信息，让更多终端消费者接触到这些实用的信息。
因此我认为，我们的合作更集中在这些方面，即把厂商的好产品推荐给合适的消费者。
记者：我们观察到，自去年开始途虎接连与一些汽车后市场的知名企业签署战略合作协议，途虎是如何考量这些合作的？这是否代表了2016年的一些汽车后市场的新风向？
陈敏 先生：汽车后市场很大，没有任何一家企业能够不跟别人合作，而一头独大的。
整个中国的汽车后市场现在处于一个曲线的增长初期，我们相信它将会迎来爆发性增长，因为随着汽车保有量的越来越大，随着平均车民的提升，越来越多的人会选择独立的维修门店。
这是因为越来越多的人会选择自己去看，自己去选择要买的东西。所以，我们详细未来的3到5年会迎来一个快速的增长期。但是这个不是任何一家可以去做的，我不相信有任何一个厂商，任何平台可以自己把这个事情做起来。
因为产品只是汽车后服务产业链中的一环，除了产品，用户车型匹配和用户习惯匹配，以及安装服务都是决定消费购买的因素。
比如说越野改装，就一定会涉及轮毂，没有轮毂则无从说起改越野胎的事情。
目前途虎与3M、博世和很多厂商都有合作，我们需要这些厂商给我们提供专业的产品，为我们的门店技师提供专业的培训，这样我们才能一起为客户提供好的服务。因此，专业的产品加专业的服务是一种新风尚，也是途虎的安身立命之本。
途虎无论作为平台，还是作为渠道，和厂商合作都是我们必须要做的事情。
记者：作为线上平台，途虎养车如何通过互联网的方式去打通、融合线上和线下资源？
陈敏 先生：一方面，途虎养车始终在不断地尝试，另一方面在这个庞大的市场环境下，任何事情一家企业都是无法独自强大的。
目前途虎就聚焦于把供应链做好，把线下门店的管控做好。
汽车服务是非常复杂的。例如，轮胎安装本身就不是一件简单的事情：尺寸适配以及是否是防爆胎等等，这些车辆信息都需要去了解才能很好地完成安装服务。我们之所以选择与知名经销商集团亚夏汽车进行合作。
途虎与亚夏合作之后，他们的4S店能够为我们门店的技师提供非常好的培训和技术支持服务。不仅包括轮胎，还包括刹车系统、换油、空调系统、美容，贴膜等。
我们并不是单纯地在卖产品，你买个手机膜都需要别人帮你贴，何况是车膜呢？因此，汽车后市场的产品需要强大的技术力量支撑，途虎提供这样的平台并建立网络，积极拥抱各个厂商和我们一起开拓这个市场。
在这个过程中，哪个厂商的态度更开放，就会更快的面对消费者，会更快的在渠道和门店中推行自己的安装体系和安装标准。
途虎始终对汽车后市场一直抱着敬畏的心态，这也是我们为什么现在始终寻求各个领域的合作伙伴。因为只有这样，才能真正的把这个市场做好。
记者：我想问曹博士，目前预估ECO C1轮胎将来在途虎的量和线下的量会不会有销量的预计或者是双方有一个协议的数字？固铂如何去协调零售店和线下渠道卖出去的轮胎和途虎卖出去的轮胎的不同服务，有没有一些预设方面的问题？
曹克昌博士：关于价格公司有明确的规范。途虎是很好的合作伙伴，价格管控也非常完善我们要保障线上和线下渠道都有利润。途虎养车本身的价格更透明化，其价格制订是非常重要的，起到标杆性的作用。与线下渠道的价格差异会有多少，每个市场上会有所不同。
第二个，对量本身我们是有合理的期望值。ECO C1是属于高科技轮胎，随着消费习惯改变，其在途虎养车的销量非常有可能超过传统渠道，同时也期待品牌对消费者的教育作用。当然，最终的决定还是消费者说了算，不是我们说了算。
记者：我想问一下曹博士。现在很多厂商都开始一些直供模式，跟我们的电商和O2O平台来做合作。您在筛选这种合作平台的时候标准是什么样的。
曹克昌博士：您刚才提到的问题非常好，怎么去挑选一个合作伙伴？我们对电商平台都非常谨慎。谨慎不是因为它对于传统渠道的影响，而是在于电商平台自身业务的规范性，包括价格的制订和服务质量的标准。我们希望根据不同电商平台的特性选择合适的合作伙伴。合作伙伴的选择要精，能够让双方互赢，专心把事情做好。我们今天要做的就是这个事情，这对于汽车后市场来讲就是一个标杆性的里程碑。
