对于轮胎行业来讲，现在的整个行情不容乐观，全球的轮胎需求与销量都呈现着下滑的态势。作为轮胎经销商，目前不仅需要苦心琢磨如何更好的促进销量，还有可能面临着“退/换货”带来的困扰。其实退/换货不可怕，可怕的是经销商的经营思路放不开，没有在与实际终端门店交易中找到专业的应对策略。

那对于终端门店提出的相关退/换货要求，作为经销商该如何预防和应对呢？是讲究“义气”般的直接退换，还是为自己制定一个系统且全面的应对流程？

避免退/换货

首先，经销商在出售产品时就应该提前做好“功课”，如每个终端门店中的同类产品的周销量、月销量是多少？畅销单品是哪几种？货品周转日期是多长？目标消费群体一般习惯购买多少？这些重要的问题通过各种手段必须搞清楚。其次就是，经销商最好能够跟业务人员一起来分析所操作的产品销售数字状况，对终端门店做整体销量预测，甚至精细计算到如何分配产品到所操作对应的每个终端门店。

比如：每个门店该单次送多少数量的货品、几天去理一次货、几天查一次库存、几天送一次货等等，这些不单要做到心中有数，甚至能够用量化的数字来体现。这不仅解决了经销商经常靠感觉管理业务员日常工作的难题，同时也可以让业务人员规范有序的管理终端门店。

业务员“考核”有讲究

同样的，经销商若想在卖好货的同时又“死死地抓住终端门店”，那么对于业务人员的业绩考核就要多用用心了。为避免业务员一味地只想着完成任务而多拿奖金整天想着给门店多送货，经销商对业务员的月度绩效考核中决不能出现“唯出货、乃英雄”的局面。经销商最好加入考核业务员所负责门店的零售库存、排面陈列好坏、货品销售周转率等指标的业绩比重。从而让业务员的工作重心放在平日深入到终端门店，时刻关注并掌握门店库存量、货品陈列、销售周转等方面，来从根本上有效的避免该业务人员所负责的终端门店出现退/换货要求的现象。

从“订单”看问题

对于终端门店每次下的要货订单，经销商最好能够做到经过业务人员、库管、财务等逐一审核数字，发现是否有不正常的要货量小或量大的情况出现。

如果出现不正常的要货量小，说明终端门店的存货有可能过多及产品日期有可能过长的情况要发生了，那么这就需要特别引起经销商的注意。要让业务员及时跟终端门店沟通，快速通过调整排面、调整价格等方式把日期过长的存货处理掉，从而及时补充最新日期的货品进来保持正常销售周转状态。

反之，如果出现要货量增大，说明这个产品可能很畅销。在高兴之余，经销商也要对这种现象进行特别的注意。不管何种原因终端门店的订单需求突然量大，但建议经销商也不能送货超过门店正常库存的百分之五十，否则就很有可能出现库存积压的现象。

最后，我们经销商在与终端门店合作时候，可以直接跟门店在合同里约定好退/换货的金额、期限、具体条件等内容。但最好能争取做到不退/换货的条件，毕竟合同归合同，在合同面前人情还是当先的。不管如何，经销商需要在日常与终端门店打交道的过程中多用心思考、多总结经验，这样才能做到不论是出货还是对门店的把控都游刃有余。

（ 责任编辑：Sam Liang）