窜货行为又叫跑货、跳货、冲货或倒货，这是一个在市场营销学中没有的概念，业界内对其有很多不同的说法。比较普遍的一种定义是分销网络中分公司、经销商（中间商）、业务员受利益驱动，进行跨区销售的一种现象。

“窜货”是市场经济条件下，企业产品销售过程中几乎都会遇到的问题。在轮胎行业，“窜货”早已经是家常便饭，很多轮胎老板一直以来对窜货也是深恶痛绝，不仅扰乱市场秩序，更是让守规矩的公司蒙受巨大的经济损失。

年年打击窜货年年窜货

窜货可以说是轮胎圈的一大顽疾。由于轮胎厂与经销商的利益不一致，双方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。比如轮胎厂死命地向经销商压货，压销售任务。

曾经有一位轮胎经销商老板痛心疾首地控诉某轮胎厂，一仓库的轮胎滞销，但是工厂却不闻不问。导致导致这一切的根源，是她合法经营的市场，被毫无管控的窜货搅得“鸡犬不宁”，而频繁更替的城市经理，除了压货外，对他的诉求却始终置之不理。

除此之外，轮胎厂答应的给该经销商的陈列费用和新品销售费用等，一直没有核销。多次找工厂解决都是各种推脱。最终忍无可忍之下，该经销商通过窜货削掉库存，随后毅然决然地换了一家轮胎厂合作。

对于窜货行为，每个轮胎经销商都深恶痛绝，但是又不得不面对这样一个现实的问题。

轮胎厂都经常的喊：严查窜货！发现重罚等等重力度的话语，然而窜货每年都在说，窜货每年都在发生！

轮胎窜货的根源在哪里？

窜货的目的无非就是一个“利”字。“天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往”。所有销售相关问题，根源都逃脱不了一个“利”字，是所谓“无利不起早”。

轮胎市场大品牌产品的窜货行最为猖獗，甚至有些品牌的经销商都在窜货，乱成一锅粥，这是什么原因呢？

因为没名气的大都不会窜货，因为本身产品都卖不了多少，厂家找个客户都难，当然厂家也没什么任务，经销商一般加价高，没有利润，没人给他玩！

但是品牌一旦具备一定的知名度后，厂家也就牛起来了，给你增加销售任务。好多轮胎企业在制定经销商销售任务时，都是能多定不少定，尤其是上市轮胎企业为了追求漂亮的数据，硬是往经销商身上压！好像每个经销商都有无穷潜力!不增长个20%以上，都不好意思给老板交代！

销售任务制定每年都递增，哪有那么多的销售增长空间，经销商不窜货完不成任务。经销商完不成任务，怎么办?基本上会平价或稍加一点利润窜货，完成厂家任务，挣到自己该挣得那份钱拉倒。每年都能轻松完成任务的经销商，基本上也不会窜货。

另外区域经理也会逼着你完成销售任务，大家都没有别的办法。不精耕市场，一味的给经销商施加压力，不窜货怎么办？最后造成你窜我、我窜你，谁也别说谁!

窜货真正的元凶是谁？

所有的窜货，厂家都归罪于经销商!但是，也不能把所有罪过都一味的划到经销商的头上，

是时候为经销商说句公道话了！

试想，如果经销商都能顺利的完成厂家的任务，顺利的挣到利润，顺利的核销费用，那个经销商会去窜货！窜货意味着放弃利润！窜货意味着抬高明年的销售任务！窜货意味着得罪行业好友！窜货意味着正在放弃你这个品牌的路上！

行业怪圈：为什么有些经销商总是窜货？因为他去年是通过窜货完成任务的，今年不窜货，怎么完成任务？怎么活？没有利润，什么经销商也不给你玩！

所以这里到处都有厂家的身影，经销商的不是制造窜货的元凶！厂家和厂家的销售团队也有责任。

不止是窜货，这几年经销商被迫转型、放弃品牌代理、倒戈竞争对手的现象越来越多。

是经销商急功近利，只看到眼前利益赚快钱？还是经销商目光短浅，没有长远发展眼光？事实上，越来越多的经销商出现上述现象，多半是被厂家逼得！

都说经销商是墙头草，事实上经销商的摇摆完全取决于厂家的管理，完全是被逼无奈!

企业小的时候，厂家会求着经销商，哄着经销商。一旦合作，一旦品牌做大，臃肿的管理架构，层层的管理阶层，扭曲阻隔的信息传播，空白的市场一线监管。经销商的合法利益就开始被无情践踏。城市经理的不作为，再到总部的置若罔闻，经销商最终心灰意冷选择离开。

（原创，责任编辑：Jeff）