经销商在轮胎行业扮演着举足轻重的角色，它作为企业在市场上的既传统又中坚的渠道力量，企业均十分重视，但各企业往往都存在着一个通病，那就是经销商名存实亡的越来越多。

一部分经销商通过常年累月积累，攒下的客情关系发挥了巨大作用，老客户碍于以往的情面不得不关照生意，这样的经销商暂时还能保证一部分利润。

一部分经销商坐在店里，望着稀稀拉拉的几个顾客，为了生意抢上去询问“您好，有什么可以帮助你的吗？”回答往往是“随便看看”商家无奈为了留住客户只能是降低利润甚至保本也要卖出产品，只能是不赚钱赚吆喝。无人问津时店员甚至无聊得用打牌来消磨时间。

还有一部分经销商无法承受市场萧条带来的高额店面租赁费用，人工费用，市场管理费用，而不得不赔钱甩货，出兑店面，造成了赔钱赚吆喝的凄惨局面。

那么经销商如何面对费用增高，单店产出降低，服务成本增加等侵蚀本不多的毛利空间，是不得不面对的残酷现实，那么经销商如何面对摆在面前的窘境呢？

一、给终端店铺提供良好的服务
强化终端，给终端轮胎网点提供良好的服务是经销商重中之重，因为想要增加销量、提高营业额，没有终端支持是万万不行的。因此，要想方设法帮终端把产品卖给消费者并给予大力服务支持，这样，才能让终端对其始终保持粘性，让双方都能得利。

二、做品牌代理专家

很多经销商“贪多求大”，他们误认为代理的产品越多，风险越小。其实，这只是从规模分摊成本的角度来考虑，而从管理的块面来思考，就会发现，品类越多，管理的难度越大，承担的风险相应越高，尤其是代理渠道及团队等资源不能互补的产品时。因此，与其做一个什么都经营的“杂家”，不如资源聚焦，做一个专业化的经销商，聚焦某一行业某一档次某一渠道的产品，做深做透，夯实基础。

三、注重软实力的打造

软实力是相对于硬实力来说的，比如，客情关系，完善的服务，营销人员的良好素养等等。软实力必须要靠积淀，靠教化，它需要日积月累，不是一朝一夕就能够做到。可它对经销商做强做大，起着至关重要的作用。只有强化自己的软实力，经销商才能真正具备核心竞争力，才能吸引下游客户而更好地参与市场角逐。


四、打造一支职业化的团队

对于一些经销商老板，总是喜欢或者热衷于事无巨细，大小事都自己亲自操盘，以致感觉身心疲惫，精力不支。其实，对于经销商来讲，未来的市场竞争，一定是团队的竞争，组织一支专业的业务培训，包括产品知识、业务技巧和业务流程等方面的内容。只有依靠团队的力量，经销商才能做自己该做的事情，才能迈向规范化管理的新历程。

五、构建运营体制

现在很多经销商的管理是很乱的，很少能有系统的程序来运作市场。拿库存这一块来讲，有的经销商仓库没有管理系统，自己的仓库里有什么都不知道，一年销量一千多万却没有利润，钱都到哪里去了？都遗漏在管理体系的缝隙里了。成本是经销商的命脉，搭建良好的运营体系可以有效降低成本。运营体系能有效整合各方资源，包括厂家、产品、市场、团队、后台团队、分销渠道与物流体系等等。在这种体系之下，各个环节会被有效控制起来，运作成本可有效降低。

轮胎行业仍然有其特殊性，致使现在的渠道仍然有生存空间。但是如果经销商轮胎店仍然数十年如一日不求成长和改变很可能会被社会淘汰建立一堵新的墙然后把现在的渠道抛弃并使其再无机会反击。

（责任编辑：lei）