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店面营销
轮胎业务员的成长之路
文章来源:轮胎商业网     发布日期:(2014-04-04)          

 

一 成长之初:用双肩扛出来的市场

笔者数年前刚踏如轮胎行业,在企业里经过了简单的培训后,就扛着一条7.50----16的斜交胎样品下了市场。新业务员跑市场,产品知识一知半解,和客户沟通能力有限,扛着轮胎样品跑市场,是典型的“哑巴卖刀”方式。有的客户看到样品的质量不错,在加上又是和厂家直接合作,有利润空间和代理权做保证,就和我签了合同,做了代理商。瞎猫碰到死老鼠,我就用这样原始,笨拙的而不失有效的方法找了几个客户,初步得到了销售老总的认可,度过职业生涯最为艰难时期。因此,笔者戏称自己是肩膀扛出来的市场。
轮胎业务员在市场得了一到两年的锻炼后,基本上能够做到:1》对产品有比较透彻的理解,如:轮胎的适配车型,适应路况,载重量,三包售后等。2》推销能力有了显著的提高如,和客户建立关系的能力,能熟练,自信的介绍产品,处理客户异议,等等 。

          二 普通业务员和优秀业务员的分水岭
在业务员工作两到三年后,是业务员的关键时期,这个时候退一步是深渊,进一步是坦途。有很多业务员在进如市场初期,辛勤工作开发了几个经销商后 ,便丧失了斗志,,一个月出个十天差 ,在出去送两躺货,就算完成了任务,做在家里吹起了空调,一个月还有几千块的工资,日子过的还挺美。这种典型的只做存量,不做增量的销售,业务员迟早要 黯然离开营销的岗位。有着两三年工龄的业务员,都有了推销能力,更进一步有了管理经销商的能力。这个时候如果不注重对自己的营销能力的培养和提升,业务员的能力便会止步于此。于是,就有这了这样的笑话,轮胎行业的业务员一个个都是“牛皮大王”,“忽悠大王”。
         三 做一个有思路的业务员
笔者在市场得到锻炼后,来负责一个空白省的销售,说实话当时是诚惶诚恐。目标市场的选择,区域市场的布局,标杆经销商的树立,标杆市场打造等等,这些远远超出了一般销售工作的范畴,所幸的是所在的企业有一套成熟的营销模式,有一个具有策划能力的营销老总,在他的帮助和指导下,我完成了上述的工作,所负责的市场在短短的一年时内发生了巨大变化。
笔者认为:业务员有一定的营销经验的情况下,必须沉下心来,俯身做市场,深度研究消费者(司机)的购买行为和心理特点,认真调查区域市场内的需求分步状况和需求总量,密切关注竞争对手,采取切实可行的营销策略,不断推动区域市场的销量持续增长,才能使自己的职业生涯走向辉煌。 

       四轮胎业务员成长的环境
客观的说,轮胎行业的营销水平不及快速消费品和家电等行业。营销四要素(4p,产品,价格,渠道,广告)中,轮胎行业是以产品为核心,以开发和管理渠道客户(经销商或零售商)为重心,以价格为手段,辅之于简单的广告来做销售。因此,你很难看到轮胎行业有花样繁多的促销手段,声势浩大的销售队伍。
从目前轮胎企业销售工作来看,除少数企业做的比较好外,多数企业,没有完善的销售培训体系和制度,有的企业(包括经销商)还停留在师傅带徒弟原始状况,存在大量的“三拍”销售经理(拍着脑袋订计划,拍着桌子压任务,业绩不好拍掉业务员),没有成熟的的营销模式,多数业务员在摸着石头过河。以上这些现象都是企业的销售管理弱化的标志,业务员在这样的环境下生存都难。 
 
     
  总结,轮胎 业务员最终能成才的 关键因素是什么了?有人说要有好的环境,有 人说要有吃亏耐劳的精神,有人说要好的素质,我认为以上说的都对,但最重要最关键的是一个人的学习能力,而且是持续不断学习能力。每一个才踏进行业门槛的新业务员,那一个不是对产品知识一无所知,没有沟通技巧的“白纸”,如果你运气好,碰到一个好的销售管理工作比较完善的公司,你的成长更快一些;如果但没有,也不要太泄气,只要你肯干,肯学,你一定就机会改变自己的命运。何况,销售做到一定层次后,能给你做培训的人就少了,这时候,如果你失去了谦虚学习的心态,你能有多大的成就了,会不会盲目自信而摔了跟头?所以,笔者强调是持续不断的学习。

