随着移动互联网的飞速发展，电商的成交量几乎是年年把吃瓜群众的眼亮瞎一次，当然巨量的成交是一部分实体企业借助移动互联网科技的力量实现的自我发展，当然也有不少实体企业面对互联网的冲击显得格外被动。备战不足，节节败退就成了必然，在这一场以空间换时间的战争中，有一部分优秀的企业逐渐摸清了对方的套路，于是选择主动和电商握手，争取双赢之外，还不断变换营销方式，开拓营销方法，在激烈的市场竞争中不断攻城拔寨，屡创佳绩。如今在轮胎行业里，已经产生了这样的的企业，他们早已悄悄的成了轮胎界的佼佼者。今天我们介绍几个应对电商低价营销的小方法，供实体店参考。

 

1、  为自己的客源建立一个小数据库。对服务的项目、时间、适配轮胎、客户基本信息等有一个较为清晰的记录，方便及早提醒客户及时到店做对应的保养微修服务，如果涉及换胎的，在一段合理的时间（比如一个月或一周）提前联系给客户。服务业，拼到底，比的就是软实力，把最快的信息给到自己的客户是维护老客户的基础工作。

2、  价格应对。小数据库做好后，我们简单分析一下哪些信息客户最想知道和最需要知道的？当然第一个重点信息就是价格信息。实体店需要提前查好电商价格，如果比电商低，那就把自己实体店的价格和对应时间写清楚，再注明当天电商价格，把比对的价格优势发挥出去，并及时传达给自己的客户。如果是店面价格比电商高，对溢价部分，需要提前为客户做好价值分析，明确告之客户溢价对应的额外收益（比如电商价格是600元/条，实体店成本在600元/条以上，如果给客户提前报价时，打算报650元/条，这里如果直接报650元/条，这项服务不做也罢。那如何才能把这项服务做的有价值？这50元的溢价部分就需要做一些服务附加值去分摊掉，比如提前设定好多个下次消费赠送的服务打折券，让客户到现场接受本次服务时，自行选择。或者根据溢价多少直接赠送洗车券等）如果溢价部分分摊不掉的时候怎么办？首先，直接载明原品牌价格，对溢价部分不做解释。其次，给客户推荐一款合适的同级品牌的轮胎，品牌同级不同价，是市场的常态，打好价差，是做好服务的必要条件。如果同级品没有价差时，就推荐次品牌，一般情况下，这时价差就出来了。（如果普利司通的电商价格是800元/条，实体店是1000元/条，赠送价值无法覆盖这200块价差时，试试推荐固特异，如果价差足够小就OK了，如果还是不成，那就换二级品牌推荐，这时价差就出来，这时再加一部分赠送价值，同样让客户自己选择，可以多送几个，但是店面要提前核算好赠送成本，不要让赠送成本吃掉次级品牌的销售利润就好。）

3、  把电商交易的短板及时普及给自己的客户。电商的进货渠道不透明，赶上购物节的确有可能比实体店低，但是伴随巨额成交很快出现的就是对货物质量的频频吐槽，去网站申诉退换货又很耗时间和精力。电商的成交量最多的轮胎规格往往是销售时间最长的那一款，在配方和花纹上，都不及生产企业的新品胎。购物节上的价格不一定是电商的全年最低价，三五年才换一次胎，多关注质量和安全更重要，真的没必要盯着购物节。

虽然电商并不只有低价营销这一把刷子，他们的融资及资源整合能力上的优势，实体店一时还无法与之抗衡。硬碰硬，不可取。我相信，处在一线市场的实体店们，还有更多的自身优势可以利用，比如目前电商不可能知道啥时候哪些规格的轮胎缺货了，缺货状态可以持续多久，并把消息免费提供给客户；电商也不可能提前告知客户轮胎涨价，等客户看到时，价格已经高高的在那里了。当面对呼啸而来的电商低价营销，实体店们掌握好自己的节奏，对老客户努力提供量身定制服务，对新客户尽快熟悉其消费层级，甚至可以跨行业合作，开拓多样化消费项目，努力把新客变成老客，守住实体店一方净土，可以期待。

 

（原创，责任编辑：Ariel）