他，一手推动了中国米其林驰加业务

他，带领米其林驰加创下无数个第一

他，将米其林驰加的成功经验分享到全球

他，重返中国，在欣欣向荣的汽车后市场“荒地”上继续耕耘

他是刘鹏 米其林（中国）投资有限公司 副总裁/销售总监，今天他来为我们讲述米其林驰加业务中国发展历程中许多不为业内所知的故事。

起步于自营

将时光倒回到15年前，正是各大轮胎品牌陆续给零售商或快修店“授牌”大幕拉开的时间。那个时期，市场上一下子多了许多各大轮胎公司品牌的快修店。2003年，米其林在中国开始运营驰加店项目，当时的目的很简单：给车主提供方便放心的快修店。

事实上，轮胎品牌给零售商授牌的背后并没有非常牢固的基础，最直接的目的是为了卖更多的轮胎。直到2006年“翻牌”事件爆发：轮胎零售商在面对其他品牌开出高额品牌转换费诱惑时，轻易地就换了其他轮胎品牌，毫无忠诚度可言，米其林驰加也遭遇了被“翻牌”。

怎样解决这些问题？综合评估后， 米其林选择了特许经营模式。

2006年，米其林驰加在北京开出了第一家直营店。“在自己的驰加店里，我们学到了太多太多。”回想当年，刘鹏感慨万千，“在亲身经历中，我们通过观察、对比、体验，从硬件到软件，从管理人到运用工具设备，从单一产品到拓展项目，不断地提升。这种学习与到客户门店里的学习完全不同。”随后米其林又相继在上海，广州开出6家直营店。随后3年，米其林埋头研究驰加门店的经营，通过自营，米其林驰加团队积累了丰富的实战经验，在坪效和人效等各方面均远高于加盟零售商，店面在3年内毛利翻番，远高于市场平均水平。

启动特许经营连锁项目

2009年10月16日，米其林驰加迎来了其发展史上的首个里程碑：在北京中国大饭店800人的会场上宣布启动特许经营连锁项目。10月19日签署米其林驰加的第一份特许经营合同。随后，米其林驰加进入迅速扩张期，仅在2010年就装修了700家特许经营店，对1万人次进行了培训。那一年，米其林驰加团队经历了异常艰苦的磨练。那一时期，市场上还没有成规模的连锁店，驰加在市场上可谓独辟蹊径。之后米其林驰加保持了高速增长的势头，到2012年，已经成为了快修连锁行业的标杆。

2012年，刘鹏被派遣到米其林法国总部，在全球领导和推广米其林驰加的业务模式。4年时间里，驰加项目在23个国家成功落地。

"2012-2014年，互联网+的新模式涌入中国汽车售后市场，疯狂的资本不惜代价抓流量，赚快钱，企图通过轻资产模式撬动重资产行业，寻求快速回报率，整个市场非常浮躁。”刘鹏谈到热钱涌入中国汽车售后市场时的看法，“但这后市场的特性决定了靠轻资产模式来撬动是不可能的。好在这一波热钱的浪潮很快平息了，关闭的关闭，贱卖的贱卖，市场终究要回归理性。”

欣欣向荣的售后荒地

刘鹏给中国售后市场的定义是欣欣向荣的荒地。他从三个方面诠释这一说法。

首先，从国家法律法规层面来看，目前在中国汽车售后市场还比较欠缺。政府部门如何管理汽车售后市场的不规范行为，发展中的汽车售后市场实体企业如何与城市环境发展相融合……

其次，是数据的缺失。在发达国家，各地区细分的汽车保有量数据、上牌量数据等都可以通过相关渠道查到，而且是免费的，为企业发展提供了参考的依据。另外，配件产品的适配数据在发达国家也都有相应的公司提供，有些只要支付很少的费用就能够获得。在国内，这些基础数据都是欠缺的和不完善的。

再者是售后人才短缺。国内汽车售后市场发展很快，但与之匹配的相关人才和培训却非常欠缺。这从某些方面制约了整个汽车售后市场的发展。此外，社会对维修人员的尊重和认可也非常欠缺。在发达国家，消费者对维修技师的尊重与其他行业毫无差异，而且愿意为他们的技术和服务买单。汽车后市场本质是服务而非贸易，更需要消费者理解服务的价值。

回到中国后的刘鹏，任职米其林（中国）投资有限公司副总裁和销售总监，负责米其林轿车、卡车和摩托车在中国的销售。他对中国轮胎业务的发展模式非常清晰：目前轮胎的销售渠道包括快修服务站、轮胎店等多方面，而轮胎店依然是比重较大的渠道，大约占市场50%的份额。海外的大型超市模式尚未在中国成型，但在南美、北美已经发展得非常成熟。在中国后市场的发展过程中，电商渠道的涌现和发展速度令人惊叹。当电商刚刚在欧美国家暂露头角时，很多人都不相信其能生存下来，业内还有人断言：不可能利用电商销售轮胎，然而时至今日，电商渠道已经不足为奇。

"推动汽车售后市场变革的唯一动因是消费者的变化，而不是资本。汽车维修行业是一个低频行业，但其中，换机油和换轮胎（包括轮胎做定位、补胎）的业务属于高频，中国平均每辆车一年约有一次补胎业务，这就带来了进店行为，又会促成未来的交叉交易，从而产生更多业务。”

"细分市场的领导者开始逐渐增加业务，向终端靠拢；汽车集团和主机开始发布新的快修品牌，向中间靠拢。最后整个市场都在中间争夺，而快修连锁的业务逐渐趋同：机油、轮胎、快修等业务。"刘鹏在分析中国汽车售后市场趋势时如是说，"米其林要联合贯通生产商、数据提供商、物流服务供应商及电商，因为他们能够改变国内汽车售后服务行业，当属行业中的先行者。"

"汽车后市场本质上是服务行业，是一个集体马拉松项目而不是短跑项目，不是靠短期冲刺就能成功的。我们需要消费者理解我们的产品价值而非仅仅产品价值，我们需要消费者理解服务价值，我们需要社会对行业人员的尊重，我们需要政府主管部门创造更佳的环境，同时更需要我们自身的积累和沉淀！"（内容来自：CASCA服务链）

（责任编辑：Jeff）