市场渠道
曾经和一个轮胎厂的销售总监聊起了经销商压货的事情，他举了一个非常有趣的例子：“只要经销商手中有闲钱，就会去‘包二奶’（指代理新品牌）。压货的目的就是“挤压经销商的仓库”“抢占经销商的资金”。
虽然这样的说法有些武断和不近人情，压货的最初目的不是为了销量吗？
在轮胎供不应求的时代，压货成了提升销量的有效手段，以至于有人说“销量是挤出来的”，指的就是压货能产生销量。应该说，只要有增量，压货是非常高效的销售手段。因为其他销售手段都需要时间积累，而压货却能立马见效。
然而今时不同往日，轮胎厂压给经销商的货消化不了，“窜货”也就在所难免了。更有甚至干脆低价出货大打“价格战”，乱价打乱了渠道价格体系，最后从经销商到厂家都是“有销量没利润”。
压货令很多轮胎业务员的工作变得野蛮、简单。什么深度分销、销量增长统统滚蛋，所有工作都是围绕压货展开。不压货，不销售。一个月压几轮货，经销商进几次货。
几年前，轮胎业务员的终端拜访周期大约是一周，现在已经延长到平均半个月以上了。而且原来所做的大量深度分销工作，现在很多都放弃了。业务员对终端的拜访，从原来的“顺访”变为“跳访”。所谓顺访，就是挨户访问，不遗漏终端。所以跳访，就是只访大户，不访小户。
作为轮胎经销商要坚持一个原则，当存在量超过月出货量的1.5倍～2倍以上，不管厂家用什么方法，自己要有清晰的认知不能继续被压货。在轮胎厂家和经销商的关系之中，由被动变为主动才是明智之举。
（原创，责任编辑：Jeff））