记者：我想问一下陈总，我们在今天大家都谈到了一个词“效率”，我们知道汽车行业是非常传统的行业，效率一直比较低下。途虎是怎么样提升自己的效率的，同时途虎是如何促进合作门店提升服务效率，给消费者提供更好养车体验的？
陈敏 先生：一方面，在过去几年，途虎在减少供应链环节上做了许多工作。
另一方面，我们认为提升效率还应降低信息沟通的成本，我们以直接B2C的模式直接面对终端的车主，把车主和工厂联在一起，我们认为这可以提升服务链条两端的沟通效率。
此次，就是提高门店的利润率也是途虎促进后市场服务效率提升的方法之一。
因为中国和美国的情况不一样，美国的人口密度很低，而中国大城市人口密度高，这就导致房租很贵。比如在上海，中环附近到二环之间，如果300平米、400平米一个月房租要4万到5万，再加上人工，一个月支出要将近10万，很多老板每天早上一睁眼就要挣3000多块钱。因此让他们赚钱，提高他们的门店利用率、技师利用率，就是在提高效率。
途虎目前正在尝试提升门店工位利用率，促进服务价格的标准和规范，让行业和消费者逐渐去接受标准化的产品和服务。
目前，在中国已经拥有巨量门店的基础上，门店数量依然在增长。为此，途虎能做的只能是建立规则和平台，让做的好的店获得更多消费者，让他们赚更多的钱，在竞争中生存线下来，并最终促进整个市场效率的提升。
记者：你好，我想问曹总，我知道固铂轮胎在工业方面的轮胎是非常好的，在美国也很出名。说实话，在中国的话，包括米其林，包括大路马牌，包括韩泰，他们之前太多的广告轰炸或者是长期的市场占有率，可能在大家的印象当中对这几个轮胎品牌的印象会比较深。未来固铂如何在中国市场上通过外部的形式，比如说通过自己的品牌，自己的公司，让中国的消费者如何去学习的措施。这方面如果提升下来的话，另一方面对途虎也起到一个决定性的作用。我印象最深的就是米其林不停的放一段广告内容，最后一段话“同等刹车距离缩短一厘米”。美国固铂未来有没有这方面的打算？谢谢！
曹克昌博士：固铂美国固铂轮胎2006年进入中国，2007年开始销售，为了研发和生产适应本地市场的产品，我们到2010年才完善了产品线，现在六年的时间，品牌在行业内的知名度取得了一定成绩，当然仍需要不断努力，主要在以下方面：
第一个，通过SUV和越野明星产品，以及OE配套提供品牌认知。目前SUV是中国汽车市场里面最大的分类之一，今年1月份到5月份已经卖了350万辆车，销量前10的SUV车型里面，固铂有3家在做OE配套。自从启动OE配套业务以来，固铂在三年里取得了很大的成功，并将进一步在此发力，通过跟知名汽车品牌合作，固铂本身的知名度也将进一步提高。
第二，通过坚持和不断提高产品质量。轮胎差不多是3年到4年才需要替换，
所以对品牌的信任建立过程非常缓慢，不能靠短期广告行为实现。因此我们主要通过产品和技术开发上面，稳扎渠道建设，这也是对消费者负责任的做法。
记者：曹博士，我有一个问题想问你。刚才你也介绍了美国固铂轮胎对电商这一块是持拥抱的态度，包括你个人也非常看好这一块市场。对于电商这块市场，固铂有没有一个比较系统战略方面的规划，还是说边走边看，遇到一个合适的伙伴，比如说像途虎养车，遇到一个合适的伙伴就合作，有没有一个系统的规划？
曹克昌博士：电商本身变化非常快，我们本身对电商已经研究了很久，也是属于早期就开始尝试了。在电商这个行业要成长，借势是很重要的。电商的蓬勃发展有几个很重要的地方：
第一个，软件的功能。根据市场上消费者使用的习惯，电商软件系统的功能不断的在更改，因此需有一大批优秀的工程师资源。
第二，大数据。传统公司做规划和投资效率较低，电商的大数据， 将收集到的数据分析变成可用的信息，是非常专业的。途虎养车可以有强大的数据分析团队，但传统公司要培养大批专家做业务数据分析则需要非常大的投入。
一个电商平台的成功需要强大的团队，传统公司通过与合作伙伴借势是比较有效率的做法，可以为消费者提供最有效率的产品和服务。 （责任编辑：cherry）