立足行业,志存高远,会当凌绝顶。这是勉励自己,也是送给做轮胎经销的经销商朋友。
 
 
延伸文章:

轮胎的销售方法

 做业务,首先要搞清楚我们在吆喝的啥。

    轮胎是一个比较复杂的产品,如果要研究彻底,一个正常的人估计要花费半年的时间。朋友忠告我,不要老是研究轮胎了,再研究就变成一个搞轮胎研究的人了,那公司的主题就变了,我完全认可;不过,基本的东西需要搞明白:

    第一,熟悉产品。做国际贸易,你无论从事什么行业、什么产品,这是必须的,除非你离开这个行业;我们没有过多的时间和精力把轮胎的每个生产环节、流程配方吃透,但是可以从身边见到的入手,一般什么车配什么胎等等;根据与工厂沟通情况,公司会尽快找机会去工厂参观、学习。

    第二,通过熟悉做轮胎贸易,培养一个良好的学习习惯。现在选择一个比较难的产品进行操作,我希望通过这个高难度的动作去考验、考察大家,看看每个人究竟会定位在什么位置。你的英语好,那么一定要发挥出来,你的邮件写的比较精彩,就有可能打动客户;见到客户,你的表达很流利,加上你对产品的成竹在胸的见解,你就会很快缩短和客户的距离。你有实战经验,那么你进入角色就比较快,熟悉流程,就很自然的想到具体环节中应当规避的问题,在其他人还在熟悉流程的时候,你已经是高手了!

    如果你做轮胎顺手了,我相信你再做其他产品的时候,一切问题都会迎刃而解,不在话下:张飞吃豆芽,小菜一碟!

    做业务,其次就是一个沟通。

    这个沟通包括:与客户沟通、与工厂沟通、与同事之间的沟通。前两者不再赘述,着重说同事间的沟通。通过沟通,可以交流学习心得,扩充自己的知识面,增加自己对一件问题的多角度的看法,可以合伙对付客户的想法和需求。方向对了:3个皮匠顶诸葛亮、细绳变成了粗绳,达到共同提高。

    接着说沟通的魔力。我绝对赞成同事之间因对业务而发生的冲突和争吵。通过沟通,可以避免走弯路,大家对一个问题,会有不同的见解,那么有人有成功或失败的经历,拿出来分享,不亦乐乎?你付出了,肯定会有回报,中国人最讲感情,你得到回报只是一个早晚的问题。

    你有什么想法,不说;你有什么看法,不说;你有什么好的东东,不说;你有什么问题,也不说;那我说,下课了,回家吧,你可以去旅行了。我就想知道你在想什么,有问题提出来,只要积极向上的、有利于公司发展的,我们有什么理由不接受呢。大家都是聪明人,有可能你认为这是一个大问题,通过交流,可能就是一个小问题或根本就不是问题。如果我在做一件事情,我并没有意识到可能一开始就错了,那么我希望你告诉我,可能就会避免犯大错误。

    做业务,再者就是制度的问题。

    上个月定了一个制度,每周6把本周的业务进展情况做一个汇总,分别给H总和我写邮件。但是直到到现在,我就只收到一个业务员的信息。我感到很失落。为什么?我简单说一下。

    1,根据你们的信息,公司至少知道你在做了些什么。如果客户需要的一些规格整个中国根本不造,你很辛苦,也很努力,那累死你,你认为值吗?公司就担心大家选错了方向。

    2,可能你们都在给同一个客户联系,根据情况,公司会进行合理安排,否则,时间久了,客户会感觉公司很乱,同时,他也会同时跟你们来回砍价,我们不能很好的维护这个客户,会很快丢掉他。付出了没有回报,大家之间会产生一定的隔阂,不划算!所以,根据你们的信息,让公司去规避这些问题。

    3,我们目前主要的规格就是:A的,B的,山东一些Bias tyre,那么根据你们提供的客户的需求,我们会逐渐拓展公司的货源,但是眉毛胡子一把抓,会出力不讨好,如果你们都在说同一些规格了,那么我肯定坐不住了,我需要根据你们提供的信息,采取行动啊!

