抛砖引玉”，就是抛出砖头，引来玉石。这是一个比喻，砖可以泛指一切质次的、价值低的或量小的事物，相对来说，玉可以指一切质优的、价值高的或量大的事物。
来到轮胎店里的人不外乎两种：一种是想买轮胎的顾客，另一种是闲逛的顾客。无论哪一种类型，首先轮胎导购要想方设法的了解顾客的想法，然后让顾客带入角色，让顾客切身感受产品。这是销售的第一步，只有顾客自己感受到了轮胎的差异，它才会对轮胎感兴趣，这比导购噼里啪啦说产品如何好要强很多。这就是—砖。找到砖了，就要引玉了。

顾客：“195/60R16 89H三角的多少钱啊？”
导购员：“300，送气嘴”
顾客：“这么贵啊，能便宜点吗？网上才卖，270.”
导购员：“不能再便宜了，您开的是日产轩逸吧？”
顾客：“对啊。”
导购员：“轩逸原配都是邓禄普的，您怎么不买邓禄普的呢？”
顾客：“邓禄普的更贵480呢，我朋友说三角的也一样。还省钱呢。”
导购员：“小李把邓禄普的195/60R16 89H，和三角的195/60R16 89H各拿一条过来，给您看看到底有什么差别。”
不一会小李就把两条轮胎都拿过来了，导购员先让顾客自己看两条轮胎什么区别，再自己告诉顾客讲解。
顾客：“好像比邓禄普的轮胎要硬一些，厚一些。”

导购员：“对，贵也就贵在这了，轮胎越硬噪音也就越大，越厚，虽然耐磨但是是适度也会受影响。我看您这车开了有6w了吧？都在市区跑吧。还是买邓禄普的吧。”

这是客户仔细那着轮胎左看右看，导购一看有戏，继续说道：“其实没贵多少钱，整体虽然贵了600多，但您想跑6w公里过去了，怎么着也3年了吧。”
客户说：“还是觉得有点贵，你别忽悠我啊!”
导购：“不至于，我卖哪个都是卖，要不您一样来两条看看到第一不一样？别到时候在找我换花的钱更多，实在不行就备胎买三角的。我在送您个动平衡。这都不赚您钱，您是今天我家第一位客户，等于有买有送了。”
客户：“行吧，还换四条邓禄普的，再来一条三角的做备胎。”

就这样，导购员成功的将4条邓禄普的轮胎买了出去。而且，留了客户的电话和微信，只要店里上了新品和新的服务项目都会给客户发送。还告诉客户知道当年消费年够1000块年底都会有精美礼品赠送。

从这次开始这位顾客就一直来这家点保养轮胎。在这个案例中，轮胎的导购让顾客自己动手来选，来试，这样你已经向成功迈出了第一步，你已经渐渐占主动权。接下来的工作就是引玉，运用你的产品知识把这块玉引出来，然后调动顾客对轮胎的美好想象，也就是咱们要让顾客知道轮胎给他们带来的感受是有区别的。让客户了解这款轮胎对他的适合程度。

（责任编辑：sunny）

返回首页

更多详细信息 直接联系我们：chinatiredealer@gmail.com。

更多资讯请关注中国轮胎商业网www.chinatiredealer.com

扫描下面二维码，加入中国轮胎商业网官方微信：