窜货既可能是以高于轮胎厂商规定某区域的市场价格向辖区之外的市场“倒货”的行为，也可能是以低于轮胎厂商规定某区域的市场价格向辖区之外的市场“倾销”产品的行为。

潜在窜货

潜在窜货是市场的正常流通，价格波动差异不大，解决办法比较简单点，表明立场考虑，但不必采用强制手段。主要有以下几类：

1.带货窜货。通常是轮胎经销商经营品牌多，客户为了稳固抓住轮胎店的心，但不是以杀价为目的，而是顺带货，如进货100条，赠送10-20条低价格轮胎，附带品属于带货性质，一般对市场也不会带来恶意影响。

2.接壤地流通。两地市场离得近，正常商品流通，价格有点差异但属于正常毛利范围内。

3.库存积压过大。库存压占资金，轮胎经销商为回笼资金，但不是习惯性的恶性的行为，轮胎价格略低但不砸价，不是长期行为。

以上问题对市场影响不大，看被窜所属地轮胎经销商的反应激烈程度，一般可以态度鲜明，行动缓慢，适当地加以控制，视厂家的操控能力。

危险窜货

不好的窜货行为会导致市场的混乱，影响区域之间的市场，危险窜货主要有以下几种类型：

1.冲销量拿返利。自己的地盘价格正常，别人的地盘不管，以直接窜货和间接通过二批窜货为手段，特别是通过二批隐形窜货，冲销量拿特殊政策和返利。

2.恶性带货窜货。在不属于自己的地盘，以厂家的畅销品低于市场价开路，带着其他杂牌产品混搭进入他人市场，最终以牺牲畅销品牌的价格盘导入高毛利的杂牌产品并逐步代替。

3.畅销品窜货。对于畅销品占有市场大部分份额，以低价冲量来占据市场份额，导致经销的其他品牌市场拓展受阻，打不开局面，轮胎经销商以扰乱、打乱畅销品的渠道价格分配，为达到推广其他品牌的最终目标。

以上窜货会打击真正想做好产品、真正精耕细作的轮胎经销商，扰乱轮胎市场秩序。

窜货的原因

1.地域问题，窜货区域离窜货轮胎经销商太近，周边轮胎店与之生意合作比较密切。

2.价差问题，被窜货的地区普遍价格太高。

3.政策差问题，被窜货区域享受厂家的价格、政策、返利、暗扣上没有周边区域优惠。

4.厂家的态度问题。厂家有没有想解决想治理的意愿，窜货有没有严重到厂家不得不处理的程度，窜货的无耻和被窜的无能这种矛盾是否激化到不可调和了?

厂家怎样处理窜货

当厂家发展到有相当实力的时候，为了市场的健康发展，就不能再无视窜货的无序发展了。解决的方法有如下几点：

1.杜绝大户吃政策绑架厂家，区域良性政策调整。窜货区域必定以成熟市场为主，在成熟市场，轮胎经销商的总销量作为其中一个考核目标而不是一切以销量论英雄，产品区隔推广奖励，让窜货的轮胎经销商有事做，推单品，有钱赚，让轮胎经销商赚辛苦推广产品的钱，而不是抛货赚大户政策。

2.厂家的实力到达哪一步做哪一步的动作。比如取消额度、现款现货、交保证金或窜货基金、扣返利、减政策、断政策、断货等。

窜货很难解决，但并非不能解决，关键取决于厂家的态度，轮胎经销商做生意最终为赚钱，处在下游，上游水清澈下游也就不浑浊了。

（责任编辑:lisa )