疫情之下，很多的经销商都抱怨，自己已经非常困难了，轮胎企业还下非常大的任务，对于经销商的死活不管不顾，其实一个负责任的经销商绝对不会这样做，经销商是轮胎企业的翅膀，没有经销商的支持再牛的轮胎企业也支持不下去，许多人可定认为大品牌好啊，毕竟加大业大，瘦死的骆驼比马大，不会像某些轮胎厂家一样，一有事就跑路了，尤其在疫情之下，上午还在宣传进货，下午就倒闭跑路了。但是大品牌竞争压力大，人人都知道大品牌好，但是没有实力，没有资金，大品牌也看不上你。轮胎生意人无论大小品牌，只要靠谱有生意就行。

那么，轮胎经销商如何挑中潜力轮胎产品或者品牌呢？其实不难！只需记住下面的十步：

1、先认清自己。

所谓知己知彼，百战不殆！ 轮胎经销商所有的运营决策最重要的基础就是认清自己，清晰知道自己的能力范围。“自知者明，自胜者强”，资金、渠道、仓库、配送、人力根本就不足以支撑经销商的企图，贸然或是盲目扩张只会痛饮苦果。资金、渠道、仓库、配送、人力、社会关系、市场口碑等等，是否还有余力？是否规模已到瓶颈？是否有更一步发展的企图？是否当地市场空间还很大？是否可以经营更大区域、更多品类？主营业务是否完全依赖于轮胎厂家或是自己?

2、市场状况。

轮胎经销商要了解当地地理位置，常住人口数量，人口构成，民族风俗，轮胎消费习惯，渠道构成，轮胎厂家数量和大致业绩规模，各轮胎厂家人员数量，各轮胎品牌最优质渠道客户，未开发渠道客户等。 轮轮胎经销商在选择新品要充分考量当地市场状况，尽量不要选择不符合当地市场状况的产品。

3、厂家支持。

轮胎厂家支持包括政策支持、人员支持、资源支持、费用支持、财务支持。政策支持就是轮胎厂家销售政策，独家经销还是渠道经销，合适销售业绩及返利，相关轮胎产品知识培训和轮胎市场指导；人员支持就是厂家业务人员编制和组织架构；资源支持包括厂家装修、物料支持、媒体投放、招牌制作等；费用支持是轮胎厂家开发和维护市场所需的铺市费用、样品费用、赠品费用、陈列费用、折扣费用等；财务支持就是轮胎厂家是否提供特殊账期，轮胎厂家费用如何发放和发放时间长短，厂家财务配合程度等。

4、产品卖点。

正确说应该是轮胎的独特销售卖点，任何一个新品，如果没有一个突出的卖点，在市场上是不可能有立足之地的。轮胎性能是产品卖点的最基本要素，一个好的产品首要就是性能要好，尤其是选择价格“适众”策略的轮胎产品，否则，产品的卖点就无法自圆其说。

5、产品利润。

轮胎利润肯定是轮胎经销商朋友选择新品的重要理由，轮胎利润的高低要看轮胎厂家的实力和轮胎厂家在当地市场的销售状况。 并非轮胎利润高的轮胎就能做，利润低的产品就不能做。要看轮胎产品的综合搭配。轮胎产品利润有时不仅仅看绝对值，还应该看产品的毛利率。售价1000元单价的产品毛利60元，售价2000元的产品毛利100元，看上去2000元的产品毛利绝对值大于1000元的产品，事实上1000元的产品毛利率贡献更高。 轮胎毛利除了出货毛利还有渠道毛利和经销商毛利，当然这些只是轮胎产品的静态毛利，产品的毛利还跟产品动销、费用开支、物流配送速度、运营效率、扩大运营渠道和区域等息息相关。

6、产品动销。

轮胎产品动销是决定产品存活的关键。

动销=铺货率×推荐率×拜访率×生动化×促销×客情

铺货率就是轮胎产品在市场的能见度，通过铺货率打造产品市场氛围，增加轮胎产品与消费者的见面机会。营销的根本目的是为了造势，势大则事半功倍。轮胎终端铺货率高低，决定轮胎在市场上的能见度，决定轮胎产品在市场势能强弱关系。

推荐率即销售终端的推荐质量。通过对终端核心店的建设，充分发挥其新品推荐的积极性，形成示范效应，树立轮胎产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心，达到以点带面拉动其他终端销售。核心轮胎店就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端。聚焦资源，重点进攻，依靠这些终端的推荐快速形成产品动销。

拜访率不仅仅是拜访频率，更重要是拜访的质量与效果。终端拜访工作主要价值在于，清晰拜访的目的，要达成效果，发现问题，解决问题。 生动化主要是打造轮胎产品动销的氛围，诱导消费者，改变消费者的接受心理。生动化都源于三个层面，一是轮胎产品陈列（堆头陈列、端架陈列、异形陈列等配合物料的陈列）；二是轮胎强势氛围；三是线路或区域生动化。

促销是轮胎产品动销的核心组成部分。抓住核心消费人群、核心消费场所，以促销、体验、品鉴结合的方式，对新轮胎产品进行销售推动，让消费者迅速接受该产品。促销度一般分成渠道促销和消费者促销。 客情的建立并非拜访率多寡问题，而是带给终端客户实际价值的问题。高效的客情并非仅仅源于物质利益的多寡，而在于客户认同你存在的价值。

7、操作方式。

轮胎厂家新品上市是采用单区试销还是全面上市；是当区独家经营还是当区渠道分开经营；是轮胎厂家业务团队主导型还是经销商主导型；是渠道单独经营还是渠道全面经营；是采用单一模式还是复合模式？

轮胎厂家采用方式不一样，轮胎经销商在产品价值链里所处的位置就不一样。产品的操作方式决定了经销商投入资金、仓储、人员、资源等等的大小。

8、上市渠道。

轮胎产品上市渠道是什么，特渠还是普渠？轮胎刚开始进入市场，选择渠道是重中之重，按轮胎卖点选择合适渠道很重要。

9、成功案例。

如果一个轮胎产品没有任何成功的市场或渠道，轮胎经销商选择的风险就大。成功案例就是样板，就是可以复制的希望。轮胎经销商如何经营一只新品牌，不一定是完全按自己固有的经营模式去做，肯定要参考轮胎厂家的运作和渠道经营方式。轮胎厂家在成功市场是如何运作的？轮胎产品又是怎么成功的？哪些是轮胎经销商可以复制的？哪些是轮胎经销商要加强的？哪些方面是要学习的？成功案例就是给出经销商无法拒绝的理由。

10、市场考察。

实地考察轮胎公司和产品的运作才是临门最后一脚。考察什么？考察公司资质、实力、生产、领导团队、公司目标、财务能力、运输能力、当地市场运营状况、经营最好的轮胎门店如何。除了这些，还要考察细节公司宣传做得再好，细节不好，轮胎厂家也不会有前途。物料堆放、垃圾处理、各处清洁卫生、出入库管理、业务行为、日常会议制度等等，无不反映厂家的决心和能力。因为细节决定成败！目前来讲，对于国内企业，你检查一点便可知晓：该轮胎厂家有没有接受过甚至能提供专业培训，比如来自中国轮胎商业网的专业咨询培训。

下面是根据以上十项列出的产品选择表。表格分十个项目，每个细项按重要性分配分数，总分100分，如果一个产品能够得分在60分以上，经销商可以酌情考虑。分数越高，产品爆品的可能越高。

（责任编辑：Caite）