卖轮胎时，顾客砍价再平常不过了，客户砍价，既让人开心，又让人害怕的一件事，尤其对于刚开轮胎店的新人来说更是如此。

客户砍价，证明了客户的诚意，但是砍得太狠，如果销售无力还击，只能出现两个结果，一，客户跑了；二，被砍得体无完肤。

那对于客户砍价，轮胎人该怎么对待呢？

首先，我们要明确一个观念，对于客户砍价这绝对是一件好事，因为代表了他的诚意。

先从客户开始分析：客户为什么会报一个不切实际的价格呢？

第一，他根本不了解轮胎行业，所以他怕被骗了，所以他想摸底，他要先发制人，开一个不切实际的价格，让你急让你慌，如果你沉不住气，被他的强势，被他的气场所威慑到了，你很有可能就会报了一个真的很低的价格给他。那他就得偿所愿，有了你这个标准之后，去第二个地方继续砍，砍到了出现几家店最低的，他就买了，但是你可能只能就见他一次，也就是第一次你报价的那次。

第二，客户他可能真的在别的地方了解过轮胎的价格，他来这里开一个不切实际的价格，只是看看你报的跟别的地方是否一样，看能否买得更加便宜。他不断的试探，不断的套取你更多的优惠。

请想一想，哪一种人的成交率会比较高？

一般来说，是第二种客户成交率会比较高。因为他心里有底，他买的相对心安。所以我们在对待这些砍价的客户，我们首要的任务一定要识别好客户是属于哪一种情况。

怎么去识别，怎么去对待这些客户，怎么做好报价洽谈这些工作，提高成交率，减少漏网之鱼。上文说到客户砍价存在的两种情况。接下来让我们来看看如何更好的去进行识别。

先来回顾一下这两种客户都有一个共同点，他们都会要求你给一个最低价，或者他会给一个低得离谱的价格给你，问你做不做。

但是区别在于：

第一种，他是心里没太大的底气，因为他不了解行情，如果他报的优惠太少了，他就怕被蒙了；而第二种呢，他已经了解过价格了，心里有一个大概的底（有参考），他报一个离谱的价格，他是想尽量的摸到这个轮胎的最低价。

第一种客户的对待方法：由于此客户对于这轮胎的市场行情不太了解，所以对于此类客户的报价千万不能报急，一定一定要给客户制造悬念。因为他第一次了解轮胎，就立即购买的机率相对比较小，所以就算你报一个如此低的价格，他也不会立即购买，反而拿着你这个价格去别的地方去砍，这样有可能作嫁衣裳了。除非你能引导了他报了他想要的价格，然后你又能收到他的诚意金，那就可以。这是之后要讲的。

第二种客户的对待方法：这种客户，他心里面大概知道轮胎的行情，而且他心里面有个底价，如果能接近他的底价，就很有可能成交。

（责任编辑：Jeff）