相信很多经销商都遇到过一个令人痛恨的问题：窜货，面对急剧下降的销售行情，经销商们开始了各种“走货技巧”，想尽一切办法完成自己的销售任务，窜货也开始疯狂的兴起，一石击起千层浪，你不窜货，就被别人窜；别人窜我货，我不窜，显得自己无能！一时间窜货成疯！

窜货来的货一般都是把价格压的很低，有的甚至亏本卖，有些轮胎店就图一条轮胎便宜几块钱，到处拿货，谁给的价低就拿谁的货，扰乱当地市场的价格体系。说到窜货，可以说每个经销商都深恶痛绝，又不得不面对现实的问题。每个厂家都经常的喊：严查窜货！发现重罚等等重力度的话语，然而窜货每年都在说，窜货每年都在发生！

今天在这里给大家分析一下窜货到底是为了什么，又是怎么发生的呢？

1、问：哪种轮胎产品窜货严重？

答：畅销产品，名牌产品。

分析：越是畅销的轮胎，它的价格就越透明。小厂家的轮胎没名气不好推广，如果有经销商愿意推广，厂家都把经销商当大爷供着。

2、问：为什么越大牌的轮胎窜货越严重？

答：因为完不成任务！不是经销商完不成任务，就是厂家的区域经理完不成任务。

分析：品牌一旦具备一定的知名度后，厂家也就牛起来了，给你促销、给你费用等等，但必须完成销售任务。经销商每年都能轻松完成任务的，基本上也不会窜货。但经销商怎么可能轻易完成任务？如果轻易完成第二年就再加20%。直到加到经销商、销售经理完不成。

3、问：我经营的品牌所有的经销商都在窜货，乱成一锅粥了，怎么回事呢？

答：这种情况肯定有！尤其是这两年！

分析：国内的好多企业在制定经销商销售任务时，都是能多定不少定，好像每个经销商都有无穷潜力！不增长个20%以上，都不好意思给老板交代！为什么我说这两年经销商窜货严重了呢？原因是：销售任务制定习惯，这么多年每年都递增这么多！赶上这两年经济放缓，销售增长没有预计那么快！经销商不窜货完不成任务，区域经理逼着你也得完，不窜货怎么办？最后造成你窜我、我窜你，谁也别说谁！

4、问：我这里老是被人家窜，我不挣钱都没人要！怎么回事？

答：这得问区域经理。

分析：如果相同的客户因为价格不要你的货，估计是厂家区域经理给经销商的政策不同。还有就是区域经理能从经销商那里搞一些灰色收入，故意给他的政策比你高。

所有的窜货，厂家都归罪于经销商！但分析，您会发现，这里到处都有厂家的身影，经销商不是制造窜货的元凶！真正的元凶是厂家和厂家的销售团队！有经销商向我们吐槽：原来一条大胎可以赚几十，现在一条轮胎赚的钱还不够分摊到仓库、管理、人员的工资，连成本也不够，经销商又能撑多久呢？

长期出现窜货，正规经销商自然也会降价处理，必然会把厂家的价盘彻底打乱。一旦市场乱掉，品牌完蛋，二批、经销商，都没了赚钱机会。长此下去，最终利益受损的还是轮胎厂家。

（责任编辑：Maggie）