    事情不破不立。凡事是是是,行行行,好好好,那我们肯定一事无成,最后落的一败涂地,这是任何人都不愿意看到的。针对做业务,做事,做人,一定要按照规定、制度执行,没有原则、方向,就没有凝聚力,最终就是一盘散沙。熟的可能较早,但烂的也快。

    然后说说电子商务的问题。

    现在公司形成了自己的网站,下一步根据情况找合适的时候修改。

    阿里巴巴给我联系过多次,包括环球资源,跨国采购等,现在情况是这样,他们推广的策略就之一是提高排名,如果我们购买了比如tyretire,并且排第一,询盘的肯定不计其数,我们现在手头的货源还是A的,B的,山东一些bias tyre,本身他们的产品市场很大,牌子也比较出名,但是和他们比较,我的优势何来?做不明白要起反作用。我们现在打的是檫边球,就是在夹缝里面生存,是很辛苦的。

    皇帝轮流做,明天到我家。

    相信自己一定能行,每个人的起点、能力都是不同的,你对自己都没有信心了,那其他人对你也就没有信心了。

    这就是一个心态的问题了。心态的调整,说起来简单,做起来相当的困难。一个心态极嘉的人,他可能就是一个苦行僧。但是,大事小事放不下,只看到自己的长处,仅盯着别人的短处,这样的人不能说无可救药,但心理就可能畸形。公正、客观地看待、体会和经历,以一个平常心去遭遇,多检查自己,多汲取别人的优势,这是一种智慧。

    谁是最聪明的人?不重复犯同一种错误的人才是最聪明的人。试着体验一把,OK

    天在降大任与你,与我。我不敢说做百年企业,但至少在有生之年,我们还有一个目的去追求和探索,如果你认可我,我们不妨携手而行,打造属于我们自己的团队,作为一个契机,作为一次航行,一起开拓。

   

轮胎销售技巧给予的深思

 

这段时间,应朋友相邀,举办了一场有关轮胎推销的课程,交谈中启发甚多,现把相关的内容放上来,与大家分享一下:

           

1、市场调查之后以书面报告,每个人管的账目要清晰不要依赖总财务,

2、追踪商品走向,不能让其堆积在客户仓库,要找寻方法,帮客户解决。

3、建档客户资料,越详细越好,包括客户的身份证号、信誉度以及对其家庭情况的了解。

4、善于分析我们在客户或者对手,在业内的占有率和竞争率中的比重,及时掌握新趋势和渠道,抢先机下手。

5、拜访客户,观察他们的店面变化和了解变化的原因,多听客户的意见和看法。对于忠诚度高的客户要多支持、多鼓励。

6、推销方式要灵活。推销员要学会提要求,循序渐进,一点一点退,不要一下子把折扣给光,比如客户答应增加购买量才同意降价。

7、整理问题勤提问。对区域或市场设立目标计划,对市场构造进行分析,给公司提要求、递提案,各抒己见,发表自己的想法和可行性,促使公司尽快设定方案,进行改进。

8、搜集市场信息,知己知彼。与对手进行比较(无论从产品还是售后服务,整条流水线各个环节都不能轻视),查看对手的商业目的,了解周边的市场有多少同行的目标客户,多听客户讲别家内幕(但要辨清他的目的)。

9、加强谈判能力,对于自家产品的介绍,要以讲解的形式让客户熟知,不能以书面的形式丢给客户,先小人后君子,检查库存,技巧催款,在倾听客户讲别家内幕时推自家取代他家产品,

10、腿脚勤快帮忙做事,把广告做到家。

    

   也许,许多人会和我一样,起初觉得卖轮胎的怎么会开所谓的课程,可是,当我真正进入到这个环境,去倾听那位老师的阐述时,我不得不佩服和赞赏这个行业的领头者的详尽和睿智,因为我深刻体味到,何谓学问,何谓古人所云的“行行出状元”,更加感悟到学问的渊深,理念的精卓,以及成功的可贵。

   我想,事业在起步的时候也许只会是个梦想,但却给了你前进的目标和奔走的方向,而精卓的理念和科学的管理经营方式则是你迈向梦想的基石,随着与市场、社会等不断的磨合而逐步改进,增材添料,搭建登高的阶梯,而当你踏上梦想的最后一个阶石时,那曾经只会梦想的梦想却在那一瞬间变为了现实,再回头一望走来的路程,我相信,我们的脸上洋溢着的一定是幸福和肯定的微笑。

 如果要获得更多详细信息,请直接联系我们:chinatiredealer@gmail.com

关注中国轮胎商业网的官方微信:

 

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读者评论
嗯。值得学习。什么时候一起讨论轮胎展览
#1楼 北京通创展览公司
2014-04-04
做到精细的业务其实没有3年以上的“跑客户”根本不可能。
#2楼 杭州西湖轮胎公司
2014-04-04
立足行业,志存高远,会当凌绝顶
#3楼 游客
2014-04-23
用双肩扛出来的市场
#4楼 小马轮胎店
2014-05-20
立足行业,志存高远,会当凌绝顶。
#5楼 顺兴轮胎
2014-07-28