近几年，不断有人疑惑，经销商会不会消失，经销商的出路在哪里？也有一些B2B平台说，经销商是革命对象，要被替代。

一、经销商的核心职能

什么是核心职能？就是离开它，经销商作为一个群体就不存在了。

只要核心职能不可替代，经销商作为一个群体，就不会消失。个体的淘汰与新生是正常的。

由于中国渠道的高度落后与碎片化，中国经销商承载着太多的非核心职能，以至于很多人认为这些职能是经销商的天然职能，其实不是。

经销商承担的职能，大约有四项：资金、推广、订单、仓配。

资金、仓配、订单，均非价值传递的核心工作，特别是仓配，是货物转移，不是价值传递。

二、经销商与B2B

B2B作为一个新物种出现了，于是有人给经销商判了“死刑”，似乎经销商能做的，B2B都能做，而且环节更少，效率更高。

B2B出现了，它承载一部分渠道的集成功能，这是中国流通环节的进步，尽管这个进步是与互联网结合的。

B2B作为渠道的集成功能，它的优势就集中在集成环节。凡是集成有优势的，未来就交给它。比如订单集成、统仓统配。至于大数据、互联网金融，都是衍生功能，不属于核心功能。

美国早就出现了渠道集成服务，如第三方配送，但经销商仍然活很好，说明渠道并非所有职能都有集成优势。

三、推广是经销商的核心职能

推广，很大程度上是人际关系活动。人际关系活动，小组织更有优势。

与跨国公司的经典产品战略不同，中国企业的产品推新速度，远远快于跨国公司。

产品推广，除了后台支持（广告、传播、品牌等）外，很大程度上靠渠道的三位一体。

中国营销过去之所以能够创造性的提出“以渠道对抗品牌”，品牌驱动与渠道驱动，就是因为中国的渠道同样是三位一体——关系、认知、交易。

同是三位一体，但逻辑不同。互联网的三位一体，前提是传播产生认知，而线下的三位一体，前提是关系产生认知。

传播产生认知，这是互联网的优势。关系产生认知，这是线下的优势。尽管是互联网时代，但传统的三位一体并不会消失，而且会长期存在。

虚拟的比重会上升，但永远不可能替代现实。

四、聚集核心职能

B2B作为渠道集成方，经销商剥离非核心职能，这是中国渠道的进步，即使没有互联网出现，中国也会走到这一步，只是没有这么快。不要以为现在经销商的形态是常态，恰恰它是非常态。

未来的经销商，剥离仓配，聚焦核心职能，其优势将会得到更好的发挥。

目前的经销商组织架构里，仓配人员占比太大，日常工作事务化，经常忘记核心职能。

未来的经销商，将轻装上阵，可以没有仓库，没有车辆，司机、库管甚至内勤人员将大大减少，由此带来的管理复杂性也会减少。

聚集核心职能，除了线下关系外，完全可以啊，既做好线下的三位一体，又做好线上的三位一体。

只要做好了两个三位一体，就有了独立流量。在互联网时代，独立流量何其珍贵。

有了独立流量，在品牌商那里有地位，在B2B那里照样有地位。

其地位，哪是过去作为一个分销商可比的。

（责任编辑：Lisa）