又到了年底了，各个轮胎企业为今年的销售目标想尽一切办法促销，而最难过的就要数经销商了，面对企业的销售压力，“如果货出不去，这一年又白干了！”这是发自经销商的感叹！经销商走不出的压货怪圈。

压货还是压“祸”

虽然诸多厂家对压货计策"蓄谋已久”，但是经销商毕竟行走江湖多年，自然也不是省油的灯，犹如被上当多次的“卖拐、卖车、卖担架”成长起来的资深顾问“老范”，经销商吃亏多次自然也就“自学成才”了。因此，一般的压货策略对经销商已经没有任何心动的效果了。

是经销商麻木了吗？显然不是

1. 经销商心中的苦与悲
“资金断流，告急”。岁末之际，各企业都在千方百计回笼资金，经销商也在为自己提前“备货”，犹如黄河冬季出现断流一样，年末是经销商资金最紧张的时刻。不是经销商不讲情面，他们既要贷款，同时竞争对手压货政策不断加码，有点水涨船高之势，于是一般性政策对经销商来说已经司空见惯。

“货物积压，风险依旧”。无论企业的政策是多么的诱人，企业老总讲得天花乱坠，但经销商明白一个最近的道理：产品只有卖出去，才会有盈利，否则一旦产品出现货物积压，就很难出手，弄不好，美好的初衷则演变成“赔了夫人又折兵”的悲剧，这样的“悲剧”不在少数。

2. 压货未必真罪恶

尽管“压货”有这样、那样的风险与问题，但是，压货无论对于企业、还是对于经销商都不是洪水猛兽，只要合理看待，自然会化避为利。合理的压货物对企业、对经销商都是大有裨益的：

缺货猛于虎。春节乃各类企业的营销旺季，需求量较平常月份甚至放大十倍以上，稍有不慎，经销商各终端渠道则会出现脱销。为防止渠道断货，进行必要的压货是必须的。

渠道竞争。旺季对经销商及下游渠道成员压货是非常必要的，这是因为只有压货，才能让竞争品无处藏身，各类企业市场的竞争本质上还是渠道的竞争。压货，是竞争的需要。

3. 压货有理，过量有罪
合理的库存是必须的，压货一旦过量，渠道无法承受时，就会造成:“水满则溢”的恶果：
区域市场之间出现严重窜货。经销商不会眼看着产品烂在自己手里或者过期，必然想办法向其他区域销售，对市场危害较大。

营销成本激增。过量压货必然要以大额度的促销费用为代价，为企业带来较大营销成本，造成单位费用难以分摊。

打乱营销计划。春节后本来新的营销计划就要执行，一些经销商则要消化库存，迟迟不肯进货。

适当必要的压货，可以增加销售的压力和动力，在短期内，快速上量，因为“销量是挤出来的”。但是一压再压，把销售工作简单就变成“压货”二字，就是畸形的市场，是罪过。压货，压掉了厂商利润；压货压出了一堆衍生工作；压货让渠道变了形。

2020年，难道还要让压货继续困扰你?2019年，要对厂家过量压货说不，对终端赊账说不，对一切阻碍经销商发展的障碍说“不”！

对于经销商避免不了的压货问题，你究竟是在压货还是“压祸”？

（责任编辑：lei